ปิดการขาย - กลยุทธ์การปิดบัญชีขั้นพื้นฐาน

หนึ่งในบทเรียนที่ยากที่สุดสำหรับ พนักงานขาย ใหม่คือความสำคัญของการปิดการขายทุกครั้ง การปิดไม่จำเป็นต้องเป็นไปได้ยากเท่าที่จะเป็นไปได้ ถ้าคุณได้งานที่ดีในการนำเสนอผลิตภัณฑ์และตอบสนองต่อการคัดค้านของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อย่างไรก็ตามหากสิ่งต่างๆไม่ได้ราบรื่นมากนักคุณอาจต้องให้โอกาสที่จะทำให้การขายเสร็จสมบูรณ์ ต่อไปนี้คือกลยุทธ์บางอย่างที่สามารถช่วยได้เมื่อวิธีง่ายๆล้มเหลว

Assumptive Close

การปิดสมมติฐานเป็นแบบทั่วไปและเป็นแบบที่คุณต้องการใช้หากคุณยังไม่สามารถพอดีกับโอกาสที่จะได้รับการกำหนดค่าที่ใกล้เคียงกันมากขึ้น หลังจากที่คุณได้ทำการนำเสนอและตอบคำถามของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคุณจะถามคำถามที่สมมติว่าลูกค้าของคุณกำลังจะซื้อผลิตภัณฑ์ นี่เป็นตัวอย่าง:

• คุณต้องการสีแดงหรือสีฟ้าไหม
• การจัดส่งแบบมาตรฐานของเราสามารถให้บริการได้ภายในวันอังคารหรือคุณจะต้องใช้ตัวเลือกการจัดส่งด่วน
• จะทำสิบหน่วยสำหรับการเริ่มต้น?
• ฉันสามารถให้คุณได้รับส่วนลด 10% ถ้าคุณชำระเงินล่วงหน้าหนึ่งปีจะเหมาะกับคุณหรือไม่
• คุณจะมีมันฝรั่งทอดหรือหัวหอมกับอาหารของคุณหรือไม่?

ตกลงคุณอาจจะไม่ใช้คนสุดท้ายบ่อยมาก ไม่ควรเป็นเรื่องยากเกินไปที่จะมาพร้อมกับคำถามเชิงอนุมานที่คล้ายคลึงกันซึ่งตรงกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ (s)

การ จำกัด เวลา จำกัด

นี่เป็นวิธีที่ดีที่จะใช้หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณพูดวลีที่ร้ายแรง " ฉันต้องการจะคิดถึงเรื่องนี้ก่อน " หยุดชั่วคราวเพื่อเอาชนะแล้วพยักหน้าและพูดอย่างนี้:

"ฉันเข้าใจได้อย่างแน่นอนว่าคุณต้องการคิดถึงเรื่องนี้ แต่ฉันต้องการแจ้งให้คุณทราบว่ารูปแบบที่คุณต้องการเป็นที่นิยมและเรามักถูกหักบัญชี ฉันเกลียดคุณที่จะติดอยู่กับแบบที่ไม่ดีพอเพียงเพราะวันพรุ่งนี้ไม่สามารถใช้ได้!

หรือคุณสามารถพูดถึงส่วนลดที่จะหมดอายุภายในสองวันหรือโปรโมชันเช่นของขวัญที่มีการสั่งซื้อที่จะสิ้นสุดลง

แน่นอนว่าสิ่งนี้จะใช้ได้ผลถ้าข้อ จำกัด ดังกล่าวมีอยู่จริง - ไม่เคยโกหกโอกาส! คุณอาจสามารถทำงานร่วมกับผู้จัดการฝ่ายขายของคุณเพื่อขอข้อเสนอพิเศษที่ จำกัด เวลาที่คุณสามารถใช้ได้หากคุณไม่มีคนใน บริษัท

การปิดแบบกำหนดเอง

หากคุณมีคุณสมบัติเหมาะสมกับลูกค้าคุณอาจรวบรวมข้อมูลจำนวนมากเกี่ยวกับการตั้งค่า (สีขนาดคุณลักษณะระดับคุณภาพจำนวนเงินที่พร้อมใช้จ่าย ฯลฯ ) เมื่อคุณพร้อมที่จะปิดดูบันทึกย่อของคุณเกี่ยวกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและพูดอะไรเช่นนี้

"ดังนั้นคุณต้องมีทีวีจอแอลซีดีที่ใหญ่พอสำหรับทุกคนในห้องนั่งเล่นที่เห็นได้ชัดว่าค่าใช้จ่ายไม่เกิน 500 ดอลลาร์และคุณต้องการเงินมากขึ้น มีคุณสมบัติอื่น ๆ ที่คุณต้องการหรือไม่ "

รอโอกาสที่จะตอบแล้วสมมติว่าพวกเขาพูดว่า 'ไม่' รอยยิ้มและพูด ...

"โชคดีที่ XCL 5560 ของเราเหมาะอย่างยิ่งสำหรับคุณ! มีคุณสมบัติทั้งหมดเหล่านี้บวกกับระบบเสียงขั้นสูงของเราและเป็นของคุณสำหรับเพียง 399 เหรียญเท่านั้น ทั้งหมดที่ฉันต้องการคือลายเซ็นของคุณและฉันจะส่งมอบให้กับบ้านของคุณภายในสิ้นสัปดาห์ "

ยังคงยิ้มให้คำสัญญาและชี้ลายเซ็น เนื่องจากคุณได้คิดค้นสิ่งที่ลูกค้าคาดหวังไว้ในทีวีแล้วเป็นไปได้ว่าพวกเขาจะกลับออกไปในขณะนี้

ถ้าโอกาสไม่ลังเลที่จุดนี้เขาอาจมีการคัดค้านไม่ได้รับการแก้ไขบางอย่าง คุณจะต้องค้นหาสิ่งที่พวกเขาเป็นอยู่และช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเอาชนะพวกเขาเพื่อที่จะปิดการขายได้