การค้นหาความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็มีมากเช่นการนัดหมายของแพทย์ โอกาสที่จะยินดีที่จะพูดคุยกับคุณเพราะเขาเห็นว่าเขามีปัญหา แต่เขาอาจไม่ทราบหรือตระหนักถึงลักษณะเฉพาะของปัญหาของเขา
เช่นเดียวกับแพทย์งานของคุณคือการถามคำถามโดยละเอียดเพื่อระบุอาการเฉพาะและใช้ข้อมูลนั้นเพื่อวิเคราะห์การรักษา (หวังว่าผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย)
ทำให้โอกาสของคุณสะดวกสบาย
ขั้นตอนแรกในกระบวนการวินิจฉัยคือเพื่อให้ผู้มีโอกาสได้รับความ สบายใจ คุณจะถามคำถามละเอียดอีกในภายหลังและถ้าลูกค้าไม่สะดวกในการพูดกับคุณเธออาจจะไม่เต็มใจที่จะตอบคำถามเหล่านี้อย่างสุจริต วิธีหนึ่งที่จะทำให้ลูกค้าของคุณรู้สึกปลอดภัยมากขึ้นก็คือแสดงให้เห็นถึงความเข้าใจเกี่ยวกับสถานการณ์ของเธอได้อย่างรวดเร็ว ถ้าคุณได้ทำการบ้านก่อนเวลาด้วยการถามคำถามที่มีคุณสมบัติและการทำวิจัยทางอินเทอร์เน็ตบางอย่างคุณสามารถสรุปได้อย่างรวดเร็วเกี่ยวกับสิ่งที่คุณเข้าใจในสถานการณ์ของเธอและขอให้เธอยืนยัน เธอจะรู้สึกดีขึ้นมากในการพูดคุยเกี่ยวกับปัญหาของเธอหากเธอเชื่อมั่นในความเชี่ยวชาญและความเป็นมืออาชีพของคุณ
ค้นพบความคาดหวังของลูกค้าของคุณ
เมื่อคุณหักน้ำแข็งแล้วคุณจำเป็นต้องทำความเข้าใจกับสถานการณ์ทั่วไปของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
เริ่มต้นด้วย คำถามที่ ค่อนข้างกว้างเช่น "เป้าหมายที่ใหญ่ที่สุดของคุณตอนนี้คืออะไร? อะไรคือการหยุดคุณจากการบรรลุเป้าหมายนั้น? คุณทำตามขั้นตอนเพื่อเอาชนะอุปสรรคดังกล่าว? "คำถามเหล่านี้จะเป็นตัวกำหนดความต้องการที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณในขณะที่เขาเข้าใจและทำให้คุณเข้าใจในสิ่งที่เขาคิดได้ในขณะนี้
ตอนนี้คุณได้กำหนดประเด็นหรือปัญหาที่สำคัญที่สุดแล้วเมื่อผู้มีโอกาสได้เข้าใจพวกเขาคุณสามารถตรวจสอบคำถามที่เจาะจงมากขึ้นได้อีกนิด คุณจะเริ่มต้นด้วยคำถามบางอย่างเกี่ยวกับอดีตซึ่งสามารถช่วยคุณระบุพื้นฐานได้ ตัวอย่างเช่นหากคุณกำลังขายเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพคุณสามารถเริ่มต้นด้วยการถามว่าทีมงานของลูกค้ามีโอกาสทำงานได้ดีเพียงใดในอดีตที่ผ่านมาผลงานของพวกเขามีประสิทธิภาพดีเพียงใดความคาดหวังของเขาเกี่ยวกับประสิทธิภาพการทำงานอย่างไรลูกค้าของเขามีปฏิกิริยาอย่างไร ระดับประสิทธิภาพและอื่น ๆ คำถามนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจถึงความต้องการของผู้มีโอกาสเปลี่ยนไปเมื่อเร็ว ๆ นี้ (ถ้าทำได้) และที่ที่เขายืนอยู่ตรงกับเป้าหมายที่คุณค้นพบในขั้นตอนสุดท้าย
ค้นพบลูกค้าของคุณระดับความพึงพอใจ
ถ้าโอกาสที่ดูเหมือนจะทำค่อนข้างดีเมื่อเทียบกับสถานการณ์ที่ผ่านมาของเขางานของคุณคือตอนนี้เพื่อค้นหาวิธีที่เขาจะทำดียิ่งขึ้น คำถามเช่น "คุณพอใจกับผลการปฏิบัติงานในปัจจุบันของคุณหรือไม่? พื้นที่ไหนที่คุณต้องการเห็นจะได้รับการปรับปรุงให้ดีขึ้น? "เป็นต้นสามารถช่วยระบุพื้นที่ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยได้ ในทางตรงกันข้ามถ้าลูกค้ามีแนวโน้มที่จะตกต่ำลงอย่างเห็นได้ชัดเมื่อเทียบกับผลการดำเนินงานที่ผ่านมาของเขาในขณะนี้คุณสามารถเจาะลึกเพื่อหาว่าปัญหานี้เป็นอย่างไร
บ่อยครั้งที่วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาปัญหาที่เกิดขึ้นจริงคือการถามคำถามว่า "เพราะเหตุใด" ตัวอย่างเช่นถ้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบอกว่าเขาไม่พึงพอใจกับจำนวนข้อผิดพลาดในการป้อนข้อมูลที่เขาเห็นถามว่า "ทำไมพนักงานของคุณทำข้อผิดพลาดที่สูงขึ้น "เขาอาจจะบอกว่าพวกเขากำลังดิ้นรนกับโปรแกรมซอฟต์แวร์ใหม่ จากนั้นคุณสามารถถามว่า "ทำไมพวกเขาถึงมีเวลาที่ยากลำบากกับโปรแกรมนี้?" ด้วยเหตุนี้เขาอาจอธิบายได้ว่าระบบนี้ไม่สามารถปรับให้เข้ากับระบบที่มีอยู่ได้ ตอนนี้คุณมีความคิดที่ชัดเจนมากขึ้นเกี่ยวกับประเด็นที่แน่นอนซึ่งกำลังเผชิญกับโอกาสนี้
ถามคำถามวินิจฉัยเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการขายเพราะไม่เพียง แต่ช่วยให้คุณสามารถค้นพบความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเท่านั้น แต่ยังช่วยให้เขาเข้าใจว่าความต้องการเหล่านั้นเป็นอย่างไร ลูกค้าจำนวนมาก ไม่เคยวิเคราะห์สถานการณ์ของตนมาก่อนจริงๆ แล้วสิ่งที่พวกเขาคิดว่าเป็นความต้องการหลักอาจเป็นเพียงอาการที่ต้องการมากขึ้นเท่านั้นซึ่งคำถามของคุณสามารถช่วยในการค้นพบได้