การตรวจหาแร่
ในบทความชุดนี้ Brian Tracy กล่าวถึง 7 ขั้นตอนในรอบการขายโดยเริ่มจากการสำรวจ ขั้นตอนเหล่านี้มีประสิทธิภาพมากเพียงแค่การเรียนรู้และการใช้งานเหล่านี้สามารถช่วยปรับปรุงผลการขายของทุกคนได้อย่างมาก
ความมหัศจรรย์ของขั้นตอนเหล่านี้คือการที่พวกเขาไม่เพียง แต่มีประสิทธิภาพสูงในรอบการขาย แต่ยังอยู่ใน การหางานขาย
เมื่อมันลงมามันคนที่รู้วิธีที่จะคาดหวัง แต่เลือกที่จะไม่ดีไปกว่าคนที่รู้วิธีการอ่าน แต่ไม่เคยทำ ดังนั้นถ้าคุณเชื่อว่าการตรวจหาแร่เป็นขั้นตอนสำคัญในการขายและการสัมภาษณ์ทุกครั้งให้อ่านต่อ
การสำรวจ 101
ตาม Tracy, การตรวจหาแร่เป็นกระบวนการในการแยกแยะระหว่างผู้ต้องสงสัยและกลุ่มเป้าหมายที่แท้จริง เขาแนะนำให้มองหาลักษณะลูกค้าอย่างน้อยหนึ่งข้อเพื่อพิจารณาว่าบุคคลนั้นมีโอกาสหรือไม่ ประการแรกคือพวกเขามีปัญหาที่คุณหรือผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้ ข้อที่สองคือพวกเขามีความต้องการในปัจจุบันระบุหรือยังคงเปิดเผยว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถตอบสนองได้
ประการที่สามคุณควรมองหาคนที่มีเป้าหมายว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถช่วยให้พวกเขาบรรลุผลได้ สุดท้ายการตรวจหาแร่กำลังมองหาคนที่มีอาการปวดที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถบรรเทาได้
กระบวนการในการ หาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และการแยกกลุ่มเป้าหมายออกจากผู้ต้องสงสัยอาจมีหลายรูปแบบ ไม่ว่าคุณจะเลือกการโทรแบบเย็นการตลาดทางโทรศัพท์อีเมลโดยตรงการขายสินค้าหรือวิธีการตรวจสอบอื่น ๆ สิ่งที่สำคัญคือการตรวจหาแร่เป็นขั้นตอนสำคัญในอาชีพการขายของคุณ
การสำรวจยังถือเป็นก้าวแรกที่สำคัญในการ หางาน ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ผู้หางานหลายคนให้คือการใช้เวลาและพลังงานในการหางานกับ บริษัท ที่ไม่มีลักษณะดังกล่าวข้างต้น ตัวอย่างเช่นหาก บริษัท มีพนักงานขายที่มั่นคงซึ่งส่งผลสม่ำเสมอ บริษัท ดังกล่าวไม่ได้มีอาการเจ็บปวดที่ ทักษะ การขายของคุณสามารถบรรเทาได้
การทำวิจัยบางอย่างเกี่ยวกับรายชื่อธุรกิจที่คุณสนใจในการขายช่วยให้คุณสามารถใช้วิธีการที่ตรงเป้าหมายและเป็นมืออาชีพมากขึ้นในการหางานของคุณ นอกจากนี้คุณยังจะสามารถมีคุณสมบัติที่ดีขึ้น "เป้าหมาย" ของคุณและผ่านการวิจัยระบุบางจุดปวดที่เป็นไปได้เป้าหมายขององค์กรและความท้าทายทางธุรกิจ
คำถามคือคีย์
ถ้าคุณต้องการเรียนรู้อะไรคุณต้องตั้งคำถาม เว้นเสียแต่ว่ามีคนเริ่มสุ่มบอกคุณเกี่ยวกับความเจ็บปวดทางธุรกิจเป้าหมายปัญหาและความต้องการของเขา คุณจะต้องถามคำถามที่เป็นเป้าหมายเพื่อหาว่าธุรกิจนั้นมีโอกาสหรือไม่
แต่รู้วิธีถามคำถามคำถามอะไรที่ถามและสิ่งที่ไม่ต้องถามคือทักษะที่ต้องใช้เวลาในการปฏิบัติและเวลาในการควบคุม ผู้หางานและผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมือใหม่หลายคนที่เชื่อในคุณค่าของการถามคำถามมักถามคำถามหรือคำถามที่ไม่เกี่ยวกับการสนทนา
เพียงเพราะคุณสามารถคิดคำถามไม่ได้หมายความว่าควรจะถาม
คู่มือการตั้งคำถามของคุณ
เพื่อช่วยให้คุณสามารถเก็บคำถามในการติดตามได้ให้มุ่งเน้นที่การใช้คำถามเพื่อค้นหาว่าบุคคลที่คุณกำลังพูดถึงนั้นมีลักษณะใดลักษณะหนึ่งใน 4 ลักษณะที่ Tracy แนะนำนั่นทำให้พวกเขามีโอกาสเป็นอย่างไร ถามคำถามเกี่ยวกับเป้าหมายของพวกเขาและสิ่งที่ท้าทายที่พวกเขาเผชิญขณะที่พวกเขามุ่งมั่นที่จะบรรลุเป้าหมายของพวกเขา ถามคำถามเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขามีในการบรรลุสิ่งที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตั้งใจจะทำ ถามเกี่ยวกับวิธีการที่พนักงานขายปัจจุบันของพวกเขามีประสิทธิภาพและสิ่งที่พวกเขามองเมื่อจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านการขายใหม่
คำถามเกี่ยวกับสิ่งที่ไม่ได้ช่วยให้คุณมีคุณสมบัติเป็นบุคคลหรือธุรกิจในฐานะนายจ้างหรือลูกค้าที่มีศักยภาพควรได้รับการจัดทำเป็นตารางลงไปจนกว่าจะมีรอบการขายหรือ จ้างงาน
แม้ว่าหลายคนจะอ้างว่าควรใช้คำถามในช่วงต้นและบ่อยครั้งเพื่อพยายามสร้างความสามัคคีคุณอาจจะสร้างความสามัคคีกับคนที่คุณไม่เคยขายหรือทำงาน ไม่มีอะไรต่อต้านการสร้างเครือข่ายมืออาชีพของคุณ แต่การใช้เวลาขายในการขายและการสร้างเครือข่ายเวลาในการสร้างเครือข่ายทำให้การใช้เวลาของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น
คำสุดท้าย
ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและผู้หางานจำนวนมากไม่ชอบการหาข้อมูล หากพวกเขาคาดหวังทั้งหมดพวกเขาเห็นว่ามันเป็น "ความชั่วร้ายที่จำเป็น." ในขณะที่คุณอาจไม่เคยเรียนรู้ที่จะรักการสำรวจคุณจะตระหนักถึงการปรับปรุงอย่างไม่น่าเชื่อในความพยายามขาย ผลตอบแทน และ ความพึงพอใจใน งานของคุณ ไบรอันเทรซี่กล่าวว่านี่เป็นยอดขายที่พาเขาออกจาก "ความหยาบกร้านสู่ความมั่งคั่ง" และมันทั้งหมดเริ่มต้นด้วยการเรียนรู้ว่าจะมีโอกาสได้อย่างไร