เรียนรู้วิธีการสร้างแผนการฝึกอบรมการขาย

คุณมีแผนการ ฝึกอบรมการขาย สำหรับทีมขายของคุณหรือไม่หรือคุณเพียงแค่อ่านหนังสือบางเล่มเพื่ออ่านและอาจตั้งขึ้นกับการสัมมนาผ่านเว็บหรือสองเรื่อง แผนการฝึกอบรมเป็นเครื่องมือสำคัญที่จะยืนยันทั้งสองว่าทีมขายกำลังเรียนรู้สิ่งที่พวกเขาต้องการรู้และไม่เสียเวลาอันมีค่ากับสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการ

ในกรณีส่วนใหญ่พนักงานขายของคุณจะเริ่มงานด้วยการเข้าใจ ทักษะการขายขั้นพื้นฐาน

โปรแกรมการฝึกอบรมการขายของคุณจะสร้างทักษะพื้นฐานเหล่านั้นและรวมถึงการฝึกอบรมเฉพาะของ บริษัท เช่นความรู้ผลิตภัณฑ์กระบวนการขายและโอกาสในการหาลูกค้า การฝึกอบรมการขายสามารถปรับแต่งได้สำหรับพนักงานขายแต่ละรายเนื่องจากจะมีจุดแข็งและจุดอ่อนที่แตกต่างกัน การส่งทุกคนไปที่ค่าย boot โทรเย็นเหมาะสำหรับพนักงานขายที่ต่อสู้กับการโทรเย็น แต่จะมีผลเพียงเล็กน้อยต่อผู้ที่มีทักษะการโทรเย็นที่แข็งแกร่งแล้ว และพนักงานขายครั้งแรกอาจจะต้องได้รับการฝึกอบรมเพิ่มเติมเกี่ยวกับทักษะการขายขั้นพื้นฐานที่ทีมงานอื่น ๆ สามารถทำหน้าที่ได้

ก่อนที่คุณจะสามารถพัฒนาแผนการฝึกอบรมการขายคุณจะต้องกำหนดว่าทักษะใดที่สำคัญที่สุดสำหรับทีมขายของคุณ รายการนี้จะแตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรมและจาก บริษัท ไปจนถึง บริษัท บางครั้งแม้แต่จากทีมไปจนถึงทีม ตัวอย่างเช่นภายในทีมขายจะมีน้อยใช้ทักษะการ โทรเย็น ในขณะที่ทีมขายนอกจะพบว่าสำคัญ

ทีมขายเองจะสามารถให้คำแนะนำว่าทักษะใดที่เป็นประโยชน์สำหรับพวกเขามากที่สุด อย่าลืมรวมทักษะเฉพาะของ บริษัท เช่นการจัดการโปรแกรม CRM

เมื่อรายการของคุณเสร็จสมบูรณ์แล้วให้เรียงลำดับตามความสำคัญโดยประมาณ รายการไม่กี่อันดับแรกจะเป็นรายการที่สำคัญที่สุดสำหรับการฝึกอบรม

งบประมาณการฝึกอบรมของคุณจะเป็นตัวกำหนดว่าคุณจะไปไกลแค่ไหนและควรไป แต่รายการแรกควรได้รับการแก้ไข หากคุณมีทีมขายที่มีความรับผิดชอบแตกต่างกันเช่นทีมภายในและภายนอกคุณจะต้องมีลำดับความสำคัญที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละทีม

ขั้นตอนต่อไปคือการเปรียบเทียบรายการนี้กับชุดทักษะการขายของพนักงานแต่ละคน พนักงานขายทุกคนมีจุดแข็งและจุดอ่อนในหลายพื้นที่ จุดอ่อนบางอย่างอาจมีความสำคัญต่ำเช่นพนักงานขายภายในที่มีทักษะในการโทรไม่ดี แต่เมื่อความอ่อนแอเกิดขึ้นในทักษะที่สำคัญการฝึกอบรมควรให้ความสำคัญ

คุณสามารถค้นพบจุดแข็งและจุดอ่อนเหล่านี้โดยการวิเคราะห์เมตริกพนักงานขายของคุณ หวังว่าคุณจะมีทีมขายของคุณ ติดตามเมตริก แล้วนำเสนอข้อมูลดังกล่าวให้กับคุณ ถ้าไม่คุณควรตั้งระบบการติดตามทันที การติดตามตัวชี้วัดของพนักงานขายจะเป็นตัวกำหนดว่าในขั้นตอนการขายยอดขายของเขากำลังพังทลายลงซึ่งจะช่วยระบุทักษะการขายเฉพาะที่เขาขาด ตัวอย่างเช่นถ้าเขาได้รับการนัดหมายมากมาย แต่อัตราส่วนการปิดของเขาก็กลุ้มใจปัญหาคือเกี่ยวข้องกับทักษะการปิดบัญชีของเขาและนั่นคือที่ที่เขาต้องการการฝึกอบรมมากขึ้น

ถ้าทั้งทีมมีปัญหาในพื้นที่ใดพื้นที่หนึ่งอาจคุ้มค่าที่จะส่งพวกเขาทั้งหมดไปฝึกอบรมเป็นกลุ่ม

ในสถานการณ์อื่น ๆ การฝึกอบรมส่วนบุคคลอาจเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด อย่างไรก็ตามการปรับแต่งแผนการฝึกอบรมสำหรับพนักงานขายแต่ละคนอาจอยู่นอกงบประมาณการฝึกอบรม ในกรณีนี้คุณอาจได้รับคำแนะนำในการเลือกทักษะการขายที่สำคัญที่สุดจากรายการของคุณและฝึกอบรมให้กับทุกคนในทักษะเหล่านั้นโดยใช้โปรแกรมการฝึกอบรมกลุ่ม นี้จะใช้เวลามากขึ้นสำหรับทีมงานของคุณ แต่โดยปกติจะแพงกว่ามาก อีกทางเลือกหนึ่งคือการมอบหมายพนักงานขายที่มีความแข็งแกร่งในพื้นที่หนึ่งเพื่อทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาสำหรับพนักงานขายที่ไม่มีทักษะนั้น นี้จะไม่เสียค่าใช้จ่ายการฝึกอบรมเงิน แต่จะเสียค่าใช้จ่ายในการขายเวลาสำหรับพี่เลี้ยง