มี (และจะเป็น) "รูปแบบการขาย" หลายรูปแบบที่อ้างว่าเป็นรูปแบบที่มีประสิทธิภาพและทรงพลังที่สุดที่เคยสร้างขึ้น พวกเขามาพร้อมกับคำมั่นสัญญาว่าผู้ที่ทำตามแบบจำลองนี้จะปิดยอดขายเพิ่มขึ้นมีกำไรมากขึ้นในข้อเสนอพิเศษของพวกเขาและประสบความสำเร็จมากขึ้นโดยการ ได้รับ รายได้รายได้รางวัลและรางวัล
หนึ่งในรูปแบบการขายดังกล่าวที่ใช้กันอย่างแพร่หลายคือรูปแบบการขายความสัมพันธ์ แบบจำลองนี้สอนว่าบทบาทหลักของตัวแทนฝ่ายขายคือการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า
ความเชื่อคือคนชอบซื้อจากคนที่พวกเขาชอบและจะหาเหตุผลที่จะทำเช่นนั้น
ตรงกันข้ามคนจะหาเหตุผลที่จะไม่ซื้อจากตัวแทนฝ่ายขายที่พวกเขาไม่ชอบ ชอบรับข้อเสนอเพิ่มเติม ในขณะที่การสร้างความสัมพันธ์เป็นเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพและเป็นประโยชน์สำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่จะต้องพิจารณาการเปลี่ยนแปลงหลาย ๆ อย่างและแนวโน้มที่เกิดขึ้นใหม่อาจเกิดขึ้นจากรูปแบบการขายความสัมพันธ์ที่ล้าสมัย
ลูกค้าไม่ว่าง
ความสัมพันธ์ใช้เวลาในการสร้าง ในขณะที่มีสิ่งที่เรียกว่า "สายสัมพันธ์ทันที" ลูกค้าส่วนใหญ่ก็ยุ่งมากที่จะใช้เวลาในการประชุมกับมืออาชีพด้านการขายบ่อยเท่าที่รูปแบบการขายความสัมพันธ์ (Relationship Sales Model) แนะนำให้ใช้เพื่อสร้างความสัมพันธ์
ลูกค้าต้องการพบปะกับตัวแทนฝ่ายขายรับข้อมูลและราคาจากนั้นตัดสินใจว่าโซลูชันที่เสนอนี้เป็นทางออกที่เหมาะสมสำหรับพวกเขาและธุรกิจของพวกเขาหรือไม่
ลูกค้าจะได้รับทราบดียิ่งขึ้น
ส่วนหนึ่งของโมเดลการขายความสัมพันธ์ขึ้นอยู่กับการเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านใดด้านหนึ่งของธุรกิจของลูกค้า
แบบจำลองนี้ชี้ให้เห็นว่าตัวแทนที่ได้รับการเตรียมและพร้อมจะได้รับความน่าเชื่อถือและความสามัคคีจากทั้งสองฝ่ายโดยนำข้อมูลไปยังลูกค้าที่จำเป็นและเป็นส่วนใหญ่นอกเหนือจากการเข้าถึงของลูกค้า
อินเทอร์เน็ตมีการเปลี่ยนแปลงหลายสิ่งหลายอย่างในธุรกิจและการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งคือการที่ลูกค้าสามารถเข้าถึงข้อมูลได้ง่ายเพียงใด
ลูกค้ากำลังจะกลายเป็นหรือได้รับข้อมูลที่ดีขึ้นมากเกี่ยวกับความต้องการทางธุรกิจอุตสาหกรรมแนวตั้งและแนวนอนของพวกเขาและโซลูชั่นที่พร้อมใช้งานสำหรับความท้าทายของพวกเขา
ลูกค้าหลายรายไม่พึ่งพา "เพื่อนพนักงานขาย" เพื่อแจ้งให้ทราบ ในความเป็นจริงลูกค้าที่ไม่รู้จักมักถูกมองว่าเป็นพนักงานที่มีมูลค่าต่ำ เพื่อเพิ่มความปลอดภัยในการทำงานลูกค้ามีการเพิ่มฐานความรู้อย่างต่อเนื่องและลดการพึ่งพาผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย
ความพึงพอใจของความสัมพันธ์ระหว่างการขาย
ชอบหรือไม่คุณไม่ใช่ตัวแทนฝ่ายขายเพียงคนเดียวที่โทรเข้าบัญชีของคุณ คู่แข่งของคุณ ไม่เพียง แต่โทร แต่ตัวแทนของอุตสาหกรรมต่างๆกำลังเยี่ยมชมโทรศัพท์และส่งอีเมลถึงผู้ตัดสินใจว่าคุณเป็นใคร
เนื่องจากรูปแบบการขายความสัมพันธ์จึงถูกนำมาใช้กันอย่างแพร่หลายลูกค้าจึงมักใช้กับพนักงานขายและความพยายามที่จะสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา ลูกค้าคุ้นเคยกับการที่ลูกค้ารู้สึกเบื่อและเบื่อหน่ายกับตัวแทนกล่าวว่า "ฉันไม่ต้องการแค่ขายอะไรให้กับคุณฉันต้องการสร้างความสัมพันธ์อันยาวนานกับคุณ" ทันทีที่ลูกค้าได้ยินว่าพวกเขาอาจเริ่มคิดว่า "ตัวแทนนี้ต้องการขายฉันบางอย่าง!"
การพึ่งพาอาศัยแบบจำลองเดียวคือการ จำกัด
ไม่ต้องสงสัยเลยว่ารูปแบบการขายเช่นแบบจำลองการขายความสัมพันธ์เป็นเครื่องมือที่มีคุณค่าและสำคัญสำหรับ reps; ทั้งในการฝึกอบรมครั้งแรกและระยะยาว
แต่การพึ่งพาหนึ่งรูปแบบคือการย้ายอาชีพที่เป็นอันตรายและ จำกัด ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถเรียนรู้รูปแบบการขายและสร้างความเฉลียวฉลาดได้ดีที่สุดเมื่อต้องการใช้โมเดลที่รู้จัก นี่เหมือนกับการ ปิดทักษะและเทคนิค
พึ่งพาหนึ่งและคุณจะปิดโอกาสในการขายที่เรียกร้องให้มีการปิดเฉพาะประเภทนั้นเท่านั้น ใช้แบบจำลองการขายเพียงอย่างเดียวและคุณมีความเสี่ยงที่จะขจัดโอกาสในการได้รับลูกค้าที่อาจได้รับผลกระทบหากใช้แนวทางที่แตกต่างออกไป