จะดีกว่าที่สนามแรกหรือสนามสุดท้าย?

หากคุณเคยขาย B2B มาสักระยะหนึ่งคุณก็ไม่ต้องสงสัยเลยว่าคุ้นเคยกับกระบวนการประเมินผลผู้ขายที่ผู้ซื้อมืออาชีพจำนวนมากต้องทำ เมื่อซื้อสินค้ารายใหญ่ บริษัท ต่างๆมักต้องการให้ผู้ซื้อพูดคุยกับผู้ขายจำนวนหนึ่งและพิจารณาแนวทางต่างๆ จากนั้นผู้ซื้อจะนำข้อมูลที่เธอรวบรวมมาจากกระบวนการประเมินผลนี้และใช้เพื่อเลือกผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดสำหรับความต้องการของ บริษัท

อย่างน้อยก็เป็นวิธีที่ ควร จะทำงาน

ในความเป็นจริงขั้นตอนการซื้อไม่ได้ใกล้เคียงกับเหตุผลและเป็นจริง ผู้ซื้อมักมีความคิดเห็นล่วงหน้าเกี่ยวกับผู้จัดจำหน่ายบางรายในแง่บวกและเชิงลบ พวกเขาอาจถูกกดดันเนื่องจากการเมืองระหว่างเมืองเพื่อเลือกผู้ขายรายหนึ่งหรือเพื่อลดราคาลง หรือพวกเขาก็อาจจะมีวันที่ไม่ดีเมื่อถึงเวลาที่คุณจะทำให้สนามของคุณ

คำสั่งการนำเสนอสามารถสร้างหรือทำลายการขายได้อย่างไร

ในฐานะพนักงานขายคุณต้องจำไว้เสมอว่าคุณกำลังติดต่อกับมนุษย์ไม่ใช่หุ่นยนต์ความเป็นจริง แม้แต่ ผู้ซื้อมืออาชีพ เลือกผลิตภัณฑ์ตามอารมณ์มากกว่าเหตุผล ดังนั้นรายละเอียดเล็ก ๆ น้อย ๆ สามารถสร้างความแตกต่างได้ว่าคุณเป็นผู้รับรางวัลแห่งข้อตกลงหรือไม่ และคำสั่งนำเสนอสามารถสร้างหรือทำลายการขายให้คุณได้อย่างแน่นอน

พนักงานขายมักรู้สึกว่าการไปครั้งแรกเป็นความคิดที่ไม่ดี อย่างไรก็ตามคุณสามารถหันไปก่อนเป็นข้อได้เปรียบ

ผู้จัดรายการแรกคือผู้ที่มีโอกาสแรกในการกำหนดเกณฑ์สำหรับการซื้อ หากผลิตภัณฑ์ของคุณแข็งแรงในบางพื้นที่และอ่อนแอในบางพื้นที่เนื่องจากเกือบทุกผลิตภัณฑ์เป็นถ้าคุณเป็นพนักงานขายรายแรกที่นำเสนอคุณสามารถเน้นความสำคัญของพื้นที่ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมีความแข็งแกร่งเปรียบเทียบกับคู่แข่งที่เป็น อ่อนแอในพื้นที่นั้น

เมื่อคู่แข่งของคุณมาถึงสนามพวกเขาจะต้องทำงานกับมาตรฐานที่คุณได้สร้างไว้แล้ว

ข้อดีในการนำเสนอครั้งแรก

เมื่อนำเสนอครั้งแรกคุณยังสามารถปลดอาวุธคู่แข่งของคุณด้วยการนำเสนอและปฏิเสธประเด็นที่คุณรู้ว่าจะพูดถึง เหล่านี้มักจะเป็นจุดอ่อนของผลิตภัณฑ์ดังกล่าว ตัวอย่างเช่นหากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่มีคุณลักษณะเฉพาะที่มาพร้อมกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งคุณสามารถพูดถึงคุณลักษณะนี้พร้อมกับอธิบายว่าเหตุใดจึงไม่เกี่ยวข้องกับโอกาสนี้ จากนั้นเมื่อผู้แข่งขันนำเสนอและเริ่มพูดถึงว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่มีคุณลักษณะที่เยี่ยมยอดนี้ลูกค้าของคุณจะรู้สึกกระปรี้กระเปร่าน้อยลง

ข้อดีในการนำเสนอล่าสุด

ในทางกลับกันหากคุณไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณหรือเกี่ยวกับโอกาสและความต้องการของเขาแล้วไปสุดท้ายในลำดับเสียงเป็นทางออกที่ดีที่สุดของคุณ การทำเช่นนี้จะทำให้คุณมีเวลามากขึ้นในการทำวิจัยที่รวดเร็วและได้รับข้อมูลที่คุณต้องการในการนำเสนออย่างน่าเชื่อ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณมีโอกาสที่จะแสวงหาคนในทีมซื้อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรืออย่างน้อยคนใน บริษัท ผู้ซึ่งรู้ว่าทีมซื้อกำลังคุยกันอยู่ ถ้าคุณสามารถโน้มน้าวให้คนอื่นที่สนับสนุนคุณได้ผู้ใช้ภายในของคุณจะสามารถบอกคุณได้ว่าคู่แข่งของคุณพูดอะไรบ้างในระหว่างการนำเสนอและวิธีที่ทีมการซื้อตอบสนองต่อสิ่งนี้ทำให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายงานนำเสนอเพื่อตอบสนองต่อประเด็นเหล่านั้นได้อย่างมาก

แน่นอนว่าหากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ใช่ทางออกที่ดีสำหรับความต้องการของลูกค้า แต่ไม่ว่าคุณจะมีคำสั่งซื้ออะไรก็ตามในสถานการณ์เช่นนี้ความซื่อสัตย์เป็นนโยบายที่ดีที่สุด - บอกทีมการซื้อที่อิงกับความต้องการของลูกค้า พวกเขาต้องการจะดีกว่าการซื้อจากคู่แข่ง X. คุณจะไม่ได้รับการขาย แต่ชื่อเสียงของคุณจะทะยานและคุณเกือบจะแน่นอนจะได้รับประโยชน์จากการขายในอนาคตและการอ้างอิงจากโอกาส. นั่นเป็นผลดีกว่าการพยายามโน้มน้าวใจว่าเขาต้องการอะไรบางอย่างที่เขาทำไม่ได้จริงๆ คุณน่าจะไม่ได้รับการขายต่อไปและถ้าคุณทำโอกาสจะหาได้อย่างรวดเร็วพอที่คุณบิดเบือนผลิตภัณฑ์ของคุณ