การขายชาเลนเจอร์นำเสนอแนวทางใหม่ในการขาย

เรียนรู้เกี่ยวกับแนวทางการขายใหม่นี้

รูปแบบการขาย และแนวทางมาและไป สิ่งที่อาจเป็นวิธีการขายที่ร้อนแรงที่สุดและแพร่หลายมากที่สุดเมื่อไม่กี่ปีมานี้ถือเป็นรูปแบบการขายที่ล้าสมัย "อายุการใช้งานสั้น" นี้เกิดจากแนวโน้มอุตสาหกรรมอิทธิพลภายนอกและเศรษฐกิจโดยทั่วไป ในหนังสือ The Challenger Sale ผู้แต่ง Matthew Dixon และ Brent Adamson นำเสนอรูปแบบการขายที่สามารถส่งโมเดลอื่น ๆ

ขายชาเลนเจอร์

เป็นเวลาหลายปีผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเชื่อว่ากุญแจสู่ความสำเร็จในการขายคือการ สร้างความสัมพันธ์ กับลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายของพวกเขา ทฤษฎีเป็นของแข็งและขึ้นอยู่กับความเชื่อเก่าที่ว่าถ้าลูกค้าชอบตัวแทนพวกเขาจะหาเหตุผลและวิธีการซื้อจากตัวแทนที่ และถ้าพวกเขาไม่ชอบตัวแทนพวกเขาจะหาเหตุผลและวิธีที่จะไม่ซื้อจากตัวแทน

ส่วนใหญ่ตรรกะนี้ถือเป็นจริง คนชอบซื้อจากคนที่พวกเขาชอบ แต่ปัญหาคือลูกค้าไม่ว่างมากเกินไปแล้วทราบดีและมีตัวเลือกมากเกินไปในการลงทุนเวลาที่จำเป็นในการสร้างความสัมพันธ์หรือไม่สามารถตัดสินใจเลือกซื้อได้ แต่เพียงผู้เดียวในวิธีที่ดีที่พวกเขาชอบ (หรือไม่ชอบ) การขายมืออาชีพ . การขายชาเลนเจอร์แสดงให้เห็นว่าทำไมความสัมพันธ์จึงมีความสำคัญวิธีที่ดีกว่าในการขายจึงลดความสำคัญของการสร้างความสัมพันธ์ครั้งแรกและแทนที่จะแสดงให้เห็นว่าพนักงานขายตามรูปแบบการขายสามส่วน

สอน

รูปแบบการขายชาเลนเจอร์เริ่มต้นด้วยความสำคัญของตัวแทนฝ่ายขายที่นำเสนอข้อมูลใหม่ ๆ หรือวิธีการทำสิ่งต่างๆให้กับลูกค้าและลูกค้าเป้าหมายของตน ประชาชนในการซื้อมีทรัพยากรเพียงพอที่จะรวบรวมข้อมูลและมักรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณมากกว่าที่คุณอาจเชื่อ

ในหลาย ๆ กรณีพวกเขายังทราบด้วยว่าข้อเสนอของคู่แข่งของคุณเหมือนกัน

พวกเขายังทราบข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจและความท้าทายที่พวกเขากำลังหาเพื่อเอาชนะเมื่อพิจารณาซื้อ หากผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมุ่งเน้นที่ว่าทำไมผลิตภัณฑ์นี้ดีกว่าคู่แข่งหรือถือว่าลูกค้ามักไม่ทราบถึงปัญหาหรือความท้าทายที่ผลิตภัณฑ์นี้สามารถแก้ปัญหาได้ ตัวแทนเสียเวลาอันมีค่าของลูกค้าและไม่ได้นำอะไรใหม่มาสู่โต๊ะเจรจาต่อรอง

แต่ถ้าตัวแทนเลือกที่จะใช้แนวทางอื่นและตัดสินใจที่จะแจ้งให้ลูกค้าทราบถึงความท้าทายในอุตสาหกรรมทั่วไปที่ได้รับการแก้ไขโดยใช้วิธีการที่แตกต่างออกไปและสอนลูกค้าเกี่ยวกับคุณลักษณะเฉพาะที่ผลิตภัณฑ์และ บริษัท ของเขานำเสนอลูกค้าจะเห็น เวลาลงทุนเป็นสิ่งที่มีค่า ตัวแทนที่มีค่ายิ่งกว่าคือยิ่งมีโอกาสขายได้มากเท่าไร

ช่างตัดเสื้อ

ส่วนถัดไปของ Challenger Sales Model สำหรับมืออาชีพด้านการขายเพื่อปรับแต่งโซลูชันเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะของลูกค้า มันต้องการการผสมผสานของความคิดสร้างสรรค์และความยืดหยุ่นในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอ

ส่วนที่สร้างสรรค์มาจากตัวแทนฝ่ายขายและความยืดหยุ่นเป็นสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ / บริการมีหรือไม่มี

อย่างไรก็ตามผลิตภัณฑ์ / บริการที่ในตอนแรกดูเหมือนจะไม่มีความยืดหยุ่นใด ๆ แน่นอนอาจมีความสามารถในการปรับแต่งให้เหมาะกับลูกค้า

ความยืดหยุ่นอาจมาในรูปแบบของการจัดหาเงินทุนที่กำหนดเองเช่นหรืออาจต้องมีการปรับแต่งกระบวนการผลิตทั้งหมด กุญแจสำคัญในการปรับแต่งโซลูชันเริ่มต้นด้วยตัวแทนที่มีความเข้าใจอย่างละเอียดถึงความต้องการของลูกค้า

ใช้การควบคุม

ส่วนสุดท้ายของการขายชาเลนเจอร์สำหรับมืออาชีพในการขายเพื่อควบคุม วงจรการขาย เป็นเรื่องปกติธรรมดากว่าสำหรับมืออาชีพด้านการขายที่ต้องเผชิญกับการคัดค้านและการต่อต้านจากลูกค้า ในขณะที่แบบจำลองการขายแบบดั้งเดิมชี้ให้เห็นว่าการคัดค้านลูกค้าแต่ละรายได้รับการปฏิบัติและถือเป็นความกังวลที่ถูกต้องตามกฎหมายของลูกค้ารูปแบบการขายของชาเลนเจอร์บอกว่าคำถามที่ลูกค้าไม่มีเหตุผลหรือไม่สมจริง / ข้อเรียกร้อง / การคัดค้านจะได้รับการจัดการที่ดีที่สุดโดยพนักงานขายที่เป็น บริษัท แท้และท้าทาย ลูกค้า "ให้เป็นจริง"

การควบคุมจะใช้ความกล้าหาญความมั่นใจและทักษะมากมาย trifecta ของลักษณะที่เป็นที่อิจฉาของ ผู้จัดการฝ่ายขาย ทุกคนมากที่สุดในโลก