ใครเป็นผู้จัดการที่ไม่ดี?
ผู้จัดการฝ่ายขายที่ไม่ดีทำงานช่วงตั้งแต่คนที่ดูแลทุกช่วงเวลาของทีมไปจนถึงคนที่ซ่อนตัวอยู่ในออฟฟิศของตนจนกว่าผล โควต้า จะออกมาและโผล่ออกมาเพื่อตะโกนใส่ทีมเพื่อไม่ให้ดีขึ้น บางครั้งปัญหาผู้จัดการฝ่ายขายคือการโอนจากฝ่ายอื่นที่ไม่ทราบอะไรเกี่ยวกับการขาย แต่ตัวเลขที่จะไม่สำคัญเพราะวิธีการที่ซับซ้อนสามารถขายได้ใช่ไหม? บ่อยครั้งที่ผู้จัดการฝ่ายขายที่เป็นพิษเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมที่ถูกเตะขึ้นมาชั้นบนเพื่อจัดการกับการฝึกอบรมเล็กน้อยหรือไม่มีเลยในการจัดการ เช่นเดียวกับ พนักงานขายที่มีคุณภาพระดับดาว ส่วนใหญ่พวกเขาต้องการความมุ่งมั่นและเป้าหมายที่มุ่งเน้น
พนักงานขายเดิมเหล่านี้ได้รับการฝึกอบรมให้คิดถึงความท้าทายทุกอย่างเป็นโอกาส ตอนนี้พวกเขากำลังบริหารทีมขายคนในทีมของพวกเขาคือเครื่องมือที่ทำให้โอกาสเกิดขึ้นได้ หากพนักงานขายในทีมประสบความสำเร็จเป็นอย่างมากผู้จัดการฝ่ายขายจะทำให้เขามีพื้นที่ที่น่ารื่นรมย์ที่สุดและเป็น ผู้นำที่ ดีที่สุดเนื่องจากเขารู้ว่าพนักงานขายจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากพนักงาน
ในขณะเดียวกันผู้จัดการจะพยายามช่วยให้พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จน้อยกว่าทำได้ดีกว่า แต่โชคร้ายเพราะเขาไม่เคยได้รับการสอนว่าจะจัดการกับคนอย่างไรความพยายามของเขามักจะทำให้สิ่งต่างๆแย่ลง เขาอาจจะดูถูกเพราะเขาคิดอย่างตรงไปตรงมาว่านั่นจะช่วยกระตุ้นให้พนักงานขายดิ้นรน (หรือเขาอาจจะพยายามกระตุ้นให้คนนั้นออกจากที่ทำงาน)
เขาอาจหายใจคอของพนักงานขายยืนยันการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องมาพร้อมกับการนัดหมายการขายและจากนั้นนำงานนำเสนอเพื่อ "แสดงให้เขาเห็นว่ามันทำอะไร" ฯลฯ
วิธีรับมือ
วิธีหนึ่งในการรับมือกับผู้จัดการแบบนี้คือการขอให้ "ระยะทดลองใช้" ในการจัดการแบบแฮนด์ออฟ ขอให้เขาช่วยให้คุณทำสิ่งของคุณเป็นเวลาสองสัปดาห์หรือมากกว่านั้นหากคุณคิดว่าคุณสามารถขายได้และดูว่าตัวเลขของคุณดูที่ตอนท้ายของช่วงเวลานั้นอย่างไร เนื่องจากผู้จัดการฝ่ายขายขนาดเล็กส่วนใหญ่เคารพผลเหนือสิ่งอื่นใดถ้าคุณสามารถพิสูจน์ได้ว่าคุณสามารถให้ผลลัพธ์ได้โดยไม่ต้องโฉบลงเขาอาจกลับออกและให้พื้นที่มากขึ้น ถ้าตัวเลขของคุณลื่นในภายหลังเขาอาจจะกลับไปตรวจสอบการย้ายของคุณทุกครั้ง
บางส่วนของปัญหาการจัดการน้อยที่น่าพอใจเกิดขึ้นเนื่องจากผู้จัดการฝ่ายขายกลัวความล้มเหลว โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับผู้จัดการฝ่ายขายที่เป็นพนักงานขายชั้นนำ คนเหล่านี้เคยชินกับการควบคุมกิจกรรมและความสำเร็จของพวกเขาเป็นอย่างมาก ตอนนี้ในฐานะผู้จัดการความสำเร็จของเขาขึ้นอยู่กับทีมขายของเขาเป็นอย่างไรและเขามีอำนาจเหนือพวกเขาน้อยกว่าตัวเขาเอง
หากเสียงเช่นผู้จัดการฝ่ายขายของคุณคุณสามารถช่วยอะไรได้บ้างโดยการให้ข้อมูลมากมายเกี่ยวกับกิจกรรมของคุณ
หากผู้จัดการของคุณทราบว่าคุณได้โทรออกถึง 30 สายในวันนี้แล้วมีลูกค้าเป้าหมายอีกสิบคนและกำลังจะมีการนัดหมายสองครั้งในวันพรุ่งนี้เขาจะรู้สึกสบายมากขึ้นและไม่ค่อยมีแนวโน้มที่จะเอาชนะคุณหรือเลื่อนเมาส์ไปเหนือคุณตลอดทั้งวัน .
อีกหนึ่งเครื่องมือในการจัดการผู้จัดการของคุณคือข้อเท็จจริงที่ยาก ข้อมูลที่มีรายละเอียดมากขึ้นบนกระดาษ (หรือบนคอมพิวเตอร์) เกี่ยวกับกิจกรรมของคุณดียิ่งขึ้น หาก บริษัท ของคุณใช้ CRM ให้ใส่จำนวนเงินที่น่าขันในทุกๆบัญชีเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำและเมื่อ ใช่นี้จะใช้เวลา แต่ก็จะทำงานสิ่งมหัศจรรย์ที่ทำให้ผู้จัดการของคุณปิดด้านหลังของคุณ ไม่เพียงช่วยให้เขารู้ว่าคุณกำลังทำอะไร แต่ยังแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังทำงานอย่างหนักและบรรลุเป้าหมายแม้ว่าจำนวนยอดขายที่ปิดจะลดลงในสัปดาห์นี้