ค้นหาคำย่อว่าหมายถึงอะไร
พนักงานขายที่มีประสบการณ์มักจะล้อเล่น "สถานีวิทยุที่ชื่นชอบของทุกคนคือ WII-FM" พวกเขากำลังหมายถึงคำย่อ WIIFM - "มีอะไรให้ฉันบ้าง?" และไม่เป็นเช่นนั้นไม่ได้หมายความว่าคุณ หมายถึงลูกค้าเป้าหมายหรือลูกค้าเป้าหมายของคุณ มีอะไรอยู่ในตัวเขาบ้าง?
ใช้ WIIFM เพื่อประโยชน์ของคุณ
โอกาสที่คุณเข้าใกล้จะพิจารณา สนามของคุณ จากจุด WIIFM นี่เป็นเหตุผลว่าทำไมคุณถึงพูดถึงประโยชน์มากกว่าสิ่งที่คุณขายได้นั่นแหละบอกให้เขารู้ว่ามีอะไรอยู่ในตัวเขาบ้าง
อนาคตไม่สนใจว่าคุณจำเป็นต้องปิดการขายอีกอย่างน้อยอีกสามเดือนในเดือนนี้หรือว่าคุณกำลังถ่ายทำเพื่อลุ้นรับรางวัลใหญ่ก่อนออกเดินทาง และทำไมพวกเขาควร? สิ่งเหล่านี้ไม่มีประโยชน์ ลูกค้าของคุณต้องการทราบเกี่ยวกับ สิ่งที่เขาต้องการที่จะได้รับ จากการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและควรเป็นสิ่งที่มีคุณค่ามากหาก คุณต้องการให้เขาก้าวไปอย่างรวดเร็ว นี่คือเหตุผลว่าทำไมผลประโยชน์จึงมีความโดดเด่นอย่างมาก
ประโยชน์ของการซื้อ
ประโยชน์คือตัวอย่างเฉพาะ ของสิ่งที่ลูกค้ามีโอกาสได้รับถ้าเขาซื้อจากคุณ เป็นผลให้พวกเขาอุทธรณ์โดยตรงไปยังความคิด WIIFM คุณสมบัติในทางกลับกันเป็นข้อเท็จจริงเฉพาะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ พวกเขาไม่ได้อธิบายว่าผลิตภัณฑ์จะช่วยปรับปรุงชีวิตของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร
สมมติว่าคุณขายรถยนต์ ถ้าคุณบอกว่าเป็นแบบจำลองเฉพาะเร่งจาก 0 ถึง 60 ไมล์ต่อชั่วโมงใน 7.4 วินาทีนั่นคือคุณลักษณะ เป็นการดีที่ทราบ แต่ก็ไม่ค่อยทำอะไรเพื่อชักชวนให้เขาลงชื่อในเส้นประ
แต่ถ้าคุณบอกความคาดหวังว่าการเร่งความเร็วสูงของรถทำให้เขาสามารถผสานเข้ากับทางด่วนได้อย่างปลอดภัยนั่นเป็นประโยชน์ คุณกำลังบอกโอกาส WIIFM
หรือสมมุติว่าโอกาสของคุณคือสุภาพบุรุษวัยสูงอายุใกล้วัยเกษียณซึ่งไม่เกี่ยวกับความเร่งขณะที่เขามีความเชื่อถือได้และงบประมาณหลังเกษียณของเขา
เขาอุ่นเครื่องเพราะแม้ว่าเขาจะต้องการรถใหม่ แต่เขาก็ไม่ต้องการให้ต้องกังวลเรื่องการจ่ายเงินรถเมื่อเขาชกเวลานั้นเป็นครั้งสุดท้ายในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า
คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับคุณสมบัติของรถยนต์ได้หรือคุณสามารถชี้ให้เห็นว่าถ้าเขาซื้อตอนนี้รถส่วนใหญ่จะได้รับการจ่ายเงินออกหรือใกล้เคียงกับเวลาที่เขาเกษียณ ตอนนี้เขาค่อนข้างจะมีการชำระเงินด้วยรถยนต์หรือไม่? สำหรับการค้าขายที่มีการจ่ายเงินของเขามีระยะทาง 90,000 ไมล์ คุณอาจกล่าวได้ว่าในทุกโอกาสจะไม่ทำให้เขาผ่านการเกษียณอายุโดยไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายและการซ่อมแซมที่ไม่คาดคิด นั่นคือ สิ่งที่อยู่ในนั้นสำหรับเขา
ดังนั้นสิ่งที่ปัจจัย
อีกสิ่งที่สำคัญที่ต้องคำนึงถึงก็คือผลประโยชน์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่นคือ "แล้วล่ะ?" ทุกคนไม่ได้มีความต้องการเหมือนกัน พวกเขาไม่ได้ให้ความสำคัญกับสิ่งเดียวกันอย่างเท่าเทียมกัน WIIFM ยังหมายความว่าคุณควรใช้เวลาในการทำความเข้าใจว่าลูกค้ากำลังมองหาอะไรและมาจากที่ใด จากนั้นจับคู่ประโยชน์ที่คุณเลือกเพื่อหารือเกี่ยวกับความต้องการเหล่านั้น