เป็นผู้นำของคุณผู้ตัดสินใจ?
สิ่งแรกที่คุณควรจะถามตัวเองคือบุคคลที่คุณคุยกับจะได้รับอนุญาตให้ซื้อจากคุณหรือไม่ ใน การขายแบบ B2B คุณอาจต้องหาบุคคลที่ซื้อหัวหน้าแผนกผู้จัดการสำนักงานหรือบางทีอาจเป็นเจ้าของ บริษัท ในการขาย B2C ลูกค้าอาจต้องการ (หรือต้องการ) แบ่งปันการตัดสินใจขั้นสุดท้ายกับคู่สมรสผู้ปกครองหรือบุคคลอื่นอย่างมีนัยสำคัญ ยิ่งคุณมีข้อมูลมากเท่าใดคุณก็ยิ่งมีอำนาจมากขึ้นเท่านั้น
ดำเนินการ Inventory Prospect
ค้นหาว่าลูกค้ามีตัวตนอยู่ในหมวดเดียวกับผลิตภัณฑ์ (หรือผลิตภัณฑ์) ของคุณและรับข้อมูลรายละเอียดมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ตัวอย่างเช่นหากคุณขายโทรศัพท์มือถือไม่เพียง แต่ถามว่าลูกค้ามีโทรศัพท์อยู่แล้วถามพวกเขาว่าพวกเขาซื้อโทรศัพท์มานานเท่าไรและถ้าเป็นโทรศัพท์มือถือหรือสมาร์ทโฟนปกติ ดูว่ามีอุปกรณ์ไฮเทคหรือโทรศัพท์มือถืออื่น ๆ เช่นแล็ปท็อปหรือแท็บเล็ตหรือไม่และใช้โทรศัพท์สายที่ดินหรือโทรศัพท์มือถือหรือไม่
วัดระดับความสบายด้วยผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของพวกเขา
เมื่อคุณมีข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในปัจจุบันแล้วโปรดเจาะลึกเพื่อหาว่าพวกเขาชอบหรือไม่ชอบบ้าง ข้อมูลนี้จะมีประโยชน์เมื่อคุณมาถึงขั้นตอนการนำเสนอเนื่องจากคุณจะเข้าใจถึงความต้องการของตนเองอยู่แล้ว
หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจโทรศัพท์มือถือคุณจะสอบถามเกี่ยวกับคุณลักษณะที่พวกเขาใช้มากที่สุดและสิ่งที่พวกเขาไม่ได้ใช้เลยและพวกเขาพอใจหรือไม่กับขนาดของโทรศัพท์ปัจจุบัน จุดขายอื่น ๆ คือขนาดของคีย์ (สำหรับโทรศัพท์ที่ไม่ใช่หน้าจอสัมผัส) และคุณภาพของแผนกต้อนรับส่วนหน้า สิ่งที่สำคัญคือการขุดลึกเพื่อให้คุณสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขา
สอบถามเกี่ยวกับ Timing
แม้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ก็อาจไม่สามารถซื้อได้ในขณะนี้ บ่อยครั้งที่มีปัญหาด้านงบประมาณและระยะเวลาไม่ถูกต้อง บางครั้งก็เป็นเพราะสัญญายังไม่หมดอายุหรือเป็นบุคคลสำคัญที่พวกเขาต้องการฉันทามติจากนอกเมือง ในการพิจารณาสถานการณ์ให้ถามคำถามที่ละเอียดอ่อนเช่น "คุณต้องการวางสิ่งนี้ไว้ในที่ ๆ เร็วแค่ไหน? ถ้าฉันแสดงให้คุณเห็นว่าคุณสามารถประหยัดเงินและเวลาและปรับปรุงสถานการณ์ของคุณได้อย่างไรคุณพร้อมที่จะซื้อสินค้าในวันนี้หรือไม่ "
ซื่อสัตย์
บางครั้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับพวกเขาและการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณจะไม่ได้รับการปรับปรุงใด ๆ ในกรณีนี้อย่าพยายามพูดคุยอย่างเร่งด่วนหรือดันพวกเขาไปซื้อจากคุณ จะดีกว่ามากที่จะสารภาพว่า "ฉันคิดว่าการตั้งค่าปัจจุบันของคุณดีขึ้นสำหรับคุณในตอนนี้" ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเห็นคุณค่าของความซื่อสัตย์ของคุณและคุณจะมีโอกาสที่จะขายสินค้าในภายหลังได้เมื่อสถานการณ์ของพวกเขาเปลี่ยนแปลงไป (เช่น ผลิตภัณฑ์แบ่งลงหรือผู้ให้บริการปัจจุบันของพวกเขาขึ้นค่าของพวกเขา)