การให้คำปรึกษาด้านการขายคืออะไร
เทคนิคการขายให้คำปรึกษาจะขึ้นอยู่กับวิธีการที่ใช้โดยที่ปรึกษามืออาชีพ คิดว่าหมอหรือทนายปฏิบัติต่อลูกค้า โดยปกติแล้วพวกเขามักจะเริ่มต้นด้วยการนั่งลงและถามคำถามเกี่ยวกับประวัติของลูกค้าเป็นแบบคำถามเฉพาะเจาะจงมากขึ้นเกี่ยวกับปัญหาในปัจจุบัน จากนั้นพวกเขาก็รวมข้อมูลนี้ไว้ด้วยความรู้ความชำนาญและวางแผนที่จะแก้ปัญหา
ขั้นตอนแรกคือการทำวิจัยขั้นสูงบางอย่าง หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ประสบปัญหาเธอก็ไม่ต้องตั้งเวลานัดหมายกับคุณดังนั้นเคล็ดลับคือการเรียนรู้ข้อมูลเฉพาะเจาะจง อย่างไรก็ตามลูกค้าจำนวนมากไม่ต้องการตอบคำถามยาว ๆ จากคนแปลกหน้า การหาข้อมูลมากที่สุดก่อนเวลาจะช่วยให้คุณเริ่มต้นใช้งานได้โดยไม่ต้องใช้เวลาในการหาลูกค้าเป็นจำนวนมาก (หรือทำให้เขารู้สึกเหมือนกำลังสอบสวน)
แหล่งข้อมูลที่ดี ได้แก่ บันทึกลูกค้า ( สำหรับลูกค้าปัจจุบัน ) และแหล่งข้อมูลออนไลน์เช่น Google, LinkedIn และ Facebook
การรวบรวมข้อมูล
เมื่อคุณได้รวบรวมข้อมูลเท่าที่คุณสามารถได้แล้วถึงเวลาที่จะได้พบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและได้รับข้อมูลเฉพาะเจาะจงมากขึ้น กุญแจสำคัญคือการนำเสนอตัวเองเป็นผู้แก้ปัญหาตั้งแต่เริ่มต้น
หลังจากที่คุณแนะนำตัวเองในการนัดหมายแล้วพูดว่า "นาย Prospect ฉันคิดว่าตัวเองแก้ปัญหา - งานของฉันคือการกำหนด ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด สำหรับความต้องการของคุณ ดังนั้นฉันจะต้องถามคำถามพื้นฐานบางอย่างเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันของคุณ ฉันอาจใช้เวลาสักครู่ในการรวบรวมข้อมูลนี้หรือไม่ "จากนั้นโอกาสจะไม่แปลกใจเมื่อคุณเริ่มถามคำถามส่วนตัวบ่อยๆ
อาคาร Rapport
การสร้างความสามัคคี เป็นส่วนที่สองของเทคนิคการขายให้คำปรึกษา ผู้ที่คาดหวังต้องไว้วางใจในความเชี่ยวชาญของคุณหรือคำแนะนำของคุณจะไม่มีค่าแก่พวกเขา คุณควรพัฒนาและรักษาฐานความรู้ที่มั่นคงเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ ตัวอย่างเช่นหากคุณขายฮาร์ดแวร์เซิร์ฟเวอร์คุณควรทราบความแตกต่างระหว่างซอฟต์แวร์เซิร์ฟเวอร์ Linux และ Windows และข้อดีข้อเสียของแต่ละเครื่อง
หากคุณเป็นพนักงานขาย B2B และขายให้กับ ลูกค้า เป็นหลัก ในอุตสาหกรรมเดียวกัน คุณควรรู้พื้นฐานเกี่ยวกับอุตสาหกรรมดังกล่าวด้วยเช่นกัน จากนั้นคุณสามารถถ่ายทอดความรู้ของคุณตามลักษณะของคำถามที่คุณถามและ / หรือวิธีที่คุณตอบสนองต่อคำตอบของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
เมื่อคุณเข้าใจถึงสถานการณ์ปัจจุบันของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและปัญหาที่เขากำลังเผชิญอยู่แล้วถึงเวลาที่จะนำเสนอโซลูชันของเขา
หากคุณได้รับการรับรองโอกาสที่ดีแล้วผลิตภัณฑ์ของคุณเกือบจะเป็นทางออกอย่างน้อยหนึ่งข้อในการแก้ไขปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทั้งหมดที่คุณต้องทำคือการแสดงให้เห็นว่าจะเกิดอะไรขึ้น
นำเสนอโซลูชัน
การนำเสนอแนวทางแก้ไขเป็นกระบวนการสองส่วน ขั้นแรกระบุปัญหาตามที่คุณเข้าใจ พูดอะไรบางอย่างเช่น "นาย Prospect คุณกล่าวว่าเซิร์ฟเวอร์ของคุณขัดข้องเป็นประจำและมีปัญหาบ่อยๆเกี่ยวกับการโจมตีแบบปฏิเสธการให้บริการ ถูกต้องหรือไม่ "ด้วยการขอการยืนยันคุณสามารถทำความเข้าใจความเข้าใจผิดต่างๆและยังทำให้โอกาสที่จะชี้แจงปัญหาต่อไป เมื่อคุณทั้งสองเห็นด้วยกับลักษณะของปัญหาขั้นตอนที่สองแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นทางออกที่ดีสำหรับปัญหานี้อย่างไร
หากคุณได้ทำการบ้านถามคำถามอัจฉริยะระบุปัญหาได้อย่างถูกต้องและแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีโอกาสที่คุณจะปิดการขายได้อย่างไร
หากโอกาสลังเลที่จุดนี้คุณอาจ goofed ที่ไหนสักแห่งไปพร้อมกัน คุณยังคงสามารถกู้คืนได้โดยการถามคำถามละเอียดสองสามข้อเพื่อ พิจารณาคัดค้านผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จากนั้นเริ่มต้นกระบวนการขายที่จุดนั้น