การอ้างอิงภายใน

หากคุณขาย B2B คุณอาจทำงานกับ บริษัท อย่างน้อย 2-3 แห่งที่มีหลายแผนก แต่คุณขายหน่วยงานเหล่านั้นทั้งหมดหรือเพียงหนึ่งคนในแผนกเดียวหรือไม่? ถ้าหลังคุณทิ้งเงินจำนวนมากบนโต๊ะ เมื่อคุณมีเท้าเข้าประตูคุณอาจใช้ประโยชน์จากการขายให้กับคนหลาย ๆ คนภายใน บริษัท

การแนะนำผลิตภัณฑ์ภายในเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเปลี่ยนลูกค้ารายหนึ่งให้เป็นลูกค้าจำนวนมาก

หลังจากที่ทุกอย่าง นำไปสู่ความ อบอุ่น (พูดอย่างเป็นสถิติ) ประมาณสองครั้งเป็นเรื่องง่ายที่จะขายให้เป็นนำเย็น สำหรับผลิตภัณฑ์บางประเภทการแนะนำผลิตภัณฑ์ภายในไม่ค่อยมีเหตุผลมากนักหากคุณขายซอฟต์แวร์บัญชีมีโอกาสที่จะสนใจเฉพาะบุคคลในแผนกการเงินเท่านั้น แต่ถ้าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ได้เป็นเฉพาะหรือหากคุณขายผลิตภัณฑ์ที่มีไว้สำหรับผู้ชมที่แตกต่างกัน (เช่นซอฟต์แวร์บัญชีและซอฟต์แวร์พื้นที่โฆษณา) การอ้างอิงภายในอาจเป็นประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับคุณ

ขั้นตอนแรกในการแนะนำผลิตภัณฑ์ภายในหมายถึงการระบุรายชื่อติดต่อที่คุณต้องการพบ แผนภูมิองค์กรขององค์กรเป็นสถานที่ที่เหมาะสำหรับการเริ่มต้น หากคุณยังไม่มีโปรดติดต่อหนึ่งรายชื่อที่มีอยู่ภายใน บริษัท ดังกล่าวเพื่อขอสำเนา อีกทางเลือกหนึ่งคือการค้นหาหรือสร้างแผนภูมิข้อมูลที่ว่างเปล่าและนำมาไว้ในที่ประชุมด้วยการติดต่อที่มีอยู่ ผู้ติดต่อของคุณยินดีที่จะเติมช่องว่างให้กับคุณ

ในเวลาเดียวกันเขาอาจจะให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับคนที่เขาเพิ่มลงในแผนภูมิ

เมื่อคุณมีแผนผังองค์กรที่มีข้อมูลพื้นฐานที่กรอกไว้ขั้นตอนต่อไปคือการตัดสินใจว่าคุณต้องการให้ใครเป็นคนแรก เป็นความคิดที่ดีที่จะทำการตัดสินใจทั่วไปเกี่ยวกับเรื่องนี้ก่อนเวลาก่อนการประชุมกับที่ติดต่อที่มีอยู่ของคุณ

ด้วยวิธีนี้เมื่อคุณมีข้อมูลเฉพาะคุณสามารถตัดสินใจได้อย่างรวดเร็วว่าใครจะเป็นผู้ติดต่อใหม่ที่มีค่าที่สุด เพราะคุณไม่ต้องการให้รายชื่อผู้ติดต่อที่มีอยู่ของคุณใช้เวลาในการช่วยเหลือคุณ

เลือกรายชื่อใหม่ที่มีค่าที่สุดรายหนึ่งหรือสองรายจากแผนผังองค์กรและสอบถามที่ติดต่อที่มีอยู่ของคุณหากเขาสามารถช่วยให้คุณติดต่อกับคนเหล่านั้นได้ จำนวนความช่วยเหลือที่คุณยินดีจะขอขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ของคุณกับรายชื่อติดต่อที่มีอยู่ หากคุณได้ร่วมงานกับเขาเป็นเวลานานและมีความสัมพันธ์กันเป็นอย่างดีคุณสามารถขอให้เขาพูดกับผู้ติดต่อรายใหม่โดยตรงและตั้งค่าการประชุมให้กับคุณ หากคุณไม่สะดวกในการขอที่อยู่ติดต่อจำนวนมากนี้คุณสามารถถามเขาได้ว่าคุณสามารถแจ้งที่ติดต่อใหม่ที่คุณทำธุรกิจกับเขาหรือไม่และใช้เขาเป็นข้อมูลอ้างอิง

อีกวิธีหนึ่งในการแอบติดต่อผู้ติดต่อใหม่คือการขอให้ผู้ติดต่อที่มีอยู่ของคุณเชิญบุคคลใหม่เข้าร่วมการประชุมครั้งต่อไปกับที่ติดต่อที่มีอยู่ การ ตรวจสอบบัญชี เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับการประชุมดังกล่าว คุณสามารถฆ่านกสองตัวด้วยหินก้อนเดียว: ยืนยันความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับผู้ติดต่อที่มีอยู่เดิมขณะเดียวกันก็สร้างความประทับใจให้กับนกใหม่ด้วยความช่วยเหลือของคุณ

สิ่งที่เกิดขึ้นกับผู้ติดต่อรายใหม่โปรดแสดงความขอบคุณสำหรับที่ติดต่อที่มีอยู่ของคุณ อย่างน้อยที่สุดคุณจะต้องการส่ง จดหมายขอบคุณไปให้คุณ โดยเฉพาะในบัตรจริงมากกว่าอีเมล การส่งหนังสือรับรองของขวัญเล็ก ๆ ก็น่าจะเหมาะสมด้วย ถ้าบทนำของคุณต่อที่ติดต่อใหม่เปลี่ยนเป็นการขายที่สำคัญให้ใช้การติดต่อที่มีอยู่ของคุณออกไปรับประทานอาหารกลางวันหรืออาหารเย็นเพื่อขอบคุณเขา โปรดจำไว้ว่าการให้ความสำคัญกับคุณมากขึ้นความสัมพันธ์กับรายชื่อที่มีอยู่ของคุณจะดีขึ้น และแน่นอนว่าพวกเขาจะยินดีที่จะทำในสิ่งที่คุณโปรดปรานมากขึ้นในอนาคตอันที่จริงพวกเขาอาจจะทำการอ้างอิงภายในสำหรับคุณในอนาคตโดยไม่ต้องถาม