สมมติว่าคุณขายวิทยุดาวเทียม ตัวอย่างของคุณลักษณะจะเป็นจำนวนหลายพันสถานีที่สมาชิกสามารถฟังได้ไม่ว่าพวกเขาจะไปที่ใด แต่ลูกค้าของคุณไม่สนใจเกี่ยวกับความเป็นจริงนั้น พวกเขาสนใจเกี่ยวกับประโยชน์ที่มาพร้อมกับมีหลายพันสถานีที่มี มีประโยชน์มากมายที่คุณสามารถจับคู่กับคุณลักษณะนี้ได้ คุณอาจพูดได้ว่า "การมีสถานีนับพัน ๆ สถานีที่สะดวกเพียงกดปุ่มก็สะดวกกว่าวิทยุขั้นพื้นฐานมาก" ในตัวอย่างนี้ "สะดวก" เป็นคำที่เป็นประโยชน์ แต่คุณก็สามารถพูดได้ง่ายว่า "คุณจะมีความปลอดภัยในการรู้ว่าสถานีโปรดของคุณพร้อมใช้งานได้เสมอแม้ว่าคุณจะเดินทางออกจากเมือง" หรือ "การมีสถานีเหล่านี้ทั้งหมดจะทำให้คุณรู้สึกสบายใจเนื่องจากสถานีด้านขวากำลังออก ที่นั่น "หรือ" การมีสถานีทั้งหมดเหล่านี้ช่วยให้คุณประหยัดเงินได้เนื่องจากคุณจะไม่ต้องซื้อเพลง MP3 โปรดของคุณ "
คุณรู้ได้อย่างไรว่าผลประโยชน์ที่ถูกต้องในการใช้สำหรับโอกาสพิเศษคืออะไร?
คุณถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ส่วนหนึ่งของ กระบวนการคัดเลือก คือความเข้าใจในสิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการและต้องการจากคุณ เขาต้องต้อง (และ / หรือต้องการ) บางสิ่งบางอย่างหรือเขาจะไม่ได้ตั้งเวลาที่จะพูดกับคุณ และลูกค้าบางรายจะออกมาและบอกสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา แต่คนอื่น ๆ จะไม่อธิบายแรงจูงใจของพวกเขาเว้นแต่คุณจะ ถาม
เมื่อคุณมีความคิดเกี่ยวกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้วคุณจะสามารถจับคู่ความต้องการเหล่านั้นกับคำชี้แจงสิทธิประโยชน์ที่เข้ากันได้ ตัวอย่างของประโยชน์ที่ได้รับบ่อยๆ ได้แก่ ความสะดวกสบายประหยัดเวลาช่วยประหยัดเงินปลอดภัยมีชื่อเสียงและใช้งานง่าย ด้วยการระดมความคิดเพียงเล็กน้อยคุณอาจจะได้รับประโยชน์มากมายที่นำมาใช้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
แถลงการณ์เกี่ยวกับผลประโยชน์ควรเชื่อมโยงช่องว่างระหว่างคุณลักษณะผลิตภัณฑ์ของคุณและความต้องการของลูกค้า เริ่มจากการทำซ้ำความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามที่คุณเข้าใจ คุณสามารถพูดอะไรบางอย่างได้เช่น "คุณกล่าวก่อนหน้านี้ว่าคุณเดินทางเป็นจำนวนมากและรู้สึกหงุดหงิดที่สถานีวิทยุของคุณไม่สามารถใช้งานได้เมื่อคุณออกจากเมืองถูกต้องหรือไม่?" จากนั้นให้หยุดชั่วคราวและให้โอกาสเขาแก้ไขหรือตกลงกับคุณ จากนั้นสมมติว่าเขาเห็นพ้องคุณสามารถตีเขาด้วยข้อความแสดงข้อได้เปรียบ: "ดีเมื่อคุณได้ลงทะเบียนสำหรับวิทยุดาวเทียมคุณจะมีความปลอดภัยในการรู้ว่าสถานีโปรดของคุณยังสามารถใช้ได้เมื่อคุณออกไปนอกเมือง ”
คำชี้แจงผลประโยชน์จะมีผลเฉพาะเมื่อคุณจับคู่พวกเขากับความต้องการเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเท่านั้น ถ้าคุณไม่ใช้เวลาในการรวบรวมข้อมูลดังกล่าวก่อนคุณจะถ่ายภาพในที่มืด ในตัวอย่างข้างต้นหากคุณไม่ได้รับการตรวจสอบว่ามีแรงจูงใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและค้นพบว่าต้องการเข้าถึงสถานีทุกแห่งคุณอาจได้ใช้คำแถลงเรื่องผลประโยชน์ "ช่วยคุณประหยัดเงิน" แทน
และแถลงการณ์ผลประโยชน์นี้ไม่ได้ช่วยให้ลูกค้าใกล้เข้าซื้อมากขึ้น ในความเป็นจริงอาจทำให้เขาห่างไกลออกไปเพราะคุณละเลยความต้องการหลักของเขา
การเตรียมตัวเล็ก ๆ ก่อนเวลาจะช่วยให้คุณสามารถปรับใช้แถลงการณ์ผลประโยชน์เพื่อประโยชน์สูงสุด ขั้นแรกให้ทำรายการคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์แล้วทำรายการคำชี้แจงสิทธิประโยชน์หนึ่งหรือสองรายการสำหรับแต่ละคุณลักษณะในรายการของคุณ ด้วยรายชื่อนี้คุณจะพร้อมที่จะตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างชัดเจน แน่นอนว่าไม่มีรายการใดที่จะครอบคลุมทุกสถานการณ์ที่เป็นไปได้ แต่คุณจะได้รับคำตอบที่ถูกต้องเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับ 95 เปอร์เซ็นต์ของกลุ่มเป้าหมายที่คุณพบ