วิธีจัดการกับการคัดค้านใน 6 ขั้นตอนง่ายๆ

พนักงานขายหลายคนคิดว่าการคัดค้านเป็นเรื่องไม่ดี แต่นั่นก็ทำให้ภาพใหญ่หายไป ถ้าโอกาสส่งข้อคัดค้านไม่จำเป็นต้องเป็นสิ่งที่ไม่ดี อย่างน้อยที่สุดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็สนใจที่จะสนทนากับคุณแทนการยิ้มอย่างสุภาพและพูดว่า "ไม่เป็นไร"

อันที่จริงแล้วความจริงที่ว่ามีใครบางคนนำความห่วงใยขึ้นมาหมายความว่าคุณมีโอกาสที่จะหาคำตอบสำหรับพวกเขา

ผู้ที่ไม่ใส่ใจในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณจะไม่เสียเวลาคัดค้าน หรือลูกค้าที่ไม่สนใจอย่างสมบูรณ์จะนั่งผ่านงานนำเสนอของคุณในที่เงียบ (มีแขนพับ) แล้วส่งคุณไป ในฐานะพนักงานขายที่คุณอาจทราบอยู่แล้วว่าภาษากายของแขนพับได้แปลว่า "ประตูปิดแล้วให้พ้นจากมือ"

สิ่งสำคัญเมื่อคุณได้ยินเสียงคัดค้านคือการแก้ไขปัญหานี้อย่างละเอียดและเป็นมืออาชีพ หากคุณไม่สามารถแก้ปัญหาการคัดค้านเฉพาะบุคคลจะไม่สามารถดำเนินการต่อในขั้นตอนการขายได้ และสิ่งที่คุณทำไม่ได้รับการคัดค้านโดยส่วนตัว

ต่อไปนี้เป็น กลยุทธ์ ง่ายๆใน การ ช่วยแก้ปัญหาเรื่องการคัดค้านของลูกค้า

ฟังการคัดค้านก่อนดำเนินการ

อย่ากระโดดข้ามโอกาสทันทีที่เขาหรือเธอพูดว่า "แต่แล้วเรื่องอะไร ... ?" ให้คนมีโอกาสอธิบายความกังวลได้

และไม่เพียง แต่ปรับแต่งโอกาส แทนที่จะ ฟัง ข้อความที่กำลังส่ง ผู้เชี่ยวชาญด้านการสื่อสารกล่าวว่าคุณควรจะฟัง 80 เปอร์เซ็นต์ของเวลาและคุยกันถึง 20 เปอร์เซ็นต์ของเวลา การตรวจสอบทักษะการฟังของคุณเป็นสิ่งสำคัญเช่นกันโดยการจัดทำคำชี้แจงที่ชัดเจนและเหมาะสมให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อแสดงว่าคุณกำลังฟังอยู่

ตัวอย่างเช่นถ้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากล่าวว่าคุณลักษณะบางอย่างเป็นสิ่งที่เธอไม่ต้องการคุณจะตอบด้วย "บอกให้ฉันทราบว่าคุณลักษณะและผลประโยชน์จะดีกว่าสำหรับคุณบางทีเราอาจมีรูปแบบที่แตกต่างกันไปซึ่งเหมาะกับความต้องการของคุณมากขึ้น"

พูดกลับไปที่โอกาส

เมื่อคุณแน่ใจว่าลูกค้าพูดคุยเสร็จสิ้นแล้วให้มองดูสักครู่แล้วค่อยพูดถึงสิ่งที่พวกเขาพูดซ้ำ พูดอะไรเช่น "ฉันเห็นว่าคุณกังวลเกี่ยวกับค่าบำรุงรักษา เป็นเช่นนั้นหรือไม่ "นี่แสดงให้เห็นว่าคุณกำลังฟังและให้โอกาสโอกาสในการเห็นชอบหรือชี้แจง หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบว่า "ค่าใช้จ่ายที่ฉันกังวลเกี่ยวกับการหยุดทำงานเป็นจำนวนมาก" คุณสามารถแก้ไขปัญหานี้ได้ (หวังว่าจะแก้ปัญหานี้)

สำรวจเหตุผล

บางครั้งการคัดค้านครั้งแรกไม่ใช่ความกังวลที่แท้จริงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตัวอย่างเช่นลูกค้าจำนวนมากไม่ต้องการยอมรับว่าพวกเขาไม่มีเงินเพียงพอที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและจะเพิ่มข้อกังวลเรื่องอื่น ๆ แทน ก่อนที่คุณจะเริ่มตอบรับการคัดค้านลองใช้กลยุทธ์นี้ - ถามคำถามสำรวจไม่กี่ข้อเช่น "การหยุดทำงานของผลิตภัณฑ์เป็นปัญหาใหญ่สำหรับคุณหรือไม่? มันส่งผลต่อคุณในอดีตอย่างไร "วาดโอกาสออกไปสักหน่อยเพื่อให้เขามีเวลาคลี่คลายปัญหาเรื่องเงิน

ยิ่งคุณมีส่วนร่วมกับโอกาสมากเท่าไรก็ยิ่งรู้สึกสบายขึ้นเท่านั้นและยิ่งเขาเปิดกว้างขึ้นเท่านั้น ท้ายที่สุดคุณอาจจะสามารถเสนอโซลูชันต่างๆได้เช่นการจัดหาเงินทุนการวางแผนแผนการชำระเงินการอธิบายผลตอบแทนจากการลงทุนหรือการพูดถึงมูลค่า

ตอบคำคัดค้าน

เมื่อคุณเข้าใจการคัดค้านทั้งหมดแล้วคุณสามารถตอบได้ ลูกค้าที่ยกข้อคัดค้านก็แสดงความกลัว งานที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณ ณ จุดนี้คือเพื่อบรรเทาความกลัวนั้น หากคุณมีเรื่องราวที่เฉพาะเจาะจงเช่นตัวอย่างจากลูกค้าที่มีอยู่โดยวิธีการทั้งหมดให้แชร์สิ่งนั้น หากคุณมีสถิติที่เป็นรูปธรรมหรือเรื่องราวข่าวในปัจจุบันให้แบ่งปันข้อมูลเหล่านี้ ข้อเท็จจริงที่ยากและสิ่งที่ลูกค้าสามารถดูออนไลน์จะทำให้การตอบกลับของคุณมีความถูกต้องมากขึ้น

ตรวจสอบย้อนกลับกับ Prospect

ใช้เวลาสักครู่เพื่อยืนยันว่าคุณตอบคำคัดค้านของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าครบถ้วน

โดยปกติแล้วขั้นตอนนี้ก็เหมือนกับการพูดว่า "ใช่หรือไม่?" หรือ "ฉันได้ตอบข้อกังวลทั้งหมดของคุณหรือไม่" ถ้าเธอตอบอย่างยืนยันคุณสามารถก้าวไปสู่ขั้นต่อไปได้ ถ้าเธอดูเหมือนจะลังเลหรือทำตัวไม่แน่ใจนี่แสดงว่าคุณอาจไม่สามารถแก้ปัญหาได้อย่างเต็มที่ หากเกิดเหตุการณ์นี้ขึ้นให้กลับไปที่ขั้นตอนก่อนหน้านี้และลองอีกครั้ง แต่อย่าใจงูกับเรื่องนี้ เพียงแค่พูดว่า "ให้กลับมาสักครู่แล้วดูว่าเราสามารถแก้ปัญหาทั้งหมดที่คุณกังวลได้หรือไม่"

เปลี่ยนเส้นทางการสนทนา

นำโอกาสกลับเข้าสู่กระแสการขาย หากคุณอยู่ตรงกลางของงานนำเสนอของคุณเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพิ่มความคัดค้านของเขาเมื่อคุณตอบคำถามเสร็จแล้วให้สรุปสิ่งที่คุณพูดถึงก่อนที่จะก้าวต่อไปอย่างรวดเร็ว หากคุณทำสนามแล้วตรวจสอบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีการคัดค้านอื่นหรือไม่แล้วเริ่ม ปิดการขาย

ข่าวดีก็คือการคัดค้านไม่ได้เป็นสัญญาณของการปฏิเสธ ผู้คนต้องการความรู้สึกที่ดีเกี่ยวกับการซื้อสินค้าไม่ว่าจะเป็นการธุรกิจหรือส่วนตัว พวกเขาต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขาได้ตัดสินใจถูกต้อง บางครั้งการคัดค้านอาจเป็นไปได้ว่า "บอกฉันว่าทำไมผลิตภัณฑ์ของคุณจึงเยี่ยมยอดมากดังนั้นฉันจึงรู้สึกดีกับการซื้อของฉัน"