มูลค่าอาคาร
สำหรับการเจรจาใด ๆ ที่ประสบความสำเร็จลูกค้าจะต้องเห็นคุณค่าในสิ่งที่คุณขาย หากเห็นมูลค่าเป็นศูนย์ราคานี้หมายถึงอะไรและไม่มีการเจรจาต่อรองจะช่วยให้คุณ ปิดการขายได้ การสร้างมูลค่าหมายถึงการสร้างหรือค้นพบคุณค่าสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณในใจลูกค้าของคุณ ยิ่งคุณสร้างมูลค่ามากเท่าใดและยิ่งคุ้มค่ามากขึ้นเท่าใดลูกค้าของคุณก็จะยิ่งมองเห็นความสำคัญยิ่งขึ้นเท่านั้นต้นทุนการเป็นเจ้าของที่แท้จริงจะลดลง
การเริ่มต้นการเจรจา
การเจรจาจะเริ่มขึ้นเมื่อลูกค้ามีมูลค่าที่กำหนดไว้สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณและจะเปรียบเทียบค่าที่รับรู้กับราคาเสนอ หากมูลค่าการรับรู้สูงกว่าราคาเสนอขายจะทำ อย่างไรก็ตามหากมูลค่าการรับรู้ต่ำกว่าราคาที่ขอเริ่มต้นเวลาในการเจรจา
เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องตระหนักถึงบางสิ่งเกี่ยวกับคุณค่าที่รับรู้ของลูกค้าและผลกระทบต่อการเจรจาอย่างไร เพื่อเป็นตัวอย่างสมมติว่าคุณเป็นตัวแทนอสังหาริมทรัพย์และกำลังแสดงบ้านให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ
หากผู้ซื้อที่มีศักยภาพหลังจากเดินผ่านบ้านครั้งแรกรู้สึกว่าบ้านมีมูลค่า 200,000 เหรียญโอกาสในการขายของคุณสูงมากถ้าราคาเสนอต่ำกว่า 200,000 เหรียญ
หากราคาเสนอของคุณสูงกว่า 200,000 เหรียญเล็กน้อยผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะเต็มใจที่จะเจรจาต่อรองมากกว่าถ้าราคาเสนอขายอยู่ที่ 300,000 เหรียญ
หากมีค่าเดลต้าระหว่างราคารับรู้และราคาที่ขอให้ลูกค้าอาจจะไม่สนใจในการเจรจาต่อรอง
ในทางตรงกันข้ามถ้าราคาขอต่ำกว่าค่าที่รับรู้ลูกค้าอาจรู้สึกว่าเธอพลาดอะไรที่เป็นลบในผลรวมของเธอและจะโกงเกี่ยวกับการก้าวไปข้างหน้า ราคาที่ขอเสนอของคุณใกล้เคียงกับค่าการรับรู้ที่ดีขึ้นสำหรับการเจรจาของคุณ
การกำหนดมูลค่าที่รับรู้ของลูกค้า
ลูกค้าวันนี้มีข้อมูลที่ดีพอที่จะบอกกับพนักงานขายอย่างมืออาชีพว่าพวกเขายินดีที่จะจ่ายเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ใด อย่างไรก็ตามพวกเขายินดีที่จะแบ่งปันช่วงงบประมาณของพวกเขา ถามลูกค้าที่กำลังพิจารณาซื้อว่างบประมาณของพวกเขาคืออะไรจะให้ยอดขายมืออาชีพเป้าหมายที่จะยิง
คำถาม "งบประมาณ" นี้ใช้บ่อยใน การขายรถยนต์ เนื่องจากผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย ขอให้ ผู้ซื้อที่มีศักยภาพได้รับการชำระเงินรายเดือนที่พวกเขากำลังหาอยู่ โดยส่วนมากแล้วผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะตอบกลับด้วย "ฉันไม่ต้องการจ่ายเงินมากกว่า X ต่อเดือน" สิ่งที่พวกเขาให้ไว้ควรเป็นจุดเริ่มต้นของการเจรจา
เพิ่มมูลค่าการรับรู้
หากราคาเสนอของคุณอยู่ที่หรือต่ำกว่าค่าที่รับรู้ของลูกค้าการมุ่งเน้นของคุณควรมีมากขึ้นในการ ปิด การขายแทนการเจรจา
หากราคาเสนอของคุณสูงกว่ามูลค่าที่รับรู้คุณมีสองทางเลือก: ขั้นแรกคุณสามารถลดราคาเสนอของคุณได้ นี่อาจไม่ใช่ทางเลือกและไม่ใช่สิ่งที่คุณควรมุ่งหมาย การลดราคาของคุณอย่างต่อเนื่องถือเป็นวิธีที่ดีในการสูญเสียกำไรขั้นต้นและทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์
ตัวเลือกที่สองคือการเพิ่มมูลค่าการรับรู้ของลูกค้าในผลิตภัณฑ์ของคุณ การพยายามเจรจากับลูกค้าที่มีมูลค่าต่ำกว่าราคาที่ต้องการจะเริ่มต้นด้วยการทบทวนข้อดีทั้งหมดที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะส่งมอบให้กับลูกค้าของคุณ
การทำเช่นนี้จะไม่เพียงช่วยเตือนลูกค้าของคุณเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณมั่นใจได้ว่าลูกค้าของคุณตระหนักถึงผลประโยชน์ทั้งหมด อาจเป็นเพราะลูกค้าของคุณไม่ได้พิจารณาบางอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณที่จะเป็นประโยชน์
เมื่อมีการเพิ่มผลประโยชน์ใหม่ ๆ ค่าการรับรู้จะเพิ่มขึ้น ยิ่งได้รับประโยชน์มากเท่าใดคุณค่าที่มากขึ้น