กลยุทธ์การปิดบัญชีการขายขั้นสูง

การปิดบัญชีเหล่านี้ค่อนข้างยุ่งยากกว่าการปิดบัญชี ขั้นพื้นฐาน หรือ ขั้น กลาง พวกเขาต้องการเวลาในการติดตั้งเพิ่มเติมหรือความเต็มใจที่จะผลักดันโอกาสให้หนักขึ้นนิดหน่อย แต่เมื่อใช้อย่างชาญฉลาดพวกเขาสามารถผนึกข้อตกลงกับกลุ่มเป้าหมายที่มิฉะนั้นจะไม่ซื้อจากคุณ

โปรดจำไว้ว่าถ้าลูกค้าเป็นเรื่องยากสำหรับคุณที่จะปิดนั่นเป็นประโยชน์สำหรับคุณในระยะยาว ... เพราะคนที่ยากสำหรับคุณที่จะปิดยังเป็นเรื่องยากสำหรับคู่แข่งของคุณที่จะขายให้!

ดังนั้นเมื่อคุณจัดการปิดคุกกี้ของลูกค้าที่ยากพวกเขาอาจจะอยู่กับคุณในขณะที่

ฮีโร่ปิด

สำหรับความใกล้ชิดนี้เราเป็นหนี้กับทอมฮอปกินส์ผู้ขาย ในหนังสือ " Selling for Dummies" เขาอธิบายว่านี่เป็น "การปิดอำนาจที่สูงขึ้น" ซึ่งออกแบบมาสำหรับ การขายระหว่างธุรกิจ แม้ว่าฉันคิดว่าคุณสามารถพัฒนาตัวแปรสำหรับการขายของผู้บริโภคได้เช่นกัน

อันดับแรกคุณจะระบุลูกค้าที่พอใจซึ่งเป็นสมาชิกของชุมชนธุรกิจที่ประสบความสำเร็จและเป็นที่รู้จัก เมื่อคุณโทรติดต่อเพื่อตรวจสอบกับลูกค้ารายนั้นและตรวจสอบว่าทุกอย่างเรียบร้อยกับผลิตภัณฑ์ถามว่าเขาหรือเธอยินดีที่จะบอกโอกาสที่ดีว่าผลิตภัณฑ์นั้นดีเพียงใด หากพวกเขาดูเหมือนจะลังเลใจให้มั่นใจว่าพวกเขาจะไม่ขอความช่วยเหลือบ่อยๆในบางโอกาสและคุณจะเตือนพวกเขาล่วงหน้าเสมอเมื่อคุณต้องการความช่วยเหลือ ถ้าพวกเขาเห็นด้วยที่จะช่วยติดตามข้อความ ขอบคุณ อย่างจริงใจและอาจเป็นของขวัญเล็ก ๆ

จากนั้นในครั้งต่อไปที่คุณได้รับการแต่งตั้งด้วยโอกาสที่ยิ่งใหญ่มากและพวกเขาก็จะคัดค้าน (เช่นเวลาที่ต้องใช้ในการเรียนรู้ระบบใหม่) พูดว่า:

"คุณรู้หรือไม่ว่าจอร์จสมิ ธ เจ้าของ Parallux ใช้ผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกันนี้ คุณจะรู้สึกดีไหมถ้าฉันโทรหาเขาตอนนี้และเราถามเขาเกี่ยวกับประสบการณ์ของเขาเกี่ยวกับขั้นตอนการตั้งค่า ผมจำได้ว่าเขามีความกังวลเหมือนกันก่อนที่เขาจะเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์นี้ "

จากนั้นโทรหานายสมิ ธ ให้ทำการแนะนำโดยย่อและมอบโทรศัพท์ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (คุณรู้ว่ามิสเตอร์สมิ ธ จะอยู่ที่นั่นเพราะคุณโทรหาเขาทันทีหลังจากที่ได้นัดหมายเพื่อขอเวลาและให้เวลาที่แน่นอน) หากคุณเลือก "วีรบุรุษ" ที่ถูกต้องลูกค้าจะปิดถุงเท้าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ปิดเปรี้ยวองุ่น

ไม่ได้สำหรับคนที่หัวใจไม่นิ่งการปิดนี้ต้องส่งมอบที่สมบูรณ์แบบหรืออาจส่งผลต่อคุณ แต่ถ้าคุณดึงมันออกจะเป็นการปิดการขายที่มิฉะนั้นจะไม่เกิดขึ้น

เมื่อลูกค้าของคุณนั่งผ่านงานนำเสนอของคุณด้วยความเงียบขรึม (โดยปกติจะมีแขนขวาง) เป็น ตัวบ่งชี้ที่ ชัดเจนว่าพวกเขาจะไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ แต่ไม่ต้องการบอกเหตุผล บางทีพวกเขาอาจได้ยินเรื่องสยองขวัญเกี่ยวกับ บริษัท ของคุณ หรือบางทีคุณอาจเดินเข้ามาพร้อมกับชิ้นส่วนของผักขมติดอยู่ระหว่างฟันของคุณและสูญเสียโอกาสทันที

การยืนกรานในส่วนของคุณอาจทำให้คุณเป็น "ไม่" หรือ "น่ากลัว" ที่น่าอับอาย "ก่อนที่คุณจะเข้าสู่จุดนั้น แต่หลังจากที่การสนทนาเป็นไปอย่างชัดเจนแล้วพูดว่า:

"ฉันเกรงว่าฉันจะผิดพลาดในการมาที่นี่ในวันนี้ ฉันขอโทษสำหรับการเสียเวลาของคุณ แต่ฉันไม่คิดว่าผลิตภัณฑ์นี้เหมาะสำหรับคุณ "

จากนั้นเริ่มบรรจุสิ่งของของคุณจับมือของผู้มีโอกาสเป็นผู้ออกและกวาดประตูออก ถ้าคุณได้อ่านหนังสืออย่างถูกต้องการแย่งชิงผลิตภัณฑ์อาจทำให้พวกเขารู้สึกแย่ ๆ ในการซื้อผลิตภัณฑ์ ถ้าไม่คุณก็โยนออกไปขาย นั่นเป็นเหตุผลที่ปิดเฉพาะนี้ไม่ได้สำหรับพนักงานขายที่ไม่มีประสบการณ์!