หากคุณขายผลิตภัณฑ์ที่มีการกำหนดค่ามากกว่าหนึ่งรายการและมี มูลค่า เพิ่มขึ้นเมื่อมีการเพิ่มคุณลักษณะเพิ่มเติมคุณสามารถนำเทคนิคการ ปิดบัญชี Take-Away ออกได้ เทคนิคนี้ขึ้นอยู่กับความไม่เต็มใจของมนุษย์สากลที่จะมีบางอย่างที่นำมาจากพวกเขา ทำงานได้ดีในสถานการณ์การขายจำนวนมากและค่อนข้างง่ายที่จะเรียนรู้
มันทำงานอย่างไร
สมมติว่าคุณกำลังพยายามที่จะปิดข้อตกลงในโครงการปรับปรุง บ้าน และลูกค้าของคุณไม่เต็มใจที่จะก้าวไปข้างหน้า
การ Take Away close อาจใช้เช่นนี้:
Sales Pro - "ฉันเข้าใจดีว่าคุณอาจยังไม่พร้อมที่จะก้าวไปข้างหน้ากับโครงการทั้งหมดดังนั้นถ้าเราผลักดันการปรับปรุงห้องครัวซึ่งรวมถึงเกาะที่ภรรยาของคุณต้องการจริงๆและเคาน์เตอร์หินแกรนิตที่กำหนดเองออกไปจนถึงปีหน้าหรือ ปีหลังจากที่? "
ลูกค้า - "ฉันไม่คิดว่าภรรยาของฉันจะมีความสุขกับเรื่องนี้มากเกินไป"
Sales Pro - "ดีบางทีเราอาจผลักดันออกทั้งการปรับปรุงชั้นใต้ดินที่มีแถบกีฬาของคุณหรือเปลี่ยนหลังคา แต่ฉันคิดว่าเราทั้งสองเห็นพ้องกันว่าการแทนที่หลังคาของคุณไม่ใช่สิ่งที่คุณควรใส่ออกซึ่งโครงการห้องครัวที่ภรรยาของคุณต้องการ , บาร์กีฬาที่คุณต้องการหรือการเปลี่ยนหลังคาคุณคิดว่าเราควรจะไป? "
แม้ว่าจะไม่ใช่โดยการทบทวนว่าเหตุใดลูกค้าจึงต้องการบริการหรือคุณลักษณะบางอย่างและแนะนำว่าพวกเขาไม่ซื้อพวกเขาพวกเขาก็ปิดตัวเองด้วยการนึกถึงสิ่งที่ไม่ได้รวมทุกอย่างที่พวกเขาต้องการ
อีกวิธีหนึ่งในการใช้ Take Away Close
ในขณะที่แนะนำให้นำคุณลักษณะหรือบริการออกง่ายและใช้เวลาไม่มากนัก "ความกล้าหาญในการขาย" แนะนำให้ยกเลิกการขายทั้งหมดด้วยความมั่นใจ คล้ายกับเทคนิค Hard Close โดยใช้ Take Away Close เพื่อแนะนำการยกเลิกการขายเป็นความพยายามครั้งสุดท้ายที่จะปิดการขาย
หากลูกค้าของคุณกำลังดิ้นรนเพื่อก้าวไปข้างหน้าแนะนำว่าอาจไม่พร้อมที่จะรับผลิตภัณฑ์ของคุณและพวกเขาอาจต้องการพิจารณาว่า "รับ" หรือพิจารณา "ทางเลือกที่ถูกกว่า" อาจกระตุ้นให้พวกเขาซื้อได้ สิ่งที่เกิดขึ้นคือเมื่อลูกค้ารู้สึกว่าคุณจะไม่ขายพวกเขาในสิ่งที่พวกเขาต้องการพวกเขามักจะก้าวร้าวมากขึ้นด้วยการแสวงหาของพวกเขา
"คนต้องการสิ่งที่พวกเขาไม่สามารถมีได้" หากลูกค้าของคุณไม่คิดว่าพวกเขาสามารถเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ของคุณได้เพราะคุณอาจไม่ขายสินค้าให้กับลูกค้าพวกเขามักต้องการสินค้าเพิ่มเติม แน่นอนว่าข้อเสนอนี้ใช้ได้เฉพาะเมื่อลูกค้าของคุณมีส่วนได้เสียในผลิตภัณฑ์ของคุณและเห็นคุณค่าที่แท้จริง
เมื่อไม่ใช้งาน
อย่าใช้วิธีการ ปิด การขายเป็นวิธีแรกของคุณ ในขณะที่เรื่องนี้อาจดูเหมือนชัดเจนนักวิชาชีพผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมือใหม่จำนวนมากรู้สึกกังวลเมื่อเสนอข้อเสนอให้กับลูกค้าซึ่งมีคุณลักษณะขั้นพื้นฐานมากขึ้น ปฏิกิริยาแรกของพวกเขาต่อการคัดค้านจากลูกค้าคือการลดราคาด้วยการถอดกำไรออกหรือลดมูลค่าของคุณลักษณะที่มีราคาแพงกว่า
นอกจากนี้คุณควรหลีกเลี่ยงการใช้ "Take Away Close" เมื่อการลบคุณลักษณะเกี่ยวข้องกับสิ่งที่ทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณน่าสนใจ
หากคุณต้องการนำคุณลักษณะออกโดยไม่ได้ค้นพบว่าคุณลักษณะใด "จำเป็นต้องมี" และเป็น "สิ่งที่ดีที่จะเป็นไปได้" คุณสามารถปิดลูกค้าได้อย่างสมบูรณ์
คำสุดท้าย
The Take Away Close ใช้เวลาในการควบคุม แม้ว่าจะฟังดูง่ายตอนแรกความลับที่แท้จริงคือการเรียนรู้เมื่อใช้ อันตรายอยู่เสมอใช้ปิดไปและมีลูกค้าตกลงที่จะซื้อผลิตภัณฑ์น้อยเมื่อพวกเขาได้ใกล้เคียงกับการกระทำในการขายขนาดใหญ่ หรือแย่กว่านั้นถ้าคุณมั่นใจมากเกินไปเมื่อแนะนำว่าลูกค้าไม่ซื้ออะไรให้ทำตามคำแนะนำของคุณ ในหลายกรณีลูกค้าที่รู้สึกว่าไม่สามารถซื้อสินค้าจากคุณได้จะซื้อผลิตภัณฑ์ชิ้นเดียวกันจากคนอื่น