มีอะไรเปลี่ยนแปลงเมื่อเร็ว ๆ นี้?
คำถามนี้สามารถกล่าวได้หลายวิธีเช่น "อุตสาหกรรมของคุณมีการเปลี่ยนแปลงอย่างไรในช่วง 6 เดือนที่ผ่านมา?" หรือ "สิ่งที่เปลี่ยนแปลงไปในทางที่คุณทำธุรกิจ?" หรือแม้กระทั่ง "คุณต้องการเปลี่ยนแปลงอะไรในอนาคตอันใกล้นี้?" อย่างไรก็ตามคุณวลีคำถามนี้ขุดคุ้ยสิ่งที่มีการเปลี่ยนแปลงสำหรับโอกาสของคุณและวิธีที่เขาตอบสนองหรือคาดว่าจะตอบสนอง การทำความเข้าใจเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่ส่งผลกระทบต่อโอกาสของคุณจะช่วยให้คุณได้เห็นถึง ความต้องการ ของเขาและวิธีการที่พวกเขาอาจมีการเปลี่ยนแปลงด้วยเช่นกัน เนื่องจากทุกคนกลัวการเปลี่ยนแปลงการพูดเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงจะทำให้คุณได้ทราบถึงสถานการณ์ทางอารมณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เมื่อเขาพูดถึงสิ่งที่เปลี่ยนไปเขาทำปฏิกิริยากับความวิตกกังวลหรือเขารู้สึกยินดีและตื่นเต้นหรือไม่? นี่เป็นเงื่อนงำที่สำคัญที่คุณสามารถใช้ในการแนะนำชุดคำถามถัดไปของคุณ
สิ่งที่คุณต้องการพูดคุยเกี่ยวกับ?
วิธีที่มีประสิทธิภาพในการมุ่งเน้นการสนทนาในสิ่งที่สำคัญที่สุดกับโอกาส!
เวลาที่ดีที่สุดที่จะถามคำถามนี้เป็นเรื่องที่เหมาะสมหลังจากตั้งเวลานัดหมายการขายหรือการประชุมอื่น ๆ กับลูกค้าหรือลูกค้า วิธีนี้ช่วยให้คุณได้รับความสนใจล่วงหน้าจากความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเพื่อให้เกิดคำถามอื่น ๆ (และความคิดเห็น) ที่ออกแบบมาเพื่อตอบสนองความต้องการเหล่านั้น อีกช่วงเวลาที่ดีที่จะถามคำถามนี้คือเมื่อคุณมีปัญหาในการทำความเข้าใจเกี่ยวกับโอกาส
บางครั้งแม้ว่าคุณจะถามคำถามที่ถูกต้อง แต่คุณก็จะได้รับคำตอบแบบ monosyllabic และ yes-or-no เท่านั้น การขอโอกาสในการเลือกหัวข้อจะช่วยให้คุณสามารถหาทางผ่านความต้านทานนั้นได้
คุณมีคำถามหรือไม่?
คำถามนี้เกือบจะเป็นข้อบังคับหลังจากเสร็จสิ้นการนำเสนอขายแล้ว อีกวิธีหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับวลีคือ "คุณมีปัญหาหรือไม่?" คุณอาจเลือกการใช้ถ้อยคำนี้หากคุณสังเกตเห็นภาษากายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระหว่างการนำเสนอของคุณน้อยกว่าบวก ในความเป็นจริงถ้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีปฏิกิริยาในทางลบในระหว่างการนำเสนอคุณอาจจะหยุดถามคำถามนี้ชั่วคราว จะดีกว่าถ้าคุณได้พูดอะไรบางอย่างที่ขัดขวางโอกาสหรือไม่เห็นด้วย ถามคำถามนี้ในรูปแบบใดแบบหนึ่งหลังจากการนำเสนอเป็นวิธีที่ดีในการเลี้ยงปลาเพื่อคัดค้าน เร็วกว่าที่คุณจะได้รับการคัดค้านในการเปิดและการแก้ไขเร็วคุณสามารถย้ายไปพร้อมกับขั้นตอนการขาย
อะไรที่คุณต้องการที่จะก้าวไปข้างหน้า?
เมื่อคุณได้ค้นพบความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้วทำสนามและตอบข้อโต้แย้งใด ๆ ก็ถึงเวลาที่คุณจะได้รู้ว่าคุณยืนอยู่ตรงไหนกับโอกาส ในสถานการณ์ที่ดีที่สุดลูกค้าของคุณจะตอบคำถามนี้ด้วย "ฉันพร้อมที่จะซื้อเดี๋ยวนี้!" ณ จุดนี้คุณสามารถดึงเอกสารและได้รับชื่อของเขาในเส้นประ
ในทางกลับกันถ้าคุณได้รับคำตอบตาม "ฉันจะต้องคิดถึงเรื่องนี้" หรือบางสิ่งที่คลุมเครือเท่ากันคุณก็มีปัญหา ทั้งโอกาสไม่ได้เป็นที่สนใจและต้องการจะกำจัดคุณอย่างเงียบ ๆ หรือเขาสนใจอย่างอ่อนโยน แต่รู้สึกว่าไม่จำเป็นต้องเดินหน้าต่อไปในเวลานี้ การตอบกลับนี้จะบอกคุณว่าคุณมีงานที่ต้องทำก่อนที่คุณจะสามารถ ปิดการขาย ได้ หลายครั้งที่คุณจะได้รับการตอบสนองที่ใดที่หนึ่งระหว่างทั้งสองเช่น "ฉันจะต้องดูคู่ของคู่แข่งของคุณก่อน" หรือ "ฉันต้องการให้ข้อเสนอของคุณกับเจ้านายของฉันและได้รับการอนุมัติก่อนที่เราจะก้าวไปข้างหน้า ." คำถามนี้มีประสิทธิภาพเพราะบอกให้รู้ว่าคุณต้องทำอย่างไรเพื่อปิดการขาย