เมื่อถามถึงโอกาสที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณมีคำถามปลายเปิดในช่วงงานนำเสนอของคุณมีจุดประสงค์ที่สำคัญสามประการ ขั้นแรกจะช่วยให้คุณยืนยันได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหมาะสมหรือไม่สำหรับ ผลิตภัณฑ์ ของคุณ ประการที่สองช่วยให้คุณระบุประโยชน์ของ ปุ่มลัด ซึ่งจะช่วยให้คุณปรับแต่งสนามของคุณได้ และประการที่สามโดยให้พวกเขาพูดถึงประโยชน์ต่างๆและสิ่งที่พวกเขาคิดเกี่ยวกับพวกเขาคุณแอบดูข้อมูลที่ผ่านมาจาก "ตัวกรองพนักงานขาย" ของลูกค้า
ไม่ใช่คำถามทุกข้อที่ระบุไว้ในที่นี้เหมาะสำหรับทุกโอกาส แต่ตัวอย่างเหล่านี้จะทำให้คุณเป็นสถานที่ที่ดีในการเริ่มต้น เมื่อคุณถามคำถามสองสามข้อแล้วผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเริ่มพูดในเชิงลึกและคุณไม่จำเป็นต้องดำเนินการใด ๆ เพิ่มเติมเลย
คำถามประวัติการซื้อ
เมื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับประสบการณ์การซื้อสินค้าก่อนหน้านี้ของลูกค้าคุณจะได้ทราบว่าจิตใจของเขาทำงานอย่างไรและสิ่งที่เขาทำเป็นประจำ
ประวัติการซื้อของผู้มีโอกาสซื้อมีผลกระทบสำคัญต่อความรู้สึกเกี่ยวกับพนักงานขายและสิ่งที่เขาให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์มากที่สุด
- ประสบการณ์อะไรที่ดีหรือไม่ดีคุณเคยมีกับ [ประเภทผลิตภัณฑ์นี้] (เช่น "ประสบการณ์อะไรที่ดีหรือไม่ดีคุณมีกับการซื้อรถ")
- เมื่อไหร่ที่คุณซื้อ [ประเภทผลิตภัณฑ์] ครั้งล่าสุด?
- คุณผ่านกระบวนการใดในอดีตเพื่อซื้อ [ประเภทผลิตภัณฑ์]?
- กระบวนการนี้ทำงานได้ดีสำหรับคุณหรือไม่? วิธีการ / ไม่?
- คุณได้พยายามทำอะไรเพื่อแก้ไขปัญหากับ [ประเภทผลิตภัณฑ์ปัจจุบัน] ของคุณแล้ว
- คุณเคยซื้ออะไรจากเรามาก่อน?
- ซื้อนั้นไปได้อย่างไร?
คำถามเฉพาะการซื้อ
คำถามเหล่านี้เกี่ยวข้องกับธุรกรรมเฉพาะที่คุณต้องการเริ่มต้น คำถามในการซื้อช่วยระบุความต้องการของปุ่มลัดและออกแบบสนามรอบตัว
- อะไรทำให้คุณได้พบกับฉันในวันนี้?
- คุณมองหาคุณภาพอะไรใน [ประเภทผลิตภัณฑ์]
- คุณภาพใดที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณ
- อะไรที่คุณไม่ชอบที่จะมี [ประเภทผลิตภัณฑ์]?
- ระยะเวลาในการซื้อ [ประเภทผลิตภัณฑ์] คืออะไร
- งบประมาณของคุณคืออะไร?
- ใครบ้างที่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อ
คำถามเกี่ยวกับโครงสร้างอาคาร
คำถามเหล่านี้ทำให้ลูกค้าของคุณพูดถึงตัวเองและช่วยคุณพัฒนา ความสามัคคี ในระดับเดียวกันกับเขา (และยังช่วยให้คุณสามารถหาโอกาสในการหาลูกค้าที่ชอบและไม่ชอบซึ่งอาจช่วยได้อีกเล็กน้อย)
- นานแค่ไหนที่คุณได้รับกับ บริษัท ? (สำหรับ การขาย B2B )
- คุณซื้อโซฟาตัวไหนดี? (B2C)
- คุณอายุเท่าไหร่? คุณมีเท่าไหร่? (ถ้าคุณเห็นภาพ)
- สิ่งที่คุณต้องการ [ประเภทผลิตภัณฑ์] นี้เหมาะสำหรับคุณ?
ชี้แจงคำถาม
หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบคำถามสั้น ๆ เพียงอย่างเดียวให้ลองดึงข้อมูลเพิ่มเติม
- บอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้
- คุณช่วยยกตัวอย่างได้ไหม?
- คุณสามารถเจาะจงได้มากขึ้นหรือไม่?
- มันมีผลต่อคุณอย่างไร?
คำถามที่คัดค้าน
จนกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะพูดคัดค้านคุณไม่สามารถทำอะไรเกี่ยวกับพวกเขาได้ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้คัดค้านใด ๆ การซักถามเล็กน้อยสามารถดึงออก
- คุณคิดยังไงล่ะ?
- คุณมีปัญหาหรือไม่? พวกเขาคืออะไร?
- หัวข้ออื่น ๆ ที่เราควรจะพูดถึงคืออะไร?
- มีเหตุผลที่เราไม่ควรเดินหน้าต่อไปหรือไม่?