สร้างระบบโควต้าเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณ
โควต้าอาจแปรปรวนได้มากจาก บริษัท ไปยัง บริษัท
ถึงแม้ว่าโควต้าจะแพร่หลายในอุตสาหกรรมการขาย แต่ก็มีรูปแบบต่างๆและแตกต่างกันออกไปเล็กน้อยจาก บริษัท ไปจนถึง บริษัท
ธุรกิจขนาดเล็กที่มีพนักงานขายเพียงไม่กี่คนและหนึ่งหรือสองผลิตภัณฑ์มักจะกำหนดให้ระบบโควต้าง่ายมาก เป้าหมายอาจเป็นไปได้สำหรับพนักงานขายแต่ละรายที่ขายผลิตภัณฑ์มูลค่า 100,000 เหรียญต่อไตรมาสปฏิทิน
บริษัท ขนาดใหญ่ที่มีพนักงานขายจำนวนหลายพันรายและผลิตภัณฑ์หรือบริการที่แตกต่างออกไปจำนวนมากอาจตั้งโควต้าที่ซับซ้อนมากขึ้นซึ่งมีเป้าหมายแตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน พนักงานขายอาจคาดว่าจะย้ายผลิตภัณฑ์ A, 50 หน่วยบริการ B และบริการเพิ่มมูลค่า 1,000 บาทเช่นการรับประกัน
เป้าหมายอาจแตกต่างกันขึ้นอยู่กับศักยภาพในการรับรู้
ในกรณีของ บริษัท ขนาดใหญ่ที่มีสำนักงานกระจายอยู่ทั่วพื้นที่ทางภูมิศาสตร์กว้างเป้าหมายของแต่ละสำนักงานหรือสถานที่อาจจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับศักยภาพในการรับรู้ กล่าวอีกนัยหนึ่งสำนักงานที่ทำยอดขายได้เป็นจำนวนมากและมีศักยภาพทางการตลาดจำนวนมากจะมีเป้าหมายที่สูงกว่าสำหรับพนักงานขายมากกว่าหนึ่งแห่งในพื้นที่ที่มีลูกค้าน้อยลง
ระยะเวลาที่สามารถเปลี่ยนแปลงได้
โควต้าสามารถตั้งค่าได้สำหรับช่วงเวลาตั้งแต่หนึ่งสัปดาห์ถึงหนึ่งปี แต่โควต้ารายไตรมาสเป็นค่าทั่วไป ระยะเวลารายไตรมาสช่วยให้พนักงานขายจำนวนมากมีเวลาในการปรับกลยุทธ์การขายให้ตรงตามเป้าหมายและกำหนดแผนการขายให้เป็นไปในทิศทางที่ถูกต้อง
โควต้ารายไตรมาสยังสามารถช่วยให้ บริษัท ต่างๆพิจารณา ฤดูกาลผลิตภัณฑ์ ได้
หากผลิตภัณฑ์ใดขายดีขึ้นในฤดูร้อนมากกว่าในฤดูหนาว บริษัท อาจมีโควต้าที่สูงกว่าในไตรมาสที่ 3 มากกว่าในไตรมาส 4 และสร้างรายได้มากขึ้นโดยไม่ต้องใส่ความเครียดมากเกินไปในทีมขายของ บริษัท
สามารถตั้งโควต้าได้ตามข้อมูลทางประวัติศาสตร์
ผู้บริหารฝ่ายขายมักจะกำหนดโควตาตามข้อมูลในอดีตรวมกับประมาณการของสิ่งที่พวกเขาคาดหวังว่าอุตสาหกรรมของพวกเขาจะทำในอนาคตอันใกล้นี้ อย่างไรก็ตามแม้รูปแบบการคาดการณ์ที่ดีที่สุดจะกลายเป็นเรื่องที่ ห่างไกลจากความเป็นจริง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อตลาดได้รับการเปลี่ยนแปลงอย่างกะทันหันและไม่คาดฝัน
ตัวอย่างเช่นอุตสาหกรรมที่เฉพาะเจาะจงอาจมีปัญหาเรื่องอื้อฉาวหรือเทคโนโลยีใหม่อาจทำให้สินค้าเก่าล้าสมัย ในทั้งสองกรณีพนักงานขายจะไม่มีโอกาสได้รับโควต้ามากนักเนื่องจากถูกตั้งค่าโดยไม่คำนึงถึงปัจจัยเหล่านี้
ผู้จัดการฝ่ายขายอาจต้องการปรับค่าคอมมิชชั่นเพื่อลดความเจ็บปวดของทีมขายโดยสมมติว่าพวกเขาพยายามอย่างเต็มที่และล้มเหลวเนื่องจากสถานการณ์ที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของพวกเขา
ค่าคอมมิชชั่นมักจะเกี่ยวข้องกับโควต้า
ค่าคอมมิชชั่นมัก ผูกติดอยู่กับโควต้า ในบางรูปแบบ บางครั้งความสัมพันธ์แบบง่ายเช่น 5 เปอร์เซ็นต์สำหรับทุกหน่วยที่ขายภายใต้โควต้าและ 10 เปอร์เซ็นต์หลังจากโควต้านั้นเกินกว่า
ในกรณีอื่น ๆ บริษัท อาจตั้งค่าคอมมิชชั่นขึ้นอยู่กับการคำนวณทางคณิตศาสตร์ที่ซับซ้อนซึ่งเป็นปัจจัยที่ทำให้ประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานขายในการขายผลิตภัณฑ์ต่างๆ
โดยทั่วไปการผูกค่าคอมมิชชั่นการขายกับจำนวนรายได้ที่พนักงานขายนำเข้าเป็นวิธีที่ดีในการ ชดเชย ให้กับเขา อย่างเป็นธรรม ขณะเดียวกันก็รักษาค่าชดเชยดังกล่าวให้สอดคล้องกับเงินที่ บริษัท ทำมาจากความพยายามของเขา
วิธีกำหนดโควต้า
เครื่องคิดเลขฟรีมีมากมายบนอินเทอร์เน็ต แต่ถ้าคุณต้องการสร้างระบบโควต้าเฉพาะบุคคลหรือปรับเปลี่ยนระบบที่คุณใช้อยู่ให้เริ่มต้นด้วยเป้าหมายและประสิทธิภาพที่มีอยู่
ตามหลักการทั่วไปผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจำนวนมากกล่าวว่าโควต้ามีความเป็นธรรมถ้าประมาณ 80 เปอร์เซ็นต์ของพนักงานขายสามารถพบได้ในช่วงโควต้าส่วนใหญ่ ถ้าน้อยกว่า 80 เปอร์เซ็นต์ของทีมขายมีการทำโควต้าเกือบตลอดเวลาแสดงว่าอาจไม่เป็นไปตามความเป็นจริงและตัวเลขเหล่านี้ควรปรับลดลง
แต่ถ้าทั้งทีมมีคุณสมบัติตรงหรือเกินโควต้าพวกเขาอาจจะไม่ท้าทายเพียงพอและคุณอาจต้องการเพิ่มจำนวนขึ้น โปรดจำไว้ว่าการดำเนินการดังกล่าวโดยไม่มีคำเตือนหรือคำอธิบายสามารถทำให้ยอดขายลดตาไม่ถึงสำหรับพนักงานขายของคุณและอาจไม่บรรลุผลตามที่คุณต้องการโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากการเปลี่ยนแปลงมีความสำคัญ
พิจารณาการพบปะกับพนักงานขายของคุณ เป้าหมาย ของพวกเขา คืออะไร?
ระยะเวลาสามารถเป็นสิ่งสำคัญ
พิจารณาเรื่องเวลาตามฤดูกาลที่ ไม่ เกี่ยวข้องกับยอดขายเมื่อคุณตั้งกรอบเวลาไว้ คุณสามารถใช้สิ่งอื่น ๆ ในการพิจารณาหากธุรกิจของคุณอยู่ในด้านเล็ก ๆ พนักงานส่วนใหญ่ของคุณใช้เวลาหยุดพักผ่อนในช่วงฤดูร้อนเนื่องจากสภาพอากาศไม่จำเป็นเนื่องจากธุรกิจของคุณประสบปัญหาในขณะนั้นหรือไม่
คุณอาจต้องการปรับโควต้าของคุณลงในช่วงเวลาเหล่านี้แทนที่จะให้พนักงานขายของคุณป้อนช่วงเวลาที่รู้อยู่แล้วหรืออย่างน้อยที่สุดก็เชื่อว่าพวกเขาไม่สามารถทำตามโควต้าได้ ทุกอย่างเกี่ยวกับจิตวิทยา พวกเขามีแนวโน้มที่จะนำความพยายามที่ดีที่สุดของพวกเขาออกไปได้อย่างไรหากพวกเขาเข้าสู่ความรู้สึกถึงวาระแล้ว?
จำไว้ว่าระบบโควต้าของคุณไม่จำเป็นต้องเหมือนกันทุกๆไตรมาสหรือทุกเดือน คุณสามารถเพิ่มหรือลดเป้าหมายจากโควต้าเป็นระยะถัดไปได้เพียงตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ประกาศการเปลี่ยนแปลงชั่วคราวดังและชัดเจนและอธิบายเหตุผลที่คุณทำเช่นนี้เพื่อไม่ให้คนอื่นประหลาดใจด้วยค่าจ้างที่น้อยลงกว่าที่คาดไว้ นั่นจะไม่ช่วยให้ดี
ความคิดอีกอย่างหนึ่งก็คือการตั้งเป้าหมายประสิทธิภาพที่เฉพาะเจาะจงด้วยรางวัลที่ตรงกับความสำเร็จของพวกเขาปีละหนึ่งครั้งหรือสองครั้งต่อปีเมื่อคุณรู้ว่าพนักงานของคุณอาจต้องทะเลาะกันเช่นเป็นช่วงเทศกาลวันหยุด
ตอนนี้กลับมานั่งดูผลของคุณแล้วทำการปรับเปลี่ยนตามความจำเป็น