แนวทางสำหรับการขายอารมณ์

ลูกค้าส่วนใหญ่ซื้อจากอารมณ์ความรู้สึกไม่ใช่เหตุผล พวกเขาตัดสินใจที่จะซื้อเพราะ "รู้สึกถูกต้อง" จากนั้นใช้ตรรกะเพื่อให้เหตุผลสำหรับการตัดสินใจของตัวเอง ดังนั้นคุณจะดีกว่าที่จะทำให้การเชื่อมต่ออารมณ์ระหว่างโอกาสและสิ่งที่คุณขายได้ง่ายขึ้นคุณจะพบว่ามันจะปิดการขาย

งานของคุณในฐานะพนักงานขายคือการช่วยให้ลูกค้าเห็นประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับจากการเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ประโยชน์ ทั้งหมดมีเบ็ดอารมณ์; นั่นคือสิ่งที่ทำให้พวกเขาแตกต่างจากคุณสมบัติและนั่นเป็นเหตุผลที่พวกเขามีประสิทธิภาพสำหรับการขายในขณะที่ท่องรายการของคุณสมบัติเพียงทำให้ดวงตาของผู้มีโอกาสเป็นประกาย คุณสามารถและควรจะเริ่มต้นกระบวนการเชื่อมต่อผลประโยชน์จากช่วงแรกของการติดต่อ ซึ่งโดยปกติจะเกิดขึ้นในช่วงเย็น ๆ

ระหว่างการโทรเย็นของคุณอย่าเริ่มต้นโดยการผลักดันผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ เริ่มต้นด้วยการพูดถึงประโยชน์ของคุณ ณ จุดนี้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ทราบหรือสนใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ขั้นตอนแรกของคุณต้องแสดงให้เห็นว่าเหตุใดคุณจึงเป็นแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้ โอกาสที่จะต้องเชื่อมั่นในตัวคุณก่อนที่เขาจะเชื่อในสิ่งที่คุณพูดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ เริ่มต้นด้วยการบอกว่าลูกค้าของคุณทำในสิ่งที่น่าสนใจ อย่าโหลดบทนำของคุณด้วยคำศัพท์ทางเทคนิค โปรดจำไว้ว่าเป้าหมายคือการเชื่อมต่อกับระดับอารมณ์ไม่ใช่เหตุผล

ตัวอย่างเช่นหากคุณขายประกันการแนะนำของคุณอาจทำให้ลูกค้าของคุณรู้สึกอุ่นใจต่อไปในอนาคต

มีสองแนวทางที่เป็นไปได้ในการขายอารมณ์: แนวทางเชิงบวกและแนวทางเชิงลบ วิธีการเชิงลบใช้กันอย่างแพร่หลายโดยพนักงานขาย โดยพื้นฐานแล้วหมายถึงการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อเป็นการรักษาหรือป้องกันความเจ็บปวดที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

วิธีการที่ดีในทางกลับกันแสดงผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งที่จะทำให้สิ่งที่ดีที่จะเกิดขึ้นในอนาคต ลูกค้าส่วนใหญ่ตอบสนองดีกว่าวิธีหนึ่งหรืออีกวิธีหนึ่งดังนั้นควรมีการตรวจสอบว่าคุณมีโอกาสเป็นลูกค้าประเภทใด

เวลาที่ดีที่สุดในการพิจารณาแนวทางที่จะใช้คือช่วงต้นของงานนำเสนอของคุณซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของ คำถามที่มีคุณสมบัติ การเริ่มต้นด้วยคำถามเชิงบวกด้านอารมณ์เป็นเรื่องที่ปลอดภัยที่สุดเพราะโอกาสของคุณน่าจะพบว่ามีการล่วงล้ำน้อยกว่าคำถามเชิงลบ คำถามที่มีคุณสมบัติที่เป็นบวกอาจรวมถึง "คุณจะเห็นตัวเองปีไหนนับจากนี้? คุณหวังว่าจะได้รับอะไรจากการประชุมครั้งนี้? คุณคิดจะซื้อมานานแค่ไหน? "และอื่น ๆ คำถามเหล่านี้สัมผัสอารมณ์บวกของเขาที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์และให้คำแนะนำบางอย่างเกี่ยวกับความคาดหวังของเขา

คำถามเชิงลบก่อให้เกิดปฏิกิริยาความกลัวดังนั้นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางคนอาจรู้สึกทึ่งในการตอบคำถามเหล่านี้ คำถามเหล่านี้อาจรวมถึง "ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดของคุณตอนนี้คืออะไร? คุณมีปัญหานี้มานานแค่ไหน? ความสำคัญของคุณคือการแก้ไขปัญหานี้อย่างไร? "และอื่น ๆ คุณจะเห็นว่าคำถามเชิงบวกและเชิงลบบางอย่างค่อนข้างคล้ายกันตัวอย่างเช่น "คุณคิดจะซื้อมานานแค่ไหน" และ "คุณมีปัญหามานานแค่ไหน?" ใกล้เข้ามาแล้ว

ความแตกต่างก็คือคนแรกให้ความสำคัญกับสิ่งที่หวังจะได้รับในขณะที่คนที่สองมุ่งเน้นไปที่ประเด็นที่เขาต้องการแก้ ครั้งแรกที่ทำให้เกิดความหวังในขณะที่คนที่สองจะทำให้เกิดความกลัว

เมื่อคุณได้เรียนรู้พื้นฐานและเรียนรู้เกี่ยวกับโอกาสของคุณแล้วคุณสามารถทำให้การเชื่อมต่อทางอารมณ์ของคุณมีความ เฉพาะเจาะจงมากขึ้นสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตัวอย่างเช่นถ้าคุณรู้ว่าเขากำลังพิจารณาที่จะซื้อประกันเพราะภรรยากังวลเรื่องถูกทิ้งไว้โดยไม่ได้รับการสนับสนุนทางการเงินคุณสามารถถามได้ว่า "คุณคิดว่า Marie จะรู้สึกอย่างไรกับตัวเลือกนโยบายนี้" โดยใช้ชื่อภรรยาของเขาใน การเชื่อมต่อกับผลิตภัณฑ์ทำให้คุณรู้สึกเป็นจริงมากขึ้นและเขาจะเริ่มอธิบายว่าจะเกิดอะไรขึ้นหลังจากที่เขาซื้อจากคุณซึ่งทำให้มีความเป็นไปได้ว่าเขาจะตัดสินใจซื้อสินค้า