เรียนรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขายแบบคลาสสิก

พนักงานขายที่มีความชำนาญรู้วิธีใช้เทคนิคทางจิตวิทยาเพื่อช่วยให้ยอดขายก้าวไปข้างหน้า กลยุทธ์เหล่านี้ทำงานโดยการทำลายหรือลอบผ่านความเป็นธรรมชาติของผู้มีโอกาสขาย เนื่องจากวิธีการทั้งหมดเหล่านี้ล่อลวงคุณจะต้องระมัดระวังในการใช้พวกเขา ตัวอย่างเช่นอย่าใช้กลวิธีดังกล่าวเพื่อขายสิ่งที่ไม่ค่อยเหมาะสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อย่างไรก็ตามการใช้เทคนิคเหล่านี้เพื่อพลิกโอกาสออกจาก ความเฉื่อย ของพวกเขาอย่างอ่อนโยนมักจะดี

เท้าในประตู

วิธีการขายแบบเก่านี้มีพื้นฐานมาจากการทำให้ลูกค้ามีความเห็นพ้องกับบางสิ่งบางอย่างที่เล็กและขอให้มีบางสิ่งที่ใหญ่ขึ้น ตัวอย่างคลาสสิกจะขายสินค้าขนาดเล็กในราคาที่ต่ำมาก (หรือเรียกอีกอย่างว่าผู้นำการขาดทุน) และจากนั้นก็ขายในทำนองเดียวกันว่ามีราคาแพงกว่า เทคนิคนี้เป็นประโยชน์มากที่สุดสำหรับ การขายที่ไม่หวังผลกำไร และองค์กรการกุศลจำนวนมากใช้เทคนิคนี้ขอความโปรดปรานหรือบริจาคเล็กน้อยจากนั้นค่อยขอความช่วยเหลือมากขึ้น Foot-in-the-door มีประโยชน์น้อยกว่ากับการขายเพื่อผลกำไร แต่ยังสามารถมีประสิทธิภาพได้หากคำขอเริ่มต้นและการร้องขอในภายหลังมีความเกี่ยวข้องกัน

ประตูหน้า

ตรงกันข้ามกับเทคนิคแบบเดินเท้าแบบ door-in-the-face เริ่มต้นด้วยคำขอขนาดใหญ่ที่คุณรู้ว่าโอกาสจะลดลงตามด้วยการร้องขอที่เล็กกว่า (คำขอครั้งที่สองเป็นสิ่งที่คุณต้องการโอกาส ทำ).

ทำงานได้ด้วยเหตุผลสองประการคือประการแรกลูกค้าของคุณมักรู้สึกไม่ดีเกี่ยวกับการปฏิเสธคำขอเริ่มต้นของคุณและจะมีแนวโน้มที่จะยอมรับคำขอที่มีขนาดเล็กกว่าเพื่อที่จะให้บริการแก่คุณ และประการที่สองเมื่อเปรียบเทียบกับคำขอที่มีขนาดใหญ่มากคำขอที่สองจะไม่มีนัยสำคัญ

ประตูหน้าใช้งานได้เฉพาะในกรณีที่คำขอครั้งที่สองทำขึ้นทันทีหลังจากครั้งแรกเมื่อรู้สึกผิดและความคมชัดระหว่างทั้งสองฝ่ายมีความแข็งแกร่งมากที่สุด

และนั่นไม่ใช่ทั้งหมด

คุ้นเคยกับผู้ชมในเชิงพาณิชย์เทคนิคนี้เกี่ยวข้องกับการกระตุ้นให้เกิดของขวัญหรือสัมปทาน มีหลายรูปแบบที่เป็นไปได้สำหรับกลยุทธ์นี้ คุณสามารถบอกทุกคนได้ทุกอย่างที่คุณวางแผนจะทำ ("เราจะจัดส่งสินค้าให้กับคุณภายในวันอังคารไม่นานเราจะจัดส่งโดยไม่คิดค่าใช้จ่ายและเราจะติดตั้งฟรีสำหรับคุณ") คุณสามารถแสดงรายการ ส่วนลด เพิ่มขึ้นได้ ("ในฐานะลูกค้าองค์กรเราต้องการให้คุณได้รับส่วนลด 10% จากราคาปกติและตั้งแต่คุณเคยอยู่กับเราเป็นเวลามากกว่าหนึ่งปีเราก็จะได้รับส่วนลด 20% แต่ในกรณีนี้ ไปเคาะเต็ม 30% จากราคา ")

หรือคุณสามารถเริ่มต้นด้วยราคาที่สูงแล้วแสดงรายการการลดจำนวน ("รายการนี้มีราคา 2,000 ดอลลาร์เนื่องจากเรามียอดขายที่มากเกินไปเราจึงขายได้ราคา 1,600 เหรียญ แต่เนื่องจากคุณเป็นลูกค้าที่ภักดีฉันจะลดราคาลงเหลือ 1,500 ดอลลาร์สำหรับวันนี้") และนั่นก็คือ ไม่ทั้งหมดทำงานได้ดีที่สุดถ้าคุณไม่ให้โอกาสมากพอที่จะคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ดังนั้นการทำให้ ข้อเสนอพิเศษในเวลาที่ จำกัด มี ประสิทธิภาพมากขึ้น

แบ่งและแก้ไข

เทคนิคการแบ่งและแก้ไขจะช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออกจากความคิดปกติของเขาและทำให้เขายินดีที่จะยอมรับสิ่งที่คุณพูดต่อไป

มันเกี่ยวข้องกับการพูดบางสิ่งบางอย่างแปลกหรือรบกวนและจากนั้นทันทีหลังจากที่มันมีเหตุผลบางอย่าง ในการศึกษาหนึ่งนักจิตวิทยาบอกกับลูกค้ากลุ่มหนึ่งว่ามีบัตรแปดใบราคา 3.00 เหรียญ พวกเขาบอกกับกลุ่มที่สองว่า "แพคเกจแปดใบมีค่าใช้จ่าย 300 pennies ซึ่งเป็นราคาที่ต่ำสุด" ระบุราคาเป็น 300 pennies ขัดขวางความคิดปกติของลูกค้าและทำให้พวกเขาพอใจกับคำแถลงต่อไปนี้เกี่ยวกับเรื่องนี้ว่าเป็นการต่อรอง . ในการศึกษาเพียง 40% ของกลุ่มแรกซื้อการ์ด แต่ 80% ของกลุ่มที่สองซื้อ