คำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม
การคัดเลือกมักเริ่มต้นด้วยการถามคำถามพื้นฐานสองสามข้อ
คำถามเหล่านี้ได้รับการออกแบบมาเพื่อระบุถึงคุณสมบัติที่จำเป็นที่ลูกค้าจะได้รับ เห็นได้ชัดว่าคุณสมบัติที่พึงประสงค์เหล่านี้จะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณขาย ตัวอย่างเช่นถ้าคุณขายแผนการออมเพื่อการศึกษาให้คนที่ไม่มีบุตรและไม่ได้วางแผนที่จะมีพวกเขาไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมาย ดังนั้นในกรณีนี้คำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมของคุณควรได้รับการออกแบบมาเพื่อหาผู้นำที่ไม่มีบุตรอย่างรวดเร็ว
ค้นหาเครื่องตัดสินใจ
รายละเอียดอื่น ๆ ที่คุณควรกำหนดในช่วงต้นของการคัดเลือกคือว่าคุณกำลังพูดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่ หากคุณขาย B2B บุคคลแรกที่คุณพูดคุยกับ บริษัท ใด บริษัท หนึ่งอาจไม่มีอำนาจในการซื้อ คุณควรจะมีคุณสมบัติเหมาะสมกับรายละเอียดในช่วงต้น ๆ เพื่อที่ว่าหากคุณไม่ได้พูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจคุณสามารถหาผู้ที่เป็นผู้ตัดสินใจได้และติดต่อกับบุคคลนั้นโดยเร็ว
กำหนดความสนใจ
การกำหนดความสามารถในการซื้อของผู้นำจะเป็นเกณฑ์ขั้นต่ำสำหรับคุณสมบัติ
พนักงานขายจำนวนมากต้องการที่จะมีคุณสมบัติเพิ่มเติมก่อนที่พวกเขาจะใช้เวลากับลูกค้ามากขึ้น ระดับที่ลึกกว่าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมอาจเป็นตัวกำหนดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเท่าใดเงินที่เขาจะใช้จ่ายในการซื้อและหากมีอุปสรรคอื่น ๆ เช่นสัญญาที่มีอยู่ คุณตัดสินใจว่าจะทำให้ลูกค้ามีคุณสมบัติเหมาะสมขึ้นอยู่กับความชอบของคุณมากเพียงใด
การคัดเลือกอาจเกิดขึ้นระหว่างการ โทรเย็น ช่วงแรกระหว่างการนำเสนอการขายหรือทั้งสองอย่าง พนักงานขายบางคนชอบทำคุณสมบัติพื้นฐานในระหว่างการโทรเย็นและมีคุณสมบัติเพิ่มเติมในระหว่างการนัดหมายการขายก่อนที่พวกเขาจะเริ่มนำเสนอ คนอื่น ๆ ชอบที่จะมีคุณสมบัติมากขึ้นในช่วงเย็นโทรเหตุผลที่พวกเขาไม่ต้องการเสียเวลาในการแต่งตั้งที่ไม่น่าจะให้ผลผลิตอะไร
ควรทำอย่างน้อยจำนวนน้อย ๆ ที่มีคุณสมบัติในระหว่างการโทรเย็นเริ่มต้น ด้วยวิธีนี้คุณจะไม่ต้องลงเอยด้วยการนัดหมายกับผู้ที่ไม่ได้เป็นลูกค้า ผู้มีโอกาสน้อยจะสามารถตอบคำถามสองหรือสามข้อในระหว่างการโทรเย็น และถ้าคุณได้รับโอกาสที่ปฏิเสธที่จะตอบคำถามเดียวในระหว่างการโทรเย็นคุณอาจไม่ต้องการที่จะรำคาญพยายามที่จะขายให้เขา!
หากลูกค้าไม่บ่นเกี่ยวกับคำถามของคุณคุณสามารถอธิบายได้ว่าต้องการให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะน่าสนใจสำหรับเขาดังนั้นคุณจึงไม่ต้องสิ้นเปลืองเวลา นั่นมักจะเพียงพอที่จะทำให้อารมณ์ของผู้มีโอกาสเป็นหวานขึ้น อีกทางเลือกหนึ่งคือการทำให้ลูกค้ามีคุณสมบัติภายใต้หน้ากากการทบทวนบัญชี วิธีนี้มักใช้งานได้ดังต่อไปนี้: คุณเสนอคำแนะนำของคุณในฐานะผู้เชี่ยวชาญเรื่องเพื่อไปพบกับผู้ให้บริการรายอื่นเพื่อช่วยเพิ่มประสิทธิภาพบัญชีของเขา
การมีคุณสมบัติในระดับพื้นฐานอาจขึ้นอยู่กับคำถามสต็อกเพียงไม่กี่ แต่หากคุณตัดสินใจที่จะมีคุณสมบัติที่ลึกซึ้งมากขึ้นคุณอาจต้องตั้งคำถามเพิ่มเติมที่จะถาม โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณขายผลิตภัณฑ์มากกว่าหนึ่งรายการและต้องการระบุว่าผลิตภัณฑ์ใดเหมาะสมที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
หนึ่งในแหล่งที่ดีที่สุดของคำถามที่มีคุณสมบัติเป็นฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ ดูบัญชีที่ดีที่สุดของคุณคนที่คุณต้องการให้ลูกค้าทุกคนเป็นเหมือน ค้นหา commonalities ในบัญชีเหล่านั้น ตัวอย่างเช่นคุณอาจมองลูกค้าครึ่งโหลที่ดีที่สุดและรู้ว่าพวกเขาเป็นเจ้าของบ้านของตนเองทั้งหมด ในกรณีนี้นี่เป็นคำถามที่ยอดเยี่ยมที่จะถามในระหว่างการรับรอง