การขายเริ่มต้นหลังจากครั้งแรก "ไม่"
สิ่งสำคัญที่ต้องจดจำเมื่อเรียนรู้ที่จะเอาชนะการคัดค้านคือ คำแนะนำ จาก Brian Tracy
"ไม่มีใครสนใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคืออะไรสิ่งที่พวกเขาสนใจคือผลิตภัณฑ์ของคุณ"
ถนนที่จะคัดค้าน
สมมติว่าคุณจะได้ยินเสียงคัดค้าน (ซึ่งคุณจะ) ในระหว่างการขายหรือการสัมภาษ ณ ของคุณทักษะที่สําคัญอันดับแรกคือการคัดคนคําคัดค้านของลูกคาหรือผูสั ไม่มีกฎที่ยากและรวดเร็วเกี่ยวกับการคัดค้าน แต่หากคุณทำตามขั้นตอนในการขายและการสัมภาษณ์ตามที่ระบุไว้ในชุดบทความนี้คุณจะสามารถเอาชนะการคัดค้านหลายเรื่องได้และจะตระหนักถึงเรื่องอื่น ๆ อีกมากมาย ในระหว่างขั้นตอนการตรวจสอบการคัดค้านจะอยู่ด้านหน้าและตรงกลาง ถ้าคุณสามารถก้าวไปสู่ขั้นตอนการ สร้างความสัมพันธ์ระหว่างอาคาร ได้รู้ว่าคุณเอาชนะการคัดค้านที่ใหญ่ที่สุดในสายการป้องกันเริ่มต้นอย่างน้อยที่สุด
การคัดค้านส่วนใหญ่ที่คุณจะพบจะถูกดึงออกมาในขั้นตอน การนำเสนอ ในระหว่างขั้นตอนนี้คุณจะบอกลูกค้าว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์บริการหรือ ทักษะของคุณ จะช่วยให้พวกเขาตอบสนองความต้องการของพวกเขา
ลูกค้าบางรายสามารถเสนอการคัดค้านในการนำเสนอของคุณได้ขณะที่คนอื่น ๆ จะถือความรู้สึกของพวกเขาอยู่ใกล้กับเสื้อกั๊ก
ในการระบุการคัดค้านคุณต้องตั้งคำถามและที่สำคัญกว่านั้นคือคำถามในการปิดแบบทดสอบ หากผลิตภัณฑ์ของคุณตอบสนองความต้องการมากกว่าหนึ่งข้อคุณต้องถามว่าลูกค้าเห็นด้วยหรือไม่ว่าคุณจะสามารถช่วยพวกเขาได้ตามความต้องการของลูกค้า
หากพวกเขาเห็นด้วยให้ไปยังประโยชน์ถัดไป หากพวกเขาไม่เห็นด้วยโปรดตระหนักว่าคุณเพิ่งเปิดโปงการคัดค้านและถึงเวลาที่จะเริ่มขาย
การคัดค้านหลักและไม่สำคัญ
คำคัดค้านเป็น "หลัก" หรือ "รอง" การคัดค้านหลักคือเบรกเกอร์ที่หากไม่เอาชนะจะทำให้คุณไม่สามารถปิดดีลหรือรักษาความปลอดภัยได้ การคัดค้านเล็กน้อยคือความเชื่อที่ทำให้ลูกค้าของคุณอาจตั้งคำถามเกี่ยวกับคุณผลิตภัณฑ์บริการของคุณหรือ บริษัท ของคุณ
การแยกแยะระหว่างหลักและรองจะใช้ประสบการณ์และความรุนแรงร่วมกัน ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์จะคาดหวังการคัดค้านบางอย่างจากลูกค้าโดยอิงจากสิ่งที่ลูกค้ารายอื่น ๆ คัดค้าน ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์น้อยจะต้องพึ่งพา ทักษะการ ฟังและความรุนแรง Acuity หมายถึง "ความรู้สึกที่หก" ของคุณซึ่งจะบอกคุณเมื่อมีบางสิ่งที่ไม่เป็นไปตามที่คุณต้องการ การพัฒนาความรุนแรงของคุณช่วยให้คุณสามารถบอกได้ว่าลูกค้าหรือผู้จัดการการสัมภาษณ์กำลังตกลงกับคุณอยู่หรือกำลังตั้งคำถามบางอย่าง ในขณะที่ไม่มีการทดแทนประสบการณ์ความรุนแรงสามารถสร้างขึ้นโดยการเรียนรู้ทักษะการตั้งคำถามที่มีประสิทธิภาพเรียนรู้การอ่านภาษากายและการเรียนรู้วิธีการ ฟัง
ไม่ดีเกินไปของงาน
แม้ว่าสิ่งสำคัญคือการคัดค้าน แต่ก็สำคัญยิ่งกว่าที่จะไม่ช่วยให้ลูกค้าของคุณคิดคัดค้านเพิ่มเติม
กล่าวอีกนัยหนึ่งถ้าบุคคลที่คุณพบกับเห็นพ้องกับคำประกาศที่คุณได้ทำไปให้ดำเนินการต่อและไม่ได้นำเสนอรายละเอียดเพิ่มเติมใด ๆ
สำหรับการคัดค้าน "ลูกค้าที่เป็นเจ้าของ" เป้าหมายหลักของคุณควรมุ่งเน้นเพื่อให้ได้รายละเอียดเกี่ยวกับการคัดค้านมากที่สุด บ่อยครั้งการคัดค้านหลักคืออะไรมากกว่าพวงของการคัดค้านเล็กน้อยเรียงซ้อนกันขึ้น และถ้าคุณไม่ทราบเหตุผลที่อยู่เบื้องหลังการคัดค้านก็ไม่มีทางที่จะฉีกขาดได้ อีกครั้งการถามคำถามมีความสำคัญมากกว่าการพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์บริการหรือตัวคุณเองมากขึ้น
หากคุณถามคำถามเพียงพอเกี่ยวกับสาเหตุที่ลูกค้าของคุณคัดค้านสิ่งใดสิ่งหนึ่งพวกเขาจะเปิดเผยเหตุผลของพวกเขาและอาจแนะนำให้คุณรู้จักวิธีเอาชนะพวกเขา แต่ถ้าคุณไม่ถามคำถามคุณอาจกำลังต่อสู้กับสงครามที่สูญหายได้เป็นอย่างดี