กฎง่ายๆสำหรับการขายคือคุณทำได้ดีขึ้นในระหว่าง ขั้นตอนการขาย การ ปิด ลูกค้าทำได้ง่ายขึ้น ถ้าคุณได้ไปถึงจุดสิ้นสุดของงานนำเสนอของคุณและไม่มั่นใจว่าโอกาสที่เขาต้องการจะซื้อคุณจะมีเวลาปิดยาก ในทางตรงกันข้ามถ้าคุณทำดีในการสร้างความสามัคคีและอธิบายประโยชน์ต่างๆการปิดของคุณอาจทำได้ง่ายๆเพียงแค่ "ลงชื่อเข้าใช้ที่นี่"
พนักงานขายบางรายประสบความสำเร็จด้วยเทคนิคการปิด พวกเขาเริ่มต้นปิดทันทีที่เริ่มต้นการนัดหมายโดยใช้ข้อความว่า "ถ้าฉันแสดงให้คุณเห็นว่าผลิตภัณฑ์นี้ช่วยให้คุณประหยัดเงินได้มากถึง 75% ในผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของคุณคุณจะซื้อวันนี้หรือไม่" และไปที่นั่น พนักงานขายเหล่านี้ประสบความสำเร็จเนื่องจากใช้เทคนิคทางจิตวิทยาสังคมเพื่อจัดการกับโอกาสในการซื้อ
เทคนิคการปิดเทสเทสต์อื่น ๆ ของพนักงานขายยืนยันว่าพนักงานขายที่เลิกทำ "เทคนิค" แบบเดิมไม่ได้ทำดีในการขาย น่าเสียดายที่ขั้นตอนการขายจะไม่ค่อยดีเท่าที่คุณจะไม่จำเป็นต้องปิดเลย หากคุณสร้างความไว้วางใจอย่างมากกับโอกาสและหาผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความพิเศษอย่างยิ่งสำหรับเธอเธอจะสามารถปิดได้ง่าย แต่ลูกค้าส่วนใหญ่จะยังคงไม่ซื้อสินค้าในจุดนั้นเว้นเสียแต่ว่าคุณจะได้รับการดัดแปลงเช่น " ลงชื่อเข้าใช้ที่นี่ "
ทำไมถึงต้องใช้เทคนิคการปิดบัญชี
เทคนิคการปิดบัญชีมีประโยชน์อย่างมากในการขายเพราะศัตรูที่ใหญ่ที่สุดสำหรับพนักงานขายทุกคนคือความเฉื่อยชา
การเปลี่ยนเป็นสิ่งที่น่ากลัวและหากได้รับโอกาสที่เลือกไว้จะอยู่กับสถานการณ์ปัจจุบันของพวกเขามากกว่าการเสี่ยงโดยการซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่ ดังนั้นแม้ว่าคุณจะทำผลงานได้ดีและโอกาสที่เชื่อว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดหากคุณไม่สามารถปิดกิจการได้ใกล้ ๆ เขาก็อาจจะชะลอการซื้อจนกว่าเขาจะคิดถึงเรื่องนี้ต่อไป
การเปลี่ยนแปลงที่ใหญ่กว่า (และแพงกว่า) ยิ่งมีโอกาสมากที่ลูกค้าจะลากเท้า
การใช้เทคนิคการปิดบัญชีอย่างเหมาะสมคือการให้แรงผลักดันเพียงเล็กน้อยที่ทำให้ลูกค้าของคุณเคลื่อนไหว ทุกส่วนของกระบวนการขายจนถึงการปิดบัญชีจะส่งผลต่อความรู้สึกของลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณดีกว่าอยู่ในสถานะเดิม พนักงานขายระดับสูงของสตาร์มักอาศัย เทคนิคการปิดบัญชีที่ง่าย มากเช่นการปิดโดยสันนิษฐานเพราะพวกเขาระมัดระวังในการวางรากฐานที่เหมาะสมในระหว่างการนำเสนอ
เทคนิคการปิดที่ซับซ้อน มักจะ "ยาก" ปิดในความรู้สึกทั้งสองของคำ ยากขึ้นเพราะยากที่จะปรับใช้ได้อย่างถูกต้อง แต่ก็ยากที่จะขายได้ด้วยวิธีการที่พวกเขาทำงานด้วยการกดดันให้โอกาสในการตัดสินใจที่เขาไม่ต้องการทำด้วยตัวเอง พนักงานขายส่วนใหญ่ดีที่สุดในการติดกับการปิดที่ง่ายแทนที่จะอาศัยคนที่มีความซับซ้อนมากขึ้น
แน่นอนว่าลูกค้าบางรายขายยากกว่าผู้อื่น ซึ่งอาจเกิดจากข้อผิดพลาดในส่วนของคุณหรืออาจเป็นเพราะปัจจัยที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณ ถ้าโอกาสของคุณกำลังมีวันที่ไม่ดีเช่นเขาจะยินดีที่จะฟังคุณโดยไม่คำนึงถึงการนำเสนอของคุณดีกว่า
ในกรณีเหล่านี้การปิดยากอาจช่วยขายได้ซึ่งอาจเป็นสาเหตุที่หายไปได้ การปิดยากนอกจากนี้ยังมีโอกาสที่จะรบกวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเว้นเสียแต่ว่าทำถูกต้องเนื่องจากพวกเขามีความหยิ่งยโสมากขึ้นกว่าการปิดใช้งานที่นุ่มนวลขึ้น แต่ถ้าโอกาสไม่ชัดเจนในการซื้อจากคุณเทคนิคการปิดบัญชีขั้นสูงอาจคุ้มค่ากับความเสี่ยง