การหา โอกาสในการขาย ใหม่ ๆ เป็นเรื่องง่ายพอสมควร แต่การหาโอกาสในการขายใหม่ที่กลายเป็นโอกาสในการได้รับการรับรองเป็นเรื่องอื่น ทุกนาทีที่คุณใช้จ่ายผ่านโทรศัพท์กับคนที่ไม่สามารถซื้อจากคุณเป็นนาทีที่คุณไม่ได้ใช้จ่ายกับลูกค้าที่แท้จริง โอกาสในการขายที่ดีขึ้นของคุณยิ่งคุณมีเวลามากเท่าไรในการขายที่เป็นไปได้
สถานที่หนึ่งที่จะเริ่มมองหาผู้นำที่ยอดเยี่ยมคือกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ
สร้างรายชื่อลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณและถัดจากชื่อลูกค้าแต่ละรายเขียนวิธีการและสถานที่ที่คุณพบบุคคลนั้น ถ้าคุณจำไม่ได้หรือคุณได้รับลูกค้าจากพนักงานขายคนอื่นคุณจะต้องถามลูกค้าเอง โดยปกติการดำเนินการนี้จะทำได้ดีที่สุดโดยเป็นส่วนหนึ่งของการ ตรวจสอบบัญชี ซึ่งคุณจะถามคำถามสองสามข้อเกี่ยวกับวิธีการที่ลูกค้าทำหากมีคำถามหรือปัญหาและสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้พวกเขามีความสุขต่อไป เป็นความคิดที่ดีในการเช็คอินกับลูกค้าที่คุณโปรดปรานเป็นประจำทุกครั้ง เพียงแค่ใส่คำถามพิเศษเช่น "คุณเข้ามาติดต่อกับเราครั้งแรกที่ใด?"
เมื่อคุณทำแบบฝึกหัดนี้เสร็จแล้วให้มองหารูปแบบหรือความคล้ายคลึงกัน คุณพบกับลูกค้าชั้นนำหลายคนในงานแสดงสินค้าหรือไม่? ในกรณีนี้อาจถึงเวลาที่คุณจะเข้าสู่งานแสดงสินค้า พวกเขาพบคุณในสื่อสังคมออนไลน์หรือผ่าน ทางเครือข่ายธุรกิจ ของคุณหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้นบางทีคุณควรใส่เวลาและความพยายามในการพัฒนาทรัพยากรเหล่านั้นมากขึ้น
ที่ใดก็ตามที่ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณมาจากอาจมีผู้คนจำนวนมากขึ้นเช่นเดียวกับพวกเขาที่คุณสามารถเข้าถึงในลักษณะเดียวกัน
อีกวิธีหนึ่งในการช่วยระบุโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมคือการสร้างรายชื่อคุณภาพที่ลูกค้าของคุณมีแนวโน้มที่จะแบ่งปัน ถ้าคุณขายให้กับผู้บริโภคพวกเขาทั้งหมดมักจะเป็นเจ้าของบ้านหรือไม่?
หรือมีครอบครัวขนาดใหญ่? พวกเขามีงานอดิเรกที่คล้ายกันหรือมาจากพื้นที่ทางภูมิศาสตร์เดียวกันหรือไม่? ถ้าคุณขาย B2B ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณมักจะมาจากหนึ่งหรือสองอุตสาหกรรม? พวกเขาเป็นมืออาชีพผู้ผลิตผู้ให้บริการ? พวกเขามีแนวโน้มที่จะมีขนาดหรืออยู่ในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์บางแห่งหรือไม่?
ตอนนี้คุณได้ระบุเครื่องหมายที่จะช่วยแนะนำโอกาสในการขายให้ได้มากที่สุดแล้วถึงเวลาที่จะต้องพิจารณาถึงโครงการสร้างโอกาสในการขาย คุณอาจมีผลิตภัณฑ์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลกในราคาที่ดีเยี่ยม แต่ถ้าลูกค้าที่คาดหวังของคุณไม่ทราบว่าคุณมีอยู่คุณจะยังคงไม่ขายอะไร วิธีเดียวที่คุณจะได้รับคือยอดขายโดยการทำให้ฐานลูกค้าเป้าหมายของคุณตระหนักถึงสิ่งที่คุณเสนอ ถ้าคุณไม่มีเงินมากพอที่จะใช้จ่ายในโครงการของคุณให้เริ่มต้นเล็ก ๆ ไม่ว่าจะเป็นอะไรจากไซต์สื่อสังคมออนไลน์สำหรับธุรกิจของคุณเพื่อพิมพ์ใบปลิวและโพสต์ในสถานที่ที่ฐานลูกค้าของคุณพังทลายลง
ในการ สร้าง ระบบการ สร้างโอกาส ในการขายโปรดจำไว้ว่าลูกค้าเป้าหมายกลุ่มต่างๆมีการตั้งค่าการติดต่อที่แตกต่างกัน บางคนชอบอีเมลคนอื่น ๆ ชอบทำธุรกิจผ่านทางโทรศัพท์และคนอื่น ๆ ยังคงสนุกกับการท่องเว็บไซต์สื่อสังคมออนไลน์ หากคุณใช้ช่องทางติดต่อเพียงช่องเดียวคุณอาจจะสูญเสียโอกาสที่จะได้พูดคุยกับลูกค้าเป้าหมายทุกคนที่ต้องการวิธีอื่น ๆ
ในทำนองเดียวกันเมื่อคุณส่งวิธีการทางการตลาดคุณควรรวมหลายวิธีเพื่อให้ลูกค้าติดต่อคุณในทางกลับกันอีเมลโทรศัพท์และจดหมายทั่วไปอย่างน้อย
เมื่อคุณมีโอกาสในการขายเพียงไม่กี่ครั้งและคุณได้ติดต่อกับพวกเขาแล้วอย่าคาดหวังผลทันที ด้วยความโชคดีบางส่วนของผู้นำเหล่านั้นจะซื้อได้ทันที แต่โดยทั่วไปแล้วการติดต่อระหว่างตัวคุณกับผู้นำคนใดคนหนึ่งโดยปกติจะต้องใช้เวลาก่อนที่เขาจะพิจารณาซื้อ ดังนั้นเมื่อคุณมีใครบางคนในรายการของคุณให้ติดต่อกับบุคคลนั้นด้วยวิธีการสร้างมูลค่า ตัวอย่างเช่นคุณอาจส่งจดหมายข่าวรายเดือนที่มีเคล็ดลับที่เป็นประโยชน์หรือลิงก์ไปยังเอกสารฟรีในเรื่องที่น่าสนใจหรือ ข้อเสนอพิเศษที่ จำกัด เวลา ในผลิตภัณฑ์ของคุณ
พนักงานขายทุกคนได้สัมผัสกับความรู้สึกที่กระตุ้นการมีสายเรียกให้คุณและบอกว่าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ
ผู้นำเหล่านี้เป็นที่น่าตื่นเต้นเพราะพวกเขามีโอกาสที่จะขายได้โดยไม่ต้องกังวลกับช่วงเวลาที่ใช้เวลานานในกระบวนการขาย ไม่มีรายการนำหวีไม่มี สายเย็น ไม่มีการแสวงหาโอกาสในการประชุมเพียงตรงเข้าไปในงานนำเสนอการขาย
แต่น่าเสียดายที่คำว่า "ดีเกินจริง" มักใช้กับผู้นำที่ร้อนๆ ความจริงก็คือคุณแทบจะไม่ปิดการขายด้วยโอกาสที่คุณพบในขั้นตอนการซื้อ เหตุผลง่ายๆคือพนักงานขายใดก็ตามที่ตรงกับโอกาสเป็นอย่างแรกมีข้อได้เปรียบที่บ้าน พนักงานขายคนแรกที่พูดคุยกับผู้นำทีมมีโอกาสที่จะนำเสนอของเขาในรูปแบบที่ผลิตภัณฑ์ของเขาจะดูดีที่สุด
บ่อยครั้งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่โทรหาพนักงานขายในช่วงปลายวงจรการขายไม่ได้เป็นลูกค้าที่ซื้อสินค้าจริงๆ เธอมีผู้ขายอยู่แล้ว แต่ขั้นตอนการจัดซื้อของ บริษัท ของเธอทำให้เธอต้องได้รับการกำหนดราคาเสนอก่อนที่เธอจะสามารถเลือกได้ หรือเธออาจจะเรียกเก็บเงินตามราคาเสนออื่น ๆ เพื่อที่เธอจะได้กลับไปหาผู้ขายที่เธอชื่นชอบและพยายามหาราคาที่ดีกว่า โอกาสที่จะได้รับกับผู้ให้บริการรายใหม่ของเธอยิ่งมีแนวโน้มว่าผู้ขายรายนี้จะมีรูปร่างในเกณฑ์การตัดสินใจในลักษณะที่ บริษัท อื่นไม่ได้มีโอกาสมากนัก โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับ บริษัท ขนาดใหญ่ที่มีตันเทปสีแดงที่เกี่ยวข้องในกระบวนการจัดซื้อ
นี้ไม่ได้บอกว่าลูกค้าร้อนเป็นไปไม่ได้ที่จะ ปิด ความหมายก็คือถ้าคุณเพียงแค่นำเสนอการขายและปล่อยให้เป็นเช่นนั้นคุณก็จะไม่ประสบความสำเร็จในสถานการณ์เช่นนี้ ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายเหล่านี้ต้องการการทำงานพิเศษในส่วนของคุณหากคุณต้องการมีโอกาสที่แท้จริงลองนึกถึงการเป็นส่วนหนึ่งของงานที่คุณข้ามจากขั้นเริ่มต้นของกระบวนการขาย
เมื่อคุณได้รับโทรศัพท์จากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่บอกว่าเขาพร้อมที่จะซื้อถามคำถามสองสามข้อก่อนที่คุณจะเปิดตัวในโหมดการขาย คุณจะต้องถามว่าใครที่ผู้มีโอกาสได้รับการประเมินความสัมพันธ์ระหว่างเธอกับผู้จัดหาปัจจุบันของเธอกำลังทำงานอย่างไรแรงจูงใจของเธอคือการเปลี่ยนผู้ให้บริการและคำถามที่คล้ายกัน หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงออกถึงความผิดหวังที่แท้จริงหรืออธิบายถึงปัญหาร้ายแรงคุณมีโอกาส ถ้าไม่ทำไม่ได้หวังของคุณขึ้น
หากการโทรเย็นของคุณไม่ได้ทำให้คุณติดต่อกับผู้ที่พอเพียงได้อย่างรวดเร็วหรือกำลังมองหาตัวเลือกอื่น ๆ ให้พิจารณาอีเมล การตรวจหาข้อมูลในอีเมลมีประโยชน์อย่างมาก เป็นเวลาที่ใหญ่เมื่อเทียบกับการโทรเย็นเนื่องจากคุณสามารถส่งอีเมลจำนวนมากของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ด้วยการคลิกเมาส์เพียงครั้งเดียว ยิ่งไปกว่านั้นคุณยังสามารถบันทึกอีเมลที่ประสบความสำเร็จและใช้งานได้ในอนาคตด้วยการปรับเปลี่ยนเล็กน้อย และความจริงที่ว่าไม่มีใครสามารถวางสายในอีเมลเป็นข้อได้เปรียบใหญ่โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับพนักงานขายใหม่
กฎพื้นฐานสำหรับการตรวจหาอีเมลไม่จำเป็นต้องมีการตั้งค่าเป็นก้อนหิน พนักงานขายบางรายแบ่งกฎเหล่านี้เป็นประจำและได้รับอัตราการตอบกลับที่สูง อย่างไรก็ตามพวกเขาจะทำให้เป็นสถานที่ที่ดีในการเริ่มต้นหากคุณใหม่ในการหาข้อมูลอีเมล เมื่อคุณได้ฝึกฝนขึ้นอีกเล็กน้อยคุณจะเข้าใจได้ดีขึ้นว่าเมื่อใดที่จะสามารถทำลายกฎเหล่านี้ได้
กฎข้อที่ 1: เลือกบรรทัดหัวเรื่องที่น่าสนใจ แต่มีลักษณะทางธุรกิจ
หัวเรื่อง ของคุณควรทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการอ่านต่อไป แต่ควรเป็นตัวแทนที่ซื่อสัตย์ของอีเมล บรรทัดหัวเรื่องที่แสร้งทำเป็นว่าคุณมีความสัมพันธ์ก่อนหน้านี้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจได้รับอีเมลของคุณ แต่เมื่อถึงจุดนั้นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะทิ้งอีเมลของคุณด้วยความรังเกียจ
กฎข้อที่ 2: ให้บทสรุปอย่างย่อ
อีเมลที่มีการตรวจสอบมากที่สุดควรมีไม่เกินวรรคยาว 4-5 ประโยคหรือมากกว่านั้น โปรดจำไว้ว่าจุดของอีเมลคือการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจที่จะติดต่อคุณโดยไม่ต้องขายให้กับเขา คุณต้องการให้โอกาสข้อมูลเพียงพอที่จะทำให้เขาโทรกลับ
กฎข้อที่ 3: รวมข้อเสนอพิเศษ
จุดประสงค์ทั้งหมดของอีเมลการตรวจหาข้อมูลคือการได้รับการแต่งตั้ง ดังนั้นอีเมลของคุณต้องมีสิ่งที่กระตุ้นให้โอกาสที่จะได้พบกับคุณ นั่นคือสิ่งที่เสนอขายสำหรับ ข้อเสนอพิเศษจากการขายสามารถทำอะไรได้จากการแบ่งราคาเพียงครั้งเดียวกับราคาไปเป็นแพคเกจสาธิตเฉพาะสำหรับคุณโดยเฉพาะเมื่อซื้อ
กฎข้อที่ 4: ลดความเชื่อมโยง
อย่ากรอกอีเมลของคุณด้วยลิงก์ ที่จริงกรีดร้อง "ขายอีเมล." รวมลิงก์หนึ่งลิงก์ไว้ในอีเมลและอาจเป็นข้อความที่สองในลายเซ็นของคุณ ลิงก์ของร่างกายอาจไปที่หน้า Landing Page การขายในขณะที่ลิงก์ลายเซ็นอาจจะไปที่โซเชียลมีเดียหรือหน้าบล็อกของคุณ
กฎข้อที่ 5: ลดขนาดภาพ
ใช่เป็นที่ดึงดูดเพื่อเติมอีเมลของคุณด้วยรูปภาพ แต่ขัดขืนการกระตุ้น ประการแรกการมีภาพจำนวนมากทำให้อีเมลของคุณมีขนาดใหญ่ดาวน์โหลดช้าและมีโอกาสถูกตั้งค่าเป็น สแปม ประการที่สองลูกค้าอีเมลจำนวนมากจะปิดกั้นภาพโดยค่าเริ่มต้นเนื่องจากเหตุผลด้านความปลอดภัยซึ่งหมายความว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะมองเห็นช่องสี่เหลี่ยมว่างเปล่าจำนวนมากแทนรูปภาพที่คุณเลือกอย่างระมัดระวัง
กฎข้อที่ 6: ใส่ข้อมูลการติดต่อจำนวนมาก
บางคนรักเสรีภาพในการรับส่งอีเมลในขณะที่บางคนรู้สึกสบายใจในการติดต่อทางโทรศัพท์ ดังนั้นตัวเลือกการติดต่อที่คุณให้โอกาสมากขึ้นมีแนวโน้มที่เขาจะตอบกลับ อย่างน้อยคุณจะต้องใส่หมายเลขโทรศัพท์และที่อยู่ติดต่อทางอีเมล รวมถึงที่อยู่ทางกายภาพจะทำให้อีเมลของคุณมีความถูกต้องมากขึ้นและรวมถึงข้อมูลบัญชีผู้ใช้โซเชียลมีเดียทำให้ลูกค้าสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณได้ซึ่งจะช่วยสร้างแรงบันดาลใจให้กับตัวเอง
กฎข้อที่ 7: แสดงความชื่นชมกับ บริษัท ในเครือของคุณ
ระบุชื่อ บริษัท ของคุณและ (ถ้ามี) โลโก้ บริษัท ของคุณเสมอ นอกจากนี้ควรรวมสโลแกนหรือสโลแกนอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับ บริษัท ของคุณ หาก บริษัท ของคุณมีนโยบายการสร้างแบรนด์ให้ใช้เมื่อสร้างแม่แบบอีเมลของคุณ ทั้งหมดนี้จะสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าที่คุณทำงานเพื่อธุรกิจที่น่าเชื่อถือ