ไม่มีวิธีที่คุณจะสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพได้อย่างสม่ำเสมอหากไม่ทราบว่าทำได้ดีแค่ไหนในตอนนี้ นั่นคือความเป็นจริงของชีวิตในทุกพื้นที่ที่คุณมีเป้าหมายไม่เพียง แต่ในการขาย ตัวอย่างเช่นการศึกษาได้แสดงให้เห็นว่าคนที่ติดตามจำนวนแคลอรี่ที่พวกเขากินต่อวันมีปัญหาเรื่องน้ำหนักน้อยกว่าคนที่ไม่ชอบ
และครอบครัวที่เก็บบันทึกตำแหน่งที่แน่นอนและจำนวนเงินที่ใช้จ่ายมีโอกาสน้อยที่จะต่อสู้กับหนี้สิน
หากคุณยังไม่ได้ติดตามกิจกรรมการขายใด ๆ ของคุณตอนนี้ให้เริ่มต้นด้วยข้อมูลพื้นฐาน - จำนวนการโทรที่ระบุไว้ข้างต้นจำนวนการนัดหมายรวมและยอดขายทั้งหมดของคุณ ทั้งสามตัวชี้วัดนี้เป็นตัวเลขหลักที่คุณต้องการซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถติดตามท่อและทราบว่าเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่คุณกำลังเปลี่ยนเป็นลูกค้าอย่างไร
การทำความเข้าใจเปอร์เซ็นต์ท่อของคุณมีความสำคัญต่อการบรรลุเป้าหมายของคุณ สมมุติว่าเป้าหมายของคุณคือทำยอดขายปีละห้าสิบ เนื่องจากคุณเคยติดตามเมตริกการโทรนัดหมายและการปิดบัญชีเย็นคุณจึงทราบว่าโดยเฉลี่ยแล้วคุณกำลังปิด 5% ของโอกาสในการขาย ถ้าคุณต้องการขายได้ห้าสิบคุณรู้ไหมว่าคุณต้องโทรเย็นประมาณ 1,000 ครั้งต่อเดือน (ประมาณ 48 สายเย็นต่อวัน) เพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ
หากคุณไม่มีข้อมูลคุณจะไม่ทราบว่าคุณต้องทำกิจกรรมการโทรที่เย็นมากแค่ไหนเพื่อให้ได้ เป้าหมายการขายของคุณ
เป็นไปได้ว่าความคิดในการโทรเย็นเกือบ 50 ครั้งทุกวันเป็นสิ่งที่น่ากลัวสำหรับคุณ ในกรณีนี้คุณอาจต้องการดูวิธีปรับปรุงเปอร์เซ็นต์การปิดของคุณ
สมมติว่าคุณดูที่จำนวนนัดหมายโดยเฉลี่ยของคุณและดูว่าโดยปกติแล้วคุณจะเปลี่ยนประมาณ 15% ของการ โทรเย็น ไปยังการนัดหมายเท่านั้น นั่นหมายความว่าคุณกำลังปิดการนัดหมายหนึ่งในสาม (ซึ่งเป็นสิ่งที่ดีมาก) แต่คุณจะ ได้รับการนัดหมาย เพียงหนึ่งครั้งในทุกๆ 7 สายเย็น ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าคุณจำเป็นต้องทำความเข้าใจเกี่ยวกับเทคนิคการโทรของคุณและเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของการนัดหมายที่คุณได้รับ ... และเมื่อคุณทำเช่นนั้นแล้วคุณจะไม่จำเป็นต้องโทรเย็นจำนวนมากเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ
การติดตามตัวชี้วัดทั้งสามอย่างนี้คือจำนวนการโทรเย็นจำนวนนัดหมายและจำนวนยอดขายที่ปิดอยู่ เมื่อคุณได้รับในนิสัยมีเมตริกอื่น ๆ ที่คุณสามารถดูได้เช่นกัน:
- ระยะเวลา รอบการขาย (ระยะเวลาจากการติดต่อครั้งแรกของคุณกับช่วงเวลาที่คุณปิดการขาย)
- จำนวนการอ้างอิงที่ได้รับและจำนวนการอ้างอิงถูกปิด
- จำนวนอีเมลและ / หรืออีเมลโดยตรงที่ส่งไปยังลูกค้าเป้าหมาย
- จำนวนครั้งที่คุณติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายก่อนที่คุณจะปิดการขาย
- ระยะเวลาที่ใช้ในกิจกรรมที่ไม่ได้จัดจำหน่าย (การเขียนรายงานการเข้าร่วมประชุม ฯลฯ )
- ความพยายามในการขายและเปอร์เซ็นต์ของความสำเร็จ
- จำนวนนามบัตรที่ยื่นออกมา
... และอื่น ๆ ! เมตริกที่แท้จริงที่คุณติดตามจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับกิจกรรมการขายของคุณ แต่โดยทั่วไปแล้วคุณจะทราบถึงกิจกรรมและอัตราความสำเร็จของคุณมากขึ้นคุณจะได้รับการควบคุมมากกว่าที่คุณจะขาย