เมื่อคุณขาย B2B คุณอาจจะพูดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจในระดับที่แตกต่างกันได้สามระดับ ในความเป็นจริงค่อนข้างเป็นไปได้ที่คุณจะพูดกับผู้มีอำนาจตัดสินใจในทุกระดับในการขายเพียงครั้งเดียวเนื่องจากไม่ใช่เรื่องผิดปกติที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจจะเตะคุณหรือลงระดับเพื่อให้คุณสามารถแสดงต่อผู้ตัดสินใจได้ เช่นกัน
ปัญหาเดียวคือผู้มีอำนาจตัดสินใจในทั้งสามระดับมีความหมายแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง
นี่คือ "เบื่อ" กับข้อเท็จจริงที่ว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจนั้นอยู่ในระดับนั้น กล่าวอีกนัยหนึ่งเป็นส่วนหนึ่งของงานของเขา หากคุณไม่ทราบวิธีเปลี่ยนเกียร์เมื่อต้องเผชิญกับระดับต่างๆคุณจะพบว่าตัวเองประสบความสำเร็จอย่างยอดเยี่ยมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจประเภทหนึ่ง แต่ล้มเหลวและเผาผลาญเมื่อคุณพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจในระดับอื่น ๆ
ผู้จัดการและผู้ซื้อ
ระดับแรกและต่ำสุดของผู้มีอำนาจตัดสินใจของ B2B คือผู้จัดการแผนกและ ผู้ซื้อมืออาชีพ หรือทั้งสองอย่าง ไม่น่าที่คุณจะพบใครบางคนที่มีอำนาจในการซื้อในระดับที่ต่ำกว่านี้ ผู้มีอำนาจตัดสินใจในการจัดการมีความสนใจในตัวผลิตภัณฑ์มากที่สุดและจะใช้ประโยชน์ได้อย่างไร เหล่านี้คือผู้มีอำนาจตัดสินใจซึ่งมักพูดภาษา technicalese และคาดว่าพนักงานขายจะคุ้นเคยและพูดคุยเกี่ยวกับด้านเทคนิคของผลิตภัณฑ์
เมื่อขายในระดับการบริหารคุณต้องมีความรู้ด้านผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่งและเข้าใจอุตสาหกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดี
ผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านี้ต้องการทราบว่าผลิตภัณฑ์จะทำให้งานของพวกเขาง่ายขึ้นอย่างไร คำชี้แจงสิทธิประโยชน์ เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการพิสูจน์คุณค่าต่อผู้มีอำนาจในการบริหารโดยเฉพาะอย่างยิ่งข้อความที่เกี่ยวกับการใช้ผลิตภัณฑ์ ผู้มีอำนาจในการตัดสินใจด้านการจัดการมีความสนใจในการใช้งานที่ง่ายและการสนับสนุนอย่างมากจาก บริษัท ของคุณเนื่องจากผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านี้คือผู้ที่จะรับผิดชอบในการทำผลิตภัณฑ์
รองประธาน
ระดับที่สองของผู้มีอำนาจตัดสินใจของ B2B คือรองประธาน รองประธานไม่สนใจว่าผลิตภัณฑ์ทำงานได้ดีเพราะเป็นปัญหาของผู้จัดการแผนก รองประธานคนใดที่ใส่ใจเกี่ยวกับการบรรลุเป้าหมายขององค์กร เป้าหมายเหล่านี้หมุนไปรอบ ๆ เงินดังนั้นสิ่งที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านี้ต้องการได้ยินคือวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะเพิ่มรายได้หรือลดค่าใช้จ่าย
เมื่อขายในระดับรองประธานาธิบดีคุณจะต้องสามารถแสดงผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ได้ หาก บริษัท ต้องการทำกำไรจะต้องมี ROI ที่แข็งแกร่งหรือกล่าวอีกนัยหนึ่งเงินที่ลงทุนจะต้องมีผลตอบแทนเป็นบวก ดังนั้นงานของคุณสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านี้คือการแสดงให้เห็นถึงประโยชน์ทางการเงินที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ในการดำเนินการดังกล่าวคุณจะต้องได้รับข้อมูลเบื้องหลังจากผู้ตัดสินใจเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันและสถานที่ที่พวกเขาต้องการจะเป็นในอนาคต ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้คุณสามารถระบุหมายเลขเฉพาะเจาะจงที่พิสูจน์ ROI ของผลิตภัณฑ์ของคุณได้
ซีอีโอและประธานาธิบดี
ระดับผู้ตัดสินใจขั้นที่สามและสูงสุดเป็นของผู้บริหารระดับสูง - ซีอีโอประธานาธิบดีและอื่น ๆ ผู้มีอำนาจตัดสินใจในระดับนี้ไม่สนใจรายละเอียดของผลิตภัณฑ์ พูดคุยเกี่ยวกับวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์จะทำให้คุณได้รับการส่งอย่างรวดเร็วไปยังระดับบริหาร
ผู้บริหารระดับสูงมุ่งเน้นไปที่ขนาดของตลาด พวกเขาต้องการที่จะเพิ่มการควบคุมของ บริษัท ในตลาดและนำลูกค้าออกไปจากคู่แข่งของพวกเขา
เมื่อขายในระดับผู้บริหารระดับสูงคุณจะต้องสามารถขายภาพใหญ่ได้ ผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านี้สนใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยให้ บริษัท เพิ่มส่วนแบ่งการตลาดและบรรลุเป้าหมายระยะยาวได้อย่างไร แนวทางหนึ่งที่มีประสิทธิภาพสำหรับการขายให้แก่ผู้บริหารระดับสูงคือการจัดการกับความเสี่ยง เนื่องจากผู้บริหารอาวุโสมักมุ่งเน้นไปที่อนาคตของ บริษัท พวกเขามีความสนใจในผลิตภัณฑ์และบริการที่จะช่วยลดความเสี่ยงให้กับ บริษัท ของพวกเขา