พนักงานขายส่วนใหญ่มีแรงจูงใจเป็นอย่างมาก ถามพนักงานขายสูงสุดว่าเขาต้องการทำเงินในปีหน้าเท่าใดและคำตอบก็จะเป็น "มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้" ดังนั้นการที่ทีมขายของคุณจะได้รับการตอบสนองและเกิน โควต้าการขาย ก็สามารถทำได้ง่ายๆเพียงแค่ตั้งค่าที่เหมาะสมเท่านั้น ผลตอบแทน
แผนการจ่ายผลตอบแทน แบบลอยตัวสามารถตอบแทนนักแสดงซุปเปอร์สตาร์ในขณะที่จุดไฟใต้พนักงานขายที่มักพลาดทุกโควต้า
โดยพื้นฐานแล้วคุณจะตรึงอัตราค่าคอมมิชชั่นไว้ที่ระดับต่างๆ หากต้องการดูตัวอย่างที่เจาะจงสมมติว่าทีมขายเครื่องมือของคุณมียอดขาย 100 ชิ้นต่อเดือน คุณตัดสินใจว่าพนักงานขายที่ขายเครื่องมือ 100 ชิ้นจะได้รับค่านายหน้า 25% หากตัวแทนฝ่ายขายขายเครื่องมือเพียง 80 ชิ้นเขาจะได้รับค่านายหน้า 20% หากเขาขายอุปกรณ์ 60 ชิ้นเขาจะได้รับค่าคอมมิชชั่น 10% และอื่น ๆ
แต่อย่าลืมใช้แครอทรวมทั้งไม้ การต่อด้วยตัวอย่างข้างต้นคุณอาจให้พนักงานขายที่ขายเครื่องใช้ไฟฟ้า 120 เครื่องอัตราค่านายหน้า 30% ตัวแทนฝ่ายขายที่ขายเครื่องมือ 150 ชิ้นอาจได้รับอัตราค่าคอมมิชชั่น 40% ฯลฯ
หากทีมขายของคุณมีโควตาที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการหลายประเภทโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นอาจมีความซับซ้อนมากขึ้น แต่โปรแกรมที่จำเป็นควรมีค่าเท่ากัน หากโควต้าทีมขายขายเครื่องมือ 75 ตัวและเครื่องมือ B จำนวน 25 รายการจากนั้นให้จัดโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นให้สอดคล้องกัน
เมื่อ บริษัท เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่และต้องการให้พนักงานขายพยายามผลักดันผลิตภัณฑ์จริงๆคุณอาจเสนอ "โบนัส" ค่าคอมมิชชั่นที่มีการจ่ายเงินรางวัลสูงกว่าสำหรับการขายผลิตภัณฑ์นั้น ๆ
แผนงาน "ลอยตัว" จะเชื่อมโยงการชดเชยกับประสิทธิภาพโดยตรง ยิ่งไปกว่านั้นสิ่งนี้ทำในลักษณะที่ทำให้รู้สึกถึงความรู้สึกทางการเงินของ บริษัท และพนักงานขาย
หลังจากที่ทุกคนตัวแทนฝ่ายขายที่ขายโควต้า 150% ทำให้ บริษัท มีเงินเป็นจำนวนมากกว่าผู้ขายเพียง 50% ของโควต้าดังนั้นพนักงานขายเดิมจึงสมควรได้รับผลกำไรสูงกว่า บริษัท อื่น
โปรดทราบว่าแผนการจ่ายผลตอบแทนนี้ไม่จำเป็นต้องมีส่วนเกี่ยวข้องกับจำนวนยอดขาย คุณสามารถผูกกับเป้าหมายรายได้ได้เช่นเป้าหมายอาจขายอุปกรณ์มูลค่า 100,000 เหรียญต่อเดือน นี้ช่วยให้คุณสามารถจัดตำแหน่งการชดเชยให้แน่นยิ่งขึ้นกับจำนวนเงินที่พนักงานขายของคุณสร้างขึ้นสำหรับ บริษัท
ประโยชน์ที่สำคัญอื่น ๆ ในแผนการจ่ายผลตอบแทนแบบลอยตัวคือพนักงานขายซูเปอร์สตาร์ของคุณจะเห็นว่าพวกเขากำลังได้รับค่าคอมมิชชั่นขนาดใหญ่และ พวกเขาก็จะชื่นชม ! คุณมีแนวโน้มที่จะยึดถือนักแสดงชั้นนำเหล่านี้มากขึ้นหากคุณแสดงความชื่นชมด้วยการมอบเงินสดเพิ่มเป็นประจำทุกเดือน และพนักงานขายที่ไม่สามารถตั้งโควต้าของพวกเขาก็จะมีแรงจูงใจที่จะทำอะไรบางอย่างเกี่ยวกับเรื่องนี้
กลยุทธ์การชดเชยนี้ทำงานได้ดีที่สุดในฐานะที่เป็นแรงจูงใจหากพนักงานขายได้รับค่าคอมมิชชั่นโบนัสได้อย่างรวดเร็ว ยิ่งคุณผูกรางวัลกับการกระทำมากเท่าไหร่ก็ยิ่งทำให้พนักงานขายของคุณพอใจยิ่งขึ้น - ทั้งรู้ตัวและไม่รู้ตัว การจ่ายเงินค่าคอมมิชชั่นรายเดือนหรือรายสัปดาห์จะมีประสิทธิภาพมากกว่าตารางเวลารายไตรมาสหรือรายปี