"อีกสิ่งหนึ่ง!"
แค่อีกเรื่องหนึ่ง
Columbo แบบคลาสสิกคือบรรทัดที่เขามักใช้หลังจากที่ผู้ต้องสงสัยคิดว่า Columbo ได้พูดคุยกับพวกเขา
เขาจะกลับมาและเริ่มเดินหนีไปและเมื่อผู้ต้องสงสัยเริ่มหายใจสัญญาณโล่งอก Columbo จะหันมาพูดว่า "อีกสิ่งหนึ่ง" คำถามหรือคำแถลงที่เป็นไปตามคำชี้แจงสั้น ๆ นั้นมักจะบรรจุการชกที่เหลือเชื่อ
ดังนั้นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถเรียนรู้อะไรจาก Columbo? ความอุดมสมบูรณ์และมันทั้งหมดเริ่มต้นด้วย "เพียงหนึ่งสิ่ง."
เทคนิคลูกบิด
เมื่อคุณไปกับลูกค้า 9 ครั้งจาก 10 ลูกค้าจะมียามของพวกเขาขึ้น พวกเขาได้รับมือกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหลายร้อยรายและมักจะอยู่ในสถานการณ์ที่ยอดขายโปรใช้เทคนิคการปิดอย่างหนักกับพวกเขา ประสบการณ์นี้สร้างความต้านทานตามธรรมชาติที่หลายคนรู้สึกต่อผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย เพิ่มความเข้าใจแบบสาธารณะว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจะพูดอะไรก็ตามที่จะทำเพื่อปิดข้อตกลงและคุณสามารถเข้าใจได้ว่าทำไมเจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัยจึงได้รับการเลี้ยงดูในสายการขายหลายครั้ง
ทันทีที่ลูกค้าคิดว่ายอดขายหมดไปเธอจะเริ่มลดระดับยาม
เทคนิคลูกบิดใกล้ Columbo จะบันทึกคำถามที่ ปิดไว้ จนกว่าลูกค้าจะรู้สึกว่ายอดขายหมดไป จากนั้นเมื่อยามปิดลงและมือของคุณอยู่ที่ลูกบิดประตูคุณจะหันมาพูดว่า "อีกสิ่งหนึ่ง"
ความดันสามารถสร้างได้อย่างรวดเร็ว
สิ่งที่เกี่ยวกับการปิด Columbo หรือลูกบิดก็คือคำถามหรือคำแถลงที่คุณทำขึ้นทันทีหลังจากคำแถลง "เพียงสิ่งเดียว" ต้องมีประสิทธิภาพมีประสิทธิภาพและมีความถูกต้องแม่นยำ
ในกรณีส่วนใหญ่ลูกค้าจะตอบคำถามตรงไปตรงมาและรวดเร็ว แต่เมื่อลูกค้าตระหนักว่าพวกเขายังคงอยู่ในการขายโทรพวกเขาจะเพิ่มยามอีกครั้ง
คำถามที่คุณถามระหว่างเจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัยขั้นต่ำสั้น ๆ ควรเป็นคนที่ตั้งใจจะค้นพบเป้าหมายที่ซ่อนอยู่ของลูกค้า เมื่อลูกค้าตอบคำถามแล้วสมมุติด้วยคำคัดค้าน "จริง" คุณมีโอกาสที่จะพูดตรงกับข้อคัดค้าน หากลูกค้าพบว่าเธอคิดว่าการ กำหนดราคา ของคุณสูงเกินไปคุณสามารถเริ่ม เจรจาต่อรอง หรือสร้างคุณค่าเพิ่มเติมได้อย่างรวดเร็ว
ตัวอย่างคำถาม Columbo
แม้ว่าวิชาชีพการขายทุกประเภทจะแตกต่างกันและต้องใช้คำถามและกระบวนการที่แตกต่างกัน แต่ Columbo ก็ปิดไปซึ่งดูเหมือนจะมีประสิทธิภาพในสถานการณ์การขายมากที่สุด
อีกสิ่งหนึ่งที่ฉันลืมที่จะถามว่าปัจจัยการตัดสินใจขั้นสุดท้ายของคุณจะเป็นอย่างไรในการตัดสินใจของคุณ?
เพียงแค่สิ่งเดียวเท่านั้นสิ่งที่สำคัญยิ่งสำหรับคุณ: ราคาต่ำหรือมีมูลค่าสูง
โอ้ฉันเกือบจะลืมถามเกี่ยวกับเวลาที่คุณจะตัดสินใจครั้งสุดท้าย?
คำสุดท้ายใน Columbo
เทคนิคการ ปิด โคลัมโบเป็นวิธีที่ สนุกใน การค้นพบความรู้สึกที่ซ่อนอยู่ของลูกค้า มันเป็นที่น่าอัศจรรย์สิ่งที่คนจะบอกว่าเมื่อพวกเขารู้สึกว่าพวกเขาอยู่ภายใต้ความกดดันไม่ แต่คุณยังต้องพร้อมสำหรับคำตอบ
เมื่ออยู่ภายใต้แรงกดดัน (ไม่ว่ารุนแรงหรือเล็กน้อย) ลูกค้าส่วนใหญ่จะระมัดระวังเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาพูด พวกเขานำเสนอตัวเองให้กับคุณตามที่พวกเขาต้องการให้คุณดู แต่ในช่วงเวลาสั้น ๆ ที่พวกเขารู้สึกกดดันปิดสิ่งที่พวกเขาอาจบอกคุณอาจไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการได้ยิน
ตัวอย่างเช่นหากคำถามของ Columbo ของคุณเป็นเรื่องที่ลูกค้าต้องการจะออกจากผู้ขายปัจจุบันของพวกเขาหรือไม่พวกเขาอาจตอบว่า "จะใช้เวลามาก" คำตอบที่คุณไม่ต้องการได้ยินอาจเป็นคำตอบที่คุณต้องการจะได้ยิน พวกเขาอาจบอกคุณได้ว่าคุณต้องทำงานหนักมากขึ้นในการสร้างความเชื่อถือหรือสร้าง ความสามัคคี พวกเขาอาจบอกคุณได้ว่าผลิตภัณฑ์หรือราคาของคุณไม่สามารถวัดผลได้ตามการ แข่งขัน ของคุณ และอาจบอกคุณได้ว่าคุณควรลงทุนเวลาและพลังงานกับลูกค้ารายอื่น