พนักงานขายหลายคนฝันที่จะขายผลิตภัณฑ์ของตนตรงไปยังด้านบนสุดของห่วงโซ่อาหาร การขายให้กับ CEO ช่วยให้คุณสามารถตัดผ่านเทปสีแดงทั้งหมดที่ปกติจะไปพร้อมกับการขายให้กับ บริษัท ขนาดกลางหรือใหญ่และคุณไม่ต้องกังวลกับการถูกเจ้านายของเขาตกเป็นเหยื่อ! แต่การสร้างความประทับใจให้กับผู้ตัดสินใจใน C-suite ต้องใช้งานเพิ่มเล็กน้อยในส่วนของคุณ
เมื่อคุณ ได้รับการแต่งตั้ง ขั้นตอนแรกของคุณคือการเริ่มต้นทำวิจัย
ซีอีโอจะคาดหวังว่าคุณจะได้รู้ถึงพื้นฐานของ บริษัท และตัวเขาเอง โชคดีที่ข้อมูลส่วนใหญ่ที่คุณต้องการจะสามารถใช้งานได้ง่ายบนอินเทอร์เน็ต ดูรายละเอียดเช่นขนาดของ บริษัท (เช่นรายได้ต่อปี) ระยะเวลาในการดำเนินธุรกิจไม่ว่าจะเป็นของสาธารณะหรือเอกชนซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการใดที่ บริษัท นำเสนอและอุตสาหกรรมใดที่มีการดำเนินการ
จากนั้นเจาะลึกขึ้นเล็กน้อยเพื่อดูรายละเอียดเกี่ยวกับลักษณะของการแข่งขันไม่ว่า บริษัท จะประสบความสำเร็จหรือล้มเหลวล่าสุดกฎหมายใหม่ใด ๆ ที่อาจมีผลต่อความท้าทายนี้และความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดของ บริษัท จะเป็นอย่างไร อย่าลืมมองไปที่เบื้องหลังของ CEO เช่นกัน - อย่างน้อยคุณควรจะรู้ว่าเขาอยู่ในตำแหน่งปัจจุบันของเขามานานเท่าไรแล้วซึ่งเขาดำรงตำแหน่งก่อนหน้านี้และใครเป็นคนเปลี่ยน (และทำไม) ถ้าทำได้ให้ค้นหารายละเอียดเกี่ยวกับลักษณะการทำธุรกิจและวิธีการที่เขาสนับสนุนให้ บริษัท
รายละเอียดที่คุณขุดขึ้นใน งานวิจัย ของคุณจะช่วยคุณได้สองวิธี ขั้นแรกคุณสามารถพูดถึงชิ้นส่วนที่สำคัญในระหว่างการประชุมของคุณและแสดง CEO ว่าคุณได้ทำการบ้านแล้ว ประการที่สองข้อมูลพื้นฐานบางอย่างอาจเป็นประโยชน์อย่างมากในการปรับระดับเสียงของคุณ ตัวอย่างเช่นหากคุณพบว่า บริษัท ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเพิ่งได้รับการว่าจ้างซีอีโอคนปัจจุบันเนื่องจาก บริษัท ได้ลดลงในส่วนแบ่งการตลาดนั่นคือแรงจูงใจที่มีประสิทธิภาพมากที่คุณสามารถผูกไว้ในงานนำเสนอของคุณได้
การประชุมการขายที่มีประสิทธิภาพกับ CEO หรือสมาชิก C-suite อื่น ๆ มีสี่ส่วนที่เฉพาะเจาะจง ขั้นแรกให้คุณแนะนำตัวเองและพูดถึงผู้สนับสนุนที่ช่วยให้คุณได้การประชุมครั้งนี้ จากนั้นระบุเป้าหมายของคุณสำหรับการประชุมและขอรับการเข้าซื้อกิจการของซีอีโอ เป้าหมายที่คุณเลือกควรเป็นประโยชน์สำหรับทั้งตัวคุณเองและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตัวอย่างเช่นเป้าหมายของคุณอาจเป็นไปในทิศทางเดียวกันกับโอกาสของคุณในแนวทางที่ บริษัท ของคุณสามารถช่วยให้สอดคล้องกับกฎหมายล่าสุดได้ การแนะนำทั้งหมดควรสั้น ๆ โดยใช้เวลาประมาณ 10 นาทีในการประชุมหนึ่งชั่วโมง
ประการที่สองถึงเวลาที่จะเริ่ม ถามคำถามสมาร์ท นี่เป็นโอกาสของคุณในการแสดงความรู้ใหม่เกี่ยวกับ บริษัท ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเพื่อเจาะลึกข้อมูลเชิงลึก พนักงานขายบางคนกลัวที่จะขอให้ C-suite prospects เป็นจำนวนมากเนื่องจากพวกเขาคิดว่าพวกเขาจะหลุดออกมา แต่ไม่รู้ว่าจะเป็นอย่างไร แต่ถ้าคุณใช้เวลาในการเรียนรู้รายละเอียดพื้นฐานคุณอาจจะประทับใจกับซีอีโอด้วยความตั้งใจของคุณ เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม สอบถามคำถามปลายเปิดและจดบันทึกคำตอบ วางแผนที่จะใช้เวลาประมาณครึ่งหนึ่งของการประชุมเพียงเพื่อถามคำถามและรวบรวมข้อมูล
ประการที่สามถึงเวลาที่คุณจะนำเสนอการขายของคุณ ให้ความสนใจกับโซลูชันมากกว่าผลิตภัณฑ์ เป้าหมายที่นี่คือการแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังนำข้อมูลที่ซีอีโอออกมาให้คุณเกี่ยวกับความต้องการของเขาและใช้มันเพื่อทำงานร่วมกับเขาในการแก้ไขที่เป็นไปได้
คุณควรแสดงแนวทางแก้ไขของคุณในแง่ของวิธีที่จะช่วยทั้ง บริษัท โดยรวมและ CEO โดยส่วนตัว เก็บบทคัดย่อ (10-15 นาทีสำหรับการประชุมที่ยาวนานเป็นชั่วโมง) โดยตัดแต่งภาพนิ่งทั้งหมดเกี่ยวกับ บริษัท และผลิตภัณฑ์ของคุณ โฟกัสควรยังคงอยู่ในโอกาสไม่ใช่คุณ
สรุปการประชุมด้วยการกำหนดขั้นตอนต่อไป ในกรณีที่ดีที่สุดขั้นตอนถัดไปจะเริ่มกระบวนการซื้อ หากโอกาสของคุณไม่พร้อมที่จะก้าวกระโดด (ซึ่งน่าจะเป็นสำหรับ CEO ของ บริษัท ที่มีขนาดใหญ่) ให้ได้รับการอนุมัติในสิ่งที่คุณจะทำต่อไป ตัวอย่างเช่นคุณอาจกำหนดวันที่สำหรับการประชุมติดตามผลซึ่งคุณจะนำผู้เชี่ยวชาญจาก บริษัท ของคุณมาค้นหาแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้