การขายที่ซับซ้อนเป็นสิ่งที่มีผู้ตัดสินใจมากกว่าหนึ่งคน เพื่อที่จะปิดการขายที่ซับซ้อนพนักงานขายต้องโน้มน้าวอย่างน้อยส่วนใหญ่ของผู้มีอำนาจตัดสินใจแทนที่จะต้องมีอิทธิพลต่อเพียงหนึ่งคน งานนี้ทำได้ยากยิ่งขึ้นโดยที่พนักงานขายไม่ได้บอกเพียงผู้ที่เป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจทั้งหมดและอาจไม่ได้มีโอกาสพูดกับพวกเขาทั้งหมด!
การขายที่ซับซ้อนเป็นเรื่องปกติโดยเฉพาะอย่างยิ่งในสภาพแวดล้อม การขายแบบ B2B ที่ มีขนาดใหญ่ แต่ยังไม่เป็นที่รู้จักในยอดขายที่มีขนาดเล็กเช่นกัน
ในสถานการณ์การขายผู้บริโภคผู้มีอำนาจตัดสินใจอาจรวมถึงสามีภรรยาบุตรร่วมห้อง ฯลฯ โดยปกติแล้วจะมีผู้ตัดสินใจเพียงรายเดียวที่รับผิดชอบในการตัดสินใจขั้นสุดท้ายขณะที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจอื่น ๆ ที่มีส่วนได้เสียใน ซื้อด้วยเหตุผลอย่างใดอย่างหนึ่งจะพยายามมีอิทธิพลต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก
ในการขายแบบ B2B หัวหน้าผู้มีอำนาจในการตัดสินใจมักจะเป็น ผู้บริหาร ที่ควบคุมทรงกลมที่เกี่ยวข้องของผู้มีอำนาจ (เช่น CTO สำหรับการขายเทคโนโลยี) หรือผู้รับผิดชอบการดำเนินการจัดซื้อทั้งหมด ผู้มีส่วนได้เสียอื่น ๆ อาจรวมถึงผู้ช่วยผู้ตัดสินใจหลักและ / หรือผู้ เฝ้าประตู ผู้ใช้ที่ตั้งใจไว้ของผลิตภัณฑ์บุคคลหรือบุคคลที่จะรับผิดชอบในการติดตั้งและดูแลผลิตภัณฑ์สมาชิกของทีมกฎหมายของ บริษัท และอื่น ๆ
การขายที่ซับซ้อนในทุกประเภทมีความซับซ้อนมากขึ้นด้วยการเมืองที่มีอยู่และการต่อสู้ด้านพลังงานภายในทีมการตัดสินใจ
ตัวอย่างเช่นถ้าคุณขายให้กับสามีและภรรยาที่มีข้อโต้แย้งเกี่ยวกับประเภทของผลิตภัณฑ์ที่จะซื้อปฏิกิริยาของพวกเขากับการขายของคุณอาจขึ้นอยู่กับสิ่งที่พวกเขาได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้และอาจจะไม่ได้คาดคิดมาก่อนเลย ในทำนองเดียวกันรองประธาน บริษัท ร่วมในการแย่งชิงอำนาจกับหัวหน้าแผนกอื่นอาจสนับสนุนหรือคัดค้านการขายตามปัจจัยที่ไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับคุณ
วิธีที่ดีที่สุดในการทำให้การต่อสู้ภายในเหล่านี้ทำงานให้คุณคือการได้รับการสนับสนุนด้านใน ผู้ให้การสนับสนุนคนนี้จะเป็นหนึ่งในผู้ตัดสินใจ แต่คุณสามารถทำอะไรกับคนที่เข้าใจว่าอะไรที่ทำให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจเห็บ (เช่นผู้ช่วยของผู้ตัดสินใจ) ผู้สนับสนุนยังสามารถชี้แนะให้คุณทราบว่าใครเป็นผู้ควบคุมกระบวนการจัดซื้อและผู้ที่มีอิทธิพลเพียงอย่างเดียว เขาสามารถกรอกข้อมูลคุณเกี่ยวกับรายละเอียดการขายในอดีตและประเด็นใดที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
บ่อยครั้งที่ผู้สนับสนุนอุดมคติคือยามเฝ้าประตู เขาเป็นผู้ควบคุมการเข้าถึงผู้มีสิทธิ์ตัดสินใจหลายคนดังนั้นเขาจึงสามารถทำให้ง่ายหรือไม่สามารถเข้าถึงได้โดยตรง นอกจากนี้เขายังรู้จักนักแสดงทุกคนในทางตรงกันข้ามกับการทำความคุ้นเคยกับแผนกเพียงแห่งเดียว ในที่สุดคนเฝ้าประตูมักจะสูญเสียน้อยที่สุดหากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ได้ผลดังนั้นเขาอาจต้องการรับความเสี่ยงในการช่วยคุณมากกว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจอื่น ๆ ซึ่งงานนี้อาจเป็นจริงได้
อีกหนึ่งผู้สนับสนุนที่มีประโยชน์ในการขายที่ซับซ้อนคือผู้ที่ได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์โดยเฉพาะ ตัวอย่างเช่นสมมุติว่าคุณขายชุดซอฟต์แวร์บนระบบคลาวด์ (หมายถึงออนไลน์) ที่ใช้แทนที่ซอฟต์แวร์ดั้งเดิมบนไซต์
การ ซักถาม เล็กน้อยพบข้อเท็จจริงที่ว่า CTO มีมากกว่างบประมาณและพยายามลดการใช้จ่ายให้มากที่สุด จากนั้นคุณสามารถชี้ให้เห็นว่าระบบคลาวด์ของคุณจะประหยัดเงินเป็นจำนวนมากโดยไม่จำเป็นต้องมีการบำรุงรักษาสถานที่และฮาร์ดแวร์สำหรับโฮสต์แพคเกจ ด้วยความโชคดีคุณสามารถเปลี่ยน CTO ให้เป็นผู้สนับสนุนของคุณได้และคุณจะมีโอกาสที่ยอดเยี่ยมในการปิดการขาย
อีกข้อได้เปรียบที่สำคัญในการขายที่ซับซ้อนคือการเป็นพนักงานขายรายแรกในที่เกิดเหตุ หากคุณเป็นผู้ที่เริ่มต้นกระบวนการซื้อคุณสามารถตั้งกรอบการอภิปรายได้ในแง่ของจุดแข็งของผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่นหากคุณขายอุปกรณ์ที่มีความน่าเชื่อถือเป็นพิเศษ แต่ไม่เร็วเท่ากับผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ในตลาดคุณสามารถเน้นความสำคัญของความน่าเชื่อถือและอ้างอิงตัวเลขเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับความล้มเหลวของอุปกรณ์ในงานนำเสนอของคุณ
เมื่อพนักงานขายคนอื่นนำเสนองานของพวกเขาทีมผู้ซื้อจะได้ตระหนักถึงความสำคัญของความน่าเชื่อถือและเนื่องจากผลิตภัณฑ์ของคุณดีที่สุดในด้านนี้คู่แข่งของคุณจะดูอ่อนแอเมื่อเปรียบเทียบ