การปิดการขาย ไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป แต่จำเป็นเสมอไปหากคุณต้องการขายสินค้าจริงๆ ผู้ที่คาดหวังจะไม่ปิดรับคุณแม้ว่าพวกเขาจะสนใจจริงๆก็ตาม มันขึ้นอยู่กับคุณที่จะใช้ขั้นตอนสุดท้าย แต่ไม่ต้องกังวล - การปิดไม่จำเป็นต้องเป็นประสบการณ์ที่น่ากลัว ในความเป็นจริงถ้าคุณทำถูกต้องการปิดอาจเป็นเรื่องง่ายๆเพียงแค่พูดว่า "คุณต้องการให้บริการในสัปดาห์นี้หรือสัปดาห์ถัดไปหรือไม่"
โดยทั่วไปคุณจะขายโอกาสที่ดีกว่าในช่วงแรกของ กระบวนการขาย ได้ง่ายขึ้นการปิดของคุณจะง่ายขึ้น
คุณไม่สามารถเร่งรัดการใกล้ชิดได้อันดับแรกคุณต้องเปิดเผยความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปิดเผยถึงผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความต้องการเหล่านั้นและตอบสนองต่อการ คัดค้าน ใด ๆ เมื่อทุกสิ่งที่เป็นออกจากทางแล้วคุณสามารถเริ่มคิดเกี่ยวกับการปิด
ก่อนที่คุณจะเข้าใกล้แม้ว่าคุณจะต้องยืนยันว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจถึง ประโยชน์ที่ คุณได้เสนอไว้ ทำได้ง่ายโดยการถามคำถามปลายเปิดไม่กี่คำถาม ตัวอย่างเช่นถ้าลูกค้าของคุณแชร์ว่าเขาต้องการลดต้นทุนในกระบวนการผลิตของคุณและอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยลดวัสดุที่สูญเปล่าและประหยัดเงินได้อย่างไรคุณสามารถหยุดและพูดว่า "ไม่เหมาะกับคุณหรือ" หรือ " เสียงจะดังได้อย่างไร "การตอบสนองของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะบอกว่าคุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับผลประโยชน์ที่คุณกล่าวถึง
หากคุณได้รับสิทธิประโยชน์และตรวจสอบกับลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าเขาเห็นด้วยกับมุมมองของคุณปิดควรเป็นชิ้นส่วนของเค้ก
คุณสามารถทดลองปิดโดยการพูดบางอย่างเช่น "ถูกต้องแล้วมีเหตุผลใดที่คุณไม่ต้องการวางคำสั่งนี้ตอนนี้หรือไม่" ถ้าเขากลับไปที่จุดนี้ ประโยชน์ของคุณไม่ได้เป็นที่น่าสนใจพอที่จะทำให้เขาย้ายได้ทันทีหรือมีปัญหาที่คุณไม่ได้ค้นพบ - บางทีคนที่คุณพูดด้วยต้องการได้รับความเห็นชอบจากบุคคลอื่นในการซื้อหรือเขาก็อยู่ภายใต้สัญญากับผู้ขายรายอื่น
ณ จุดนี้แทนที่จะย้ายเข้าใกล้คุณต้องย้อนกลับไปและถามคำถามเพิ่มเติม
ถ้า ขาดความเร่งด่วน เป็นสาเหตุของปัญหาแล้วให้โอกาสกำหนดเป็นวิธีที่ดีเพื่อให้เขามีแรงบันดาลใจ กำหนดเวลาของคุณอาจเกี่ยวข้องกับโปรโมชันของ บริษัท ทั้งมวลตัวอย่างเช่น บริษัท ของคุณอาจเรียกใช้แคมเปญที่มีผลิตภัณฑ์มาพร้อมกับคุณลักษณะเพิ่มเติมซึ่งปกติจะมีราคาแพง แต่ไม่เสียค่าใช้จ่าย หรือคุณสามารถกำหนดเส้นตายสำหรับการขาดแคลนได้: หากผลิตภัณฑ์ที่คุณแนะนำเป็นผลิตภัณฑ์ยอดนิยมที่ขายออกมาบางครั้งคุณสามารถบอกได้ว่าลูกค้าต้องการสั่งซื้อสินค้าของคุณได้ทันทีเพื่อให้แน่ใจว่าเขาจะได้รับแบบจำลองที่เขาต้องการ . ถ้าเขารอนานเกินกว่าที่จะสั่งซื้อผลิตภัณฑ์อาจไม่สามารถใช้ได้จนกว่า บริษัท ของคุณจะสามารถใส่สต็อคใหม่ได้ อย่าใช้เส้นตายนี้จนกว่าผลิตภัณฑ์จะตกอยู่ในอันตรายอย่างแท้จริง
หนึ่งวันครบกำหนดที่คุณควรใช้หากไม่ค่อยมีเวลาคือส่วนลดที่ จำกัด เวลา กล่าวคือคุณเสนอให้ปิดราคาบางส่วนหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าปิดการขายตามวันที่ระบุ เช่นส่วนลดทั้งหมดนี้จะทำร้ายกำไรของ บริษัท ของคุณและอาจตัดเป็นค่าคอมมิชชั่นของคุณด้วย นอกจากนี้ยังทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าราคาเดิมของคุณถูกเพิ่มขึ้นอย่างจงใจและราคาใหม่ที่ต่ำกว่าคือราคาที่แท้จริง
ทัศนคตินี้เป็นเรื่องธรรมดาโดยเฉพาะในอุตสาหกรรมที่มีส่วนลดเช่นเดียวกัน - การซื้อรถเป็นตัวอย่างที่ชัดเจน ทุกคนรู้ดีว่าราคาสติกเกอร์ในรถยนต์เป็นเรื่องตลกและพนักงานขายคาดหวังให้คุณเจรจาราคาที่ดีขึ้น หากคุณไม่ได้ขายรถยนต์คุณก็ไม่ต้องการให้ความคิดแบบเดียวกันแก่ลูกค้าของคุณ
ในสถานการณ์ที่คุณรู้สึกว่าลูกค้าต้องการเพียงเล็กน้อยดุนให้เขาซื้อคุณจะดีกว่า การเพิ่มมูลค่า มากกว่าส่วนลดราคา สิ่งที่ต้องจำในช่วงเวลาเหล่านี้ก็คือราคามักไม่ใช่ปัจจัยในการตัดสินใจเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังตัดสินใจซื้อ อย่างไรก็ตามหากราคาเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับคนส่วนใหญ่คนส่วนใหญ่จะขับรถไปที่ Kias ในความเป็นจริงมีคนมากขึ้นในรถยนต์ที่มีราคาแพงไม่ว่าจะเป็นคนที่ใส่ใจต่อสิ่งแวดล้อมใน Priuses หรือผู้ที่มีใจรักใน Lexuses แล้วมีคนขับรถที่ถูกที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
เคล็ดลับในการปิดการขายโดยไม่ต้องใช้ส่วนลดคือการระบุปัจจัยที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณและจากนั้นเสนอมูลค่าเพียงเล็กน้อยที่สอดคล้องกันมากขึ้น ตัวอย่างเช่นถ้าความเชื่อถือได้เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เสนอแผนการขยายระยะเวลาการรับประกันหรือการบำรุงรักษาโดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม
วิธีนี้แตกต่างจากการเสนอส่วนลด? ก่อนอื่นลูกค้าใหม่ของคุณอาจไม่เคยใช้การรับประกันแบบขยายหรือต้องได้รับการบำรุงรักษาเป็นพิเศษซึ่งในกรณีนี้จะไม่มีค่าใช้จ่ายใด ๆ กับ บริษัท ของคุณ ประการที่สองแม้ว่าลูกค้าจะใช้บริการดังกล่าว แต่บริการดังกล่าวจะส่งผลกระทบต่อกำไรน้อยกว่าการลดราคาลงเท่าตัว (เนื่องจากการบำรุงรักษาอาจทำให้ บริษัท ของคุณเสียค่าใช้จ่ายน้อยกว่าจำนวนที่เรียกเก็บจากการรับประกันดังกล่าว) . และประการที่สามเพราะคุณขายได้ในราคาเดิมเมื่อลูกค้าทำการสั่งซื้อในอนาคตเขาจะไม่ได้รับส่วนลดทันที
เทคนิคการปิดบัญชี
บางครั้งเมื่อคุณถึงจุดปิดลูกค้าของคุณก็จะผลักดันให้คุณกลับมา ในขั้นตอนนี้อาจคุ้มค่าในขณะที่คุณต้องยุ่งยากและลองใช้เทคนิคการปิด เนื่องจากเทคนิคเหล่านี้ขึ้นอยู่กับการจัดการพวกเขาไม่ใช่จุดเริ่มต้นที่ดีในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า แต่ในบางกรณีอาจใช้ประโยชน์ได้ หากคุณมั่นใจว่าผลิตภัณฑ์นี้จะเป็นประโยชน์ต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและรู้สึกว่าเขากำลังถอยห่างออกไปจากความกลัวหรือความต้านทานโดยทั่วไปในการเปลี่ยนแปลงเทคนิคการปิดอาจช่วยให้คุณปิดอุ้งมือให้พ้นจากรั้ว คุณสามารถหาตัวอย่างของเทคนิคการปิดบัญชีได้ที่นี่:
ตกลงคุณได้ทำตามขั้นตอนข้างต้นทั้งหมดและแม้กระทั่งในเทคนิคการปิดที่คุณชื่นชอบและโอกาสจะไม่ขลุก สมมติว่าเขาไม่ได้พูดว่า "ไม่" แต่เขายืนยันว่าเขายังไม่พร้อมที่จะตัดสินใจในวันนี้ หมายความว่าคุณสูญเสียการขายหรือไม่? Nope ก็หมายความว่าคุณจะไม่ชนะในวันนี้และคุณต้องกลับออกและให้โอกาสมากขึ้นเวลา
ช่วยให้ Prospect มีเวลามากขึ้น
ลูกค้าที่ต้องการชะลอการตัดสินใจซื้อด้วยเหตุผลหลายประการ ครั้งแรกยิ่งใช้เวลามากเท่าไหร่ยิ่งดีพวกเขาจะรู้สึกถึงการตัดสินใจครั้งยิ่งใหญ่กว่าเดิม โอกาสที่ใช้เวลาของเขาอาจยังคงเสียใจในภายหลัง แต่อย่างน้อยเขาจะรู้สึกว่าเขาทำอย่างดีที่สุดเพื่อให้ได้ผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมดูตัวเลือกทั้งหมดเปรียบเทียบคุณสมบัติต่างๆพยายามที่จะได้รับราคาที่ดีที่สุดจากแต่ละ ผู้ขายและอื่น ๆ
ประการที่สองการเปลี่ยนแปลงใด ๆ เป็นสิ่งที่น่ากลัวแม้เพียงแค่ซื้ออะไรก็ตาม ซื้อที่ใหญ่และราคาแพงมากขึ้นที่น่ากลัวมากขึ้นก็คือ สละเวลามากมายในระหว่างขั้นตอนการซื้อช่วยให้โอกาสในการจัดการกับความกลัวนั้น ยิ่งเขาคิดอะไรเกี่ยวกับอะไรก็ตามที่เขาซื้อมาและยิ่งเขารู้เรื่องนี้มากเท่าใดเขาก็จะรู้สึกสบายมากขึ้นกับความคิดในการเป็นเจ้าของและใช้มันจริง
ประการที่สามผู้ซื้อสมาร์ทมักจะทราบว่าพนักงานขายต้องการที่จะปิดการซื้อขายให้เร็วที่สุด สำหรับผู้ซื้อมืออาชีพที่มีงานโดยทั่วไปจะได้รับการจัดการที่ดีที่สุดสำหรับสิ่งที่พวกเขากำลังซื้อความล่าช้าอาจเป็นเครื่องมือการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ ผู้ซื้อเหล่านี้จะวางแผงโดยเจตนาเพื่อพยายามทำให้คุณตกใจคุณจึงยินดีที่จะตัดข้อตกลงที่ดีกว่านี้เพื่อขายที่ดิน
ทั้งหมดนี้กลับไปที่ความสำคัญของการสำรองข้อมูลและการอนุญาตให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีเวลามากขึ้น ไม่ว่าเขาจะทำเพื่อกระตุ้นคุณหรือเพราะเขารู้สึกกลัวให้เขาใช้เวลาที่เขาต้องการจะช่วยขจัดสถานการณ์ สงบแจ้งให้เขาทราบว่าคุณอยู่ที่นั่นกับเขาด้วยข้อมูลที่เขาต้องการเพื่อให้การตัดสินใจของเขาและยินดีที่จะให้เขาคิดถึงสิ่งต่างๆภายใน 2-3 วัน นี้จะมั่นใจโอกาสในขณะที่แสดงโอกาสที่ชาญฉลาดที่คุณจะไม่กระจุยและให้ข้อเสนอที่ดีขัน
เมื่อคุณออกจากการผลักดันแล้วโอกาสของคุณจะเริ่มก้าวไปข้างหน้าด้วยไอน้ำของตัวเอง ผู้เชี่ยวชาญบางคนให้เหตุผลว่าคุณขายช้าลงกระบวนการขายจะเร็วขึ้น ความคิดคือแรงกดดันจากพนักงานขายที่เป็นสาเหตุหรือทำให้ความกลัวของผู้มีโอกาสแย่ลงและถ้าคุณปล่อยให้สิ่งต่างๆดำเนินไปตามจังหวะที่เป็นธรรมชาติของเขาเขาก็จะกังวล มากขึ้น เล็กน้อยและทำให้ กระบวนการนี้เป็นไป ตามความมุ่งมั่นของเขาเอง
ในทางตรงกันข้ามถ้าคุณได้รับการปิดและหลังจากที่ให้คุณแสงสีเขียววิธีการทั้งหมดที่คาดหมายก็ไม่พูดว่า "ไม่" หมายความว่าคุณได้สูญเสียการขาย? บางที ... ขึ้นอยู่กับว่าทำไมเขาตัดสินใจที่จะไม่ซื้อ เมื่อลูกค้าโทรออกจากการขายในนาทีสุดท้ายภารกิจของคุณคือการหาสิ่งที่ผิดพลาด บางครั้งคุณจะสามารถเรียกคืนการขายหรืออย่างน้อยให้เปิดโอกาสสำหรับอนาคต วิธีเดียวที่จะทำเช่นนั้นคือการคิดออกว่าเกิดอะไรขึ้น
ความเป็นไปได้ที่แรกและที่เลวร้ายที่สุดคือโอกาสที่ไม่เคยตั้งใจซื้อจริงๆ ลูกค้าบางคนเพียงแค่เกลียดที่จะพูดว่าไม่มีและทำร้ายความรู้สึกของคุณโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณได้ทำงานอย่างหนักในการสร้างความสามัคคีและเขาชอบคุณอย่างแท้จริง ลูกค้าเป้าหมายดังกล่าวอาจตกลงที่จะพบปะกับคุณและฟังการนำเสนอของคุณแม้ว่าจะไม่ได้ตั้งใจจะซื้อ พวกเขาอาจจะบอกคุณได้ว่าพวกเขาต้องการเวลาที่จะคิดเมื่อคุณพยายามที่จะปิดแทนที่จะบอกคุณว่าไม่มีโอกาสขายได้ จากนั้นพวกเขาก็จะหายตัวไป - หยุดส่งอีเมลของคุณและไม่เคยโทรหาคุณ หากเป็นกรณีนี้คุณเห็นได้ชัดว่าไม่มีโอกาสที่จะปิดการขายนี้ดังนั้นคุณจึงอาจเลิกใช้เวลาที่เสียไปกับโอกาส
สาเหตุที่ทำให้เกิดการสูญเสียการขายในนาทีสุดท้ายคือการพูดคุยกับคนที่ไม่ถูกต้อง กล่าวอีกนัยหนึ่งบุคคลที่คุณขายให้ไม่ได้เป็นผู้ตัดสินใจจริงๆหรือไม่ใช่ผู้ตัดสินใจเพียงคนเดียว หลังจากที่คุณตั้งค่าการประชุมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านี้แล้วเขาได้รับข้อมูลดังกล่าวไปยังผู้ตัดสินใจและถูกปิดตัวลงทำให้เขาไม่มีทางเลือก แต่จะบอกคุณว่าดีลออกไป คุณอาจลองลองอีกครั้งในภายหลังเพื่อตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังพูดคุยกับผู้ตัดสินใจจริงๆ แต่คุณจะต้องให้เวลากับเขาก่อน มิฉะนั้นจะมีลักษณะว่าคุณกำลังกดดันให้เขาเปลี่ยนความคิดซึ่งจะไม่ช่วยเรื่อง
สุดท้ายคุณอาจได้กล่าวหรือทำอะไรเพื่อโอนโอกาสในช่วงก่อนหน้านี้ในรอบการขาย บางทีคุณอาจจะสายไปที่การประชุมและให้เธอประทับใจที่คุณไม่เคารพเวลาของเธอหรือคุณทำผิดเรื่องตลกและไม่พอใจของเธอ การขายดังกล่าวมักจะไม่สามารถเรียกคืนได้เนื่องจากทุกสิ่งที่คุณพูดในขณะนี้เสียด้วยความประทับใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากคุณสามารถบอกให้เธอทราบว่าคุณทำอะไรผิดพลาดคุณอาจสามารถชดใช้ แต่จะต้องใช้เวลามากในการทำงานเพื่อรับความไว้วางใจจากเธอหลังจากภัยพิบัติดังกล่าว
ปิดการขายทุกครั้ง
ถ้าคุณจำสิ่งหนึ่งเกี่ยวกับการปิดบัญชีได้โปรดจำไว้ว่าคุณควรพยายามปิดการขายทุกครั้ง อย่าเพิ่งปิดยอดขายที่คุณมั่นใจว่าจะชนะ ลองปิดการขายที่คุณคิดว่าสูญหายไป คุณอาจจะแปลกใจว่าลูกค้ามักจะพูดว่าใช่เมื่อคุณแน่ใจว่าเขาจะบอกว่าไม่มี