คู่มือสรุปการบริหารการขาย

คุณเป็นพนักงานขายที่กำลัง พิจารณาย้ายเข้าสู่การจัดการการขาย หรือไม่? พนักงานขายหลายคนมองว่าการเปลี่ยนแปลงการจัดการการขายเป็นขั้นตอนต่อไปในการทำงานด้านการขาย อย่างไรก็ตามคุณอาจไม่ได้พิจารณาถึงปัญหาที่เกิดขึ้นจากการเปลี่ยนแปลงนี้

การที่พนักงานขายจะมีบทบาทในการบริหารจัดการการขายเป็นเรื่องที่ยุ่งยากหากเกิดขึ้นในทุกกรณี พฤติกรรมและทัศนคติที่ยอดขายพนักงานที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิงจากคนที่ทำให้ผู้จัดการที่ยอดเยี่ยมและอาจเป็นเรื่องยากที่จะยอมรับ

ทุกคน สามารถเปลี่ยนแปลงได้ ตามธรรมชาติ (เช่นเดียวกับพนักงานขายที่มีประสบการณ์ทุกคนที่รู้จัก) และถ้าคุณประสบผลสำเร็จอย่างมากจากพฤติกรรมบางอย่างคุณจะมีเวลาที่ยากลำบากกว่าในการเปลี่ยนแนวทางใหม่และยังไม่ได้ทดสอบ

เมื่อพนักงานขายได้รับการเลื่อนขึ้นเพื่อจัดการทีมขายเก่าของเธอการเปลี่ยนแปลงนี้จะซับซ้อนยิ่งขึ้น พนักงานขายที่มีปัญหาอาจเป็นสมาชิกของทีมดังกล่าวเป็นเวลาอย่างน้อยสองถึงสามปี เธอทำงานให้มีความเสมอภาคกับผู้คนที่กำลังรายงานตัวต่อเธอ ทีมขายหลายคนกลายเป็นคนใกล้ชิดและสนิทสนมหลังเวลาทำการทำงานร่วมกันเพื่อคุยโวเกี่ยวกับการขายขนาดใหญ่และเข้าใจผิดเกี่ยวกับเจ้านายไร้ความสามารถ ในส่วนอื่น ๆ ของสเปกตรัมทีมขายสามารถแข่งขันได้สูงและพนักงานขายแต่ละรายอาจไม่ไว้วางใจซึ่งกันและกันในกรณีที่เลวร้ายที่สุด พวกเขาอาจทำดีที่สุดเพื่อก่อวินาศกรรมให้กันและกัน

หากคุณมีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับสมาชิกคนอื่น ๆ ในทีมขายของคุณการเป็นผู้จัดการของพวกเขาจะบังคับให้คุณเปลี่ยนความสัมพันธ์นั้นในลักษณะที่สำคัญ

ในฐานะเจ้านายคนใหม่ของพวกเขาจะไม่เหมาะสมที่คุณจะเข้าร่วมทีมในการเยาะเย้ย บริษัท หรือแลกเปลี่ยนความนินทาของสำนักงาน คุณควรพบปะกับสมาชิกแต่ละคนในทีมและอธิบายสถานการณ์อย่างเงียบ ๆ เพื่อไม่ให้สับสนกับการเปลี่ยนทัศนคติของคุณ แต่ถ้าคุณโชคดีมากมิตรภาพกับอดีตเพื่อนร่วมทีมของคุณจะเปลี่ยนไปเป็นความสัมพันธ์แบบมืออาชีพ

หากสิ่งนี้รบกวนคุณคุณไม่ควรยอมรับตำแหน่งผู้บริหารเหนือพวกเขา บางที บริษัท ของคุณจะยินดีที่จะให้ทีมอื่นในการจัดการแทน

หากอดีตเพื่อนร่วมทีมของคุณมีความสามารถในการแข่งขันกันมากเกินไปความท้าทายของคุณก็จะแตกต่างออกไป รายงานฉบับใหม่ของคุณจะใช้เพื่อคิดถึงคุณในฐานะคู่แข่งหรือแม้กระทั่งศัตรู แต่เพื่อเป็นผู้จัดการที่ดีคุณต้องทำให้พวกเขายอมรับว่าคุณเป็นพันธมิตร จะต้องใช้เวลาในการสร้างความไว้วางใจระหว่างพนักงานขายและตัวคุณเองดังนั้นจงอดทน วิธีที่ดีที่สุดในการพิสูจน์ตัวเองกับทีมคือการทำตัวเหมือนพันธมิตรที่คุณต้องการ ขอความคิดเห็นและข้อเสนอแนะจากนั้นใช้พวกเขา (สมมติว่าพวกเขาไม่แปลก) ให้เครดิตแก่พนักงานขายที่เปิดเผยต่อสาธารณชนซึ่งให้ความคิดว่าจะไปได้หรือไม่และจะโทษตัวเองหากสิ่งที่ตกผ่าน นั่นอาจฟังดูไม่เป็นธรรมกับคุณ แต่เป็นส่วนสำคัญของงานใหม่ของคุณในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย

ส่วนที่สำคัญที่สุดของงานผู้จัดการฝ่ายขายคือการทำให้พนักงานขายของเธอประสบความสำเร็จ ซึ่งอาจรวมถึงอะไรก็ได้จากการตั้งโปรแกรมการฝึกอบรมการขายให้กับพนักงานขายที่ไม่ได้ตัดมัน (เพราะในกรณีนี้สิ่งที่เขาต้องการจะประสบความสำเร็จคืองานที่แตกต่างออกไป)

แต่งานที่สำคัญที่สุดในการช่วยพนักงานขายของคุณประสบความสำเร็จคือ การฝึกพวกเขา

เมื่อมีบางอย่างผิดพลาดบ่อยครั้งที่คนที่อยู่นอกปัญหาจะเข้าใจได้ง่ายขึ้นว่าเกิดอะไรขึ้น พนักงานขายที่ไม่ได้นัดหมายอย่างเพียงพออาจไม่ทราบว่าสคริปต์ของเขาหายไปแล้วและดูเหมือนว่าเป็นหุ่นยนต์ในช่วง เย็น ๆ ในสถานการณ์เช่นนี้ผู้จัดการฝ่ายขายจะถูกวางไว้อย่างเหมาะเจาะเพื่อระบุปัญหาและช่วยแก้ไขปัญหาดังกล่าว

ผู้จัดการฝ่ายขายบางรายไม่ค่อยดีในการสอน บางคนชอบด้านบริหารในการจัดการขณะที่คนอื่น ๆ ชอบที่จะใช้เวลาให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในไลน์การขาย โชคดีที่การฝึกเป็นทักษะที่ทุกคนสามารถเรียนรู้ได้ในงาน อาจไม่เป็นไปตามธรรมชาติสำหรับคุณ แต่คุณก็ยังสามารถเป็นโค้ชที่มีความสามารถได้ด้วยการฝึกซ้อม

ในหลาย ๆ ด้านการสอนเป็นเหมือนการขาย

คุณจะต้องหาสิ่งที่ถือไว้ให้พนักงานขายและดันเขาไปสู่การตระหนักถึงตัวเอง เช่นเดียวกับการขายนี้มักทำได้ดีที่สุดโดย ถามคำถาม แทนที่จะออกมาและบอกพนักงานขายว่าต้องทำอะไร ในตัวอย่างข้างต้นของพนักงานขายที่กำลังดิ้นรนเพื่อนัดหมายผู้จัดการฝ่ายขายอาจตั้งคำถามเช่น "กระบวนการโทรเย็นของคุณคืออะไร" และ "ลูกค้าเป้าหมายทำอะไรเมื่อคุณโทรหาและทำให้คุณผิดหวัง?" คำถามช่วยพนักงานขายของคุณในการระบุปัญหาและแนวทางแก้ปัญหาซึ่งมีน้อยกว่าการเผชิญหน้ามากกว่าถ้าคุณเพียงแค่บอกพวกเขาว่าจะทำอย่างไร นอกจากนี้ยังทำให้พวกเขามีความรู้สึกเป็นเจ้าของโซลูชันเนื่องจากพวกเขารู้สึกว่าพวกเขาคิดขึ้นมาเอง

โค้ชที่ดีต้องใช้เวลากับพนักงานขายทุกคนไม่เพียง แต่นักแสดงด้านบนและด้านล่างเท่านั้น พนักงานขายทุกคนมีจุดแข็งและจุดอ่อน โค้ชขายควรปรบมืออดีตและช่วยให้กับหลัง บ่อยครั้งที่วิธีที่ดีที่สุดในการประเมินคุณภาพที่ดีที่สุดและเลวร้ายที่สุดของพนักงานขายคือการเข้าสู่ฟิลด์และดูว่าเขาทำงานกับลูกค้าของเขาอย่างไร สมมติว่าคุณต้องการให้พนักงานขายของคุณอยู่ในทีมของคุณอย่างน้อยหนึ่งครั้งหรือสองครั้งต่อปี

แม้ว่าสิ่งสำคัญคือการใช้เวลากับสมาชิกในทีมขายแต่ละคน แต่เวลาส่วนใหญ่ของคุณจะใช้เวลากับพนักงานขายที่ประสบปัญหาในการบรรลุเป้าหมายสูงสุด พนักงานขายที่กำลังพยายามอย่างหนัก แต่ก็ไม่สามารถประสบความสำเร็จได้อาจต้องมีโปรแกรมการสอนอย่างเข้มข้นซึ่งเกี่ยวข้องกับการสังเกตและให้ความช่วยเหลือเป็นเวลาหลายสัปดาห์ นี้จะใช้เวลานาน แต่ถ้าผลที่ได้คือพนักงานขายที่เกิน โควต้า ของเขาทุกเดือนแทนการดิ้นรนเพื่อตอบสนองมันก็ใช้เวลาดี

การฝึกสอนจะไม่ค่อยทำดีกับพนักงานขายที่ไม่ทราบว่าเขามีปัญหา พนักงานขายที่โทษประสิทธิภาพที่ไม่ดีของเขาในปัจจัยภายนอกก็จะไม่ใช้โปรแกรมการฝึกอย่างจริงจัง ในสถานการณ์เช่นนี้อาจจำเป็นต้องให้พนักงานขายล้มเหลวหรือแม้แต่จะกำจัดเขาก่อนที่ทัศนคติของเขาจะปนเปื้อนกับส่วนที่เหลือของทีม

อีกส่วนหนึ่งที่สำคัญของการจัดการการขายคือการทำให้แน่ใจว่าพนักงานขายของคุณมีเครื่องมือที่เหมาะสม เครื่องมือเหล่านี้สามารถสร้างความแตกต่างระหว่างความสำเร็จและความล้มเหลวได้อย่างน้อยที่สุดก็จะทำให้การขายง่ายขึ้นมากและพนักงานขายของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น

อันดับแรกและขั้นพื้นฐานที่สุดทีมงานของคุณควรมี โปรไฟล์ลูกค้าที่เหมาะ ทุก บริษัท และทุกผลิตภัณฑ์มีลูกค้าที่เหมาะ โปรไฟล์ลูกค้าที่เหมาะเป็นเพียงรายการลักษณะเฉพาะที่ลูกค้าที่ดีที่สุดและลูกค้าที่คาดหวังของคุณมีส่วนร่วม โปรไฟล์นี้มีประโยชน์อย่างไม่น่าเชื่อในกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่วงต้นและสามารถช่วยแยกลูกค้าที่มีศักยภาพออกจากแพ็คได้มากที่สุดเพื่อให้พนักงานขายของคุณสามารถมุ่งเน้นเวลาและพลังงานในการขายที่คุ้มค่ามากที่สุด

ประการที่สองคุณควรตั้ง แผนการติดตามการขาย การติดตามเมตริกทีมขายของคุณจะช่วยทั้งคุณและพวกเขา ช่วยคุณได้เนื่องจากคุณสามารถมองเห็นว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนและแข็งแกร่งที่สุดในความสามารถในการขายของพวกเขา หากพนักงานขาย hits ตกต่ำคุณสามารถใช้เมตริกเพื่อดูว่าในกระบวนการขายที่พวกเขากำลังสูญเสียการขายเหล่านั้น และช่วยให้พนักงานขายของคุณสามารถระบุปัญหาที่เป็นไปได้ก่อนที่จะเริ่มขายได้อย่างแท้จริง หากพนักงานขายรู้ว่าเขาจองการนัดหมายไว้ครึ่งหนึ่งในสัปดาห์นี้ตามปกติเขารู้ว่าเขาต้องการที่จะเข้าชมโทรศัพท์เป็นจำนวนมากก่อนที่ท่อของเขาจะหมดไป

ประการที่สามลองดูที่โครงการจ้างงานใหม่ของคุณ แม้แต่พนักงานขายที่มีประสบการณ์มากที่สุดจะต้องได้รับการฝึกอบรมเมื่อเข้าร่วมใน บริษัท ของคุณ อย่างน้อยที่สุดพวกเขาจะต้องได้รับการฝึกอบรมและการฝึกอบรมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในระบบพื้นฐานของ บริษัท เช่นโทรศัพท์ โปรแกรม CRM และเครื่องมืออื่น ๆ ที่ทีมขายของคุณใช้ เป็นความคิดที่ดีในการประเมินทักษะการขายขั้นพื้นฐานของพนักงานขายและตัดสินใจว่าคุณจะช่วยอะไรกับพื้นที่ที่อ่อนแอได้อย่างไร เร็วขึ้นคุณจะได้รับการจ้างงานใหม่ของคุณถึงความเร็วที่รวดเร็วยิ่งขึ้นเธอจะมีรายได้รายได้สำหรับ บริษัท ของคุณ (และคุณ)

คุณควรประเมินโปรแกรมการฝึกอบรมที่ต่อเนื่องของคุณ หากทีมกีฬาไม่ได้ฝึกเป็นประจำคุณจะไม่คาดหวังให้พวกเขาชนะ เช่นเดียวกับทีมขายของคุณ เช่นเดียวกับมืออาชีพส่วนใหญ่พนักงานขายต้องขยายทักษะและหากลยุทธ์ใหม่ ๆ เป็นประจำ แต่เพียงการเซ็นสัญญากับทีมของคุณสำหรับการฝึกอบรมแบบสุ่มจะไม่ช่วย คุณต้องวางแผนตามสิ่งที่ทักษะที่พวกเขาต้องการในการพัฒนาเพื่อให้คุณสามารถค้นหาตัวเลือกการฝึกอบรมที่ดีที่สุดเพื่อให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะของทีม

จากนั้นพิจารณาตัวแยกแยะผลิตภัณฑ์ของคุณ (ปัจจัยที่ทำให้ผลิตภัณฑ์แตกต่างจากคู่แข่ง) การดำเนินการนี้อาจต้องมีการประชุมการขายเพื่อหาว่าพนักงานขายของคุณจะใช้อะไรบ้างและยืนยันว่าพวกเขามีความสม่ำเสมอในทีม หากแผนกการตลาดของคุณไม่ได้เกิดความแตกต่างระหว่าง "เจ้าหน้าที่" ร่วมกับทีมขายของคุณเพื่อระดมความคิดอย่างน้อยหนึ่งผลิตภัณฑ์สำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ ทุกครั้งที่ บริษัท ของคุณพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ หรือเปลี่ยนสินค้าเก่าคุณจะต้องหารายใหม่ ๆ

สุดท้ายคุณจะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณตระหนักถึงและสอดคล้องกับเป้าหมายของ บริษัท บริษัท ของคุณอาจมีผลิตภัณฑ์บางอย่างที่คุณต้องการผลักดันผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ที่มีความสำคัญน้อยลงและมีเพียงไม่กี่รายที่เป็นผู้นำการสูญเสีย (หมายถึงมีอยู่เพื่อดึงดูดลูกค้ารายใหม่ ๆ แต่ไม่ทำให้ บริษัท มีรายได้ใด ๆ ) ทีมขายของคุณมีข้อมูลเหล่านี้หรือไม่? ถ้าไม่คุณจะคาดหวังให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายเหล่านี้ได้อย่างไร? ให้ทีมขายของคุณรู้และทำงานร่วมกับ CSO หรือ CEO ของคุณเพื่อสร้างแผนการจ่ายผลตอบแทนที่จะตอบแทนพฤติกรรมที่ บริษัท ของคุณต้องการมากที่สุด ตัวอย่างเช่นหากผลิตภัณฑ์ X มีศักยภาพในการทำกำไรมหาศาลสำหรับ บริษัท ของคุณให้ใส่โบนัสสำหรับพนักงานขายที่ขายผลิตภัณฑ์จำนวนมาก X หากผลิตภัณฑ์อื่นมีกำไรน้อยกว่าไม่ควรให้รางวัลพิเศษสำหรับการขาย