กลุ่มผลิตภัณฑ์ใดที่มีแนวโน้มที่จะมีคู่แข่งที่มีหลากหลายกลยุทธ์ ที่ปลายด้านหนึ่งเป็นข้อเสนอพิเศษ "" ซึ่งมีราคาแพงกว่าคนอื่น ๆ แต่มาพร้อมกับคุณสมบัติเพิ่มเติมและการรับประกัน อีกทั้งยังมีราคาที่ต่ำกว่า (บางครั้งต่ำกว่ามาก) แต่ขาดคุณสมบัติที่สำคัญมีคุณภาพและความทนทานต่ำและโดยทั่วไปจะน่าผิดหวังในระยะยาว
เพื่อให้สิ่งต่างๆมีความซับซ้อนขึ้นเป็นระยะ ๆ หนึ่งในคู่แข่งช่วงกลางของคุณมีแนวโน้มที่จะใช้การส่งเสริมการขายซึ่งพวกเขาสามารถลดราคาได้อย่างมากเพื่อล่อลวงลูกค้าของคุณให้ห่างออกไป ส่วนลดที่สูงชันมักจะเชื่อมโยงกับสัญญาฉบับขยายซึ่งจะทำให้ลูกค้าของคุณสามารถเปลี่ยนกลับได้ยากขึ้นหากพวกเขาตัดสินใจว่าพวกเขาทำผิดพลาด
เมื่อพนักงานขายจากคู่แข่งลดอัตราชั่วคราว (ชั่วคราวหรือถาวร) เหล่านี้เปิดตัวแคมเปญเพื่อไล่ลูกค้าของคุณออกไปคุณจะเริ่มโทรศัพท์จากลูกค้าดังกล่าวบอกราคาต่ำกว่าคู่แข่งของคุณที่จะเสนอและถามว่าคุณ สามารถจับคู่ได้ ในกรณีส่วนใหญ่การจับคู่ราคาที่ลดลงอย่างมากนั้นเป็นไปไม่ได้เลย แม้ว่าคุณจะสามารถทำได้ แต่ก็ เป็นข้อผิดพลาดที่ยิ่งใหญ่ เนื่องจากลูกค้ารายนี้คาดว่าจะมีราคาใกล้เคียงกันในอนาคตซึ่งหมายความว่าคุณจะสูญเสียผลกำไรไปกับลูกค้าและอาจขายให้กับเขาด้วยเช่นกัน
แทนที่จะพยายามแข่งขันในราคาทางออกที่ดีที่สุดของคุณคือการทำคู่แข่ง ราคาถูกที่มีค่า อธิบายให้ลูกค้าทุกคนมีคุณสมบัติและคุณสมบัติที่เขาจะให้ขึ้นเพื่อแลกกับราคาที่ต่ำกว่านั้น หวังเป็นอย่างยิ่งว่าคุณได้ใช้เวลาในการทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์คู่แข่งของคุณแล้วเพราะนี่เป็นสถานการณ์ที่สมบูรณ์แบบสำหรับการวิจัยครั้งนี้
ยิ่งคุณรู้จักคู่แข่งของคุณมากเท่าใดคุณก็ยิ่งจะเป็นเรื่องง่ายสำหรับคุณในการอธิบายว่าทำไมการเข้าพักกับ บริษัท ของคุณจึงเป็นทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ
หากลูกค้าไม่มั่นใจในการเปรียบเทียบค่าของคุณขั้นตอนต่อไปคือการดึง ข้อความรับรอง ของคุณ ข้อความรับรองจากลูกค้าที่เปลี่ยนไปใช้คู่แข่งแล้วเสียใจหรือคิดเปลี่ยน แต่แล้วตระหนักว่าเป็นความคิดที่น่ากลัวเป็นคำรับรองที่มีคุณค่ามากแน่นอน พยายามรวบรวมบางส่วนของแต่ละชนิดและเก็บไว้ในมือสำหรับช่วงเวลาเหล่านี้ มันเศร้า แต่จริงที่ลูกค้าจะใส่ความเชื่อมั่นมากขึ้นในสิ่งที่ลูกค้าคนอื่นพูดแล้วพวกเขาจะในสิ่งที่พนักงานขายบอกพวกเขา
ลูกค้าบางรายก็ไม่ฟังอาร์กิวเมนต์ค่า แรงจูงใจที่สำคัญของพวกเขากำลังได้รับราคาที่ต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และไม่ว่าคุณจะพูดอะไรพวกเขาก็จะกลับมาที่นั่นอีกครั้ง สำหรับลูกค้ารายดังกล่าวคุณจะดีขึ้นเพียงแค่ปล่อยให้พวกเขาไป ลูกค้า มี แรงจูงใจในราคา มีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้าที่ทำกำไรได้น้อยที่สุดเพราะพวกเขามุ่งมั่นในการจัดการที่ดีที่สุด เป็นไปได้ว่าหลังจากเปลี่ยนไปเป็นคู่แข่งที่มีราคาถูกแล้วลูกค้าบางกลุ่มเหล่านี้จะได้รับความแตกต่างระหว่างราคากับราคาซึ่งในกรณีที่พวกเขากลับมาหาคุณพวกเขาจะเป็นลูกค้าที่ดีขึ้นจากมุมมองของคุณ (และอย่าลืม รวบรวมคำรับรองจากพวกเขา!)
เนื่องจากคุณสามารถนับคู่แข่งที่ถูกตัดคะแนนพยายามขโมยลูกค้าของคุณในบางช่วงเวลาเป็นไปได้ยากที่จะเป็นเชิงรุกและทำตามขั้นตอนต่างๆเพื่อทำให้ยากสำหรับพวกเขา โปรแกรมความภักดีเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำเช่นนี้พวกเขาให้รางวัลลูกค้าโดยการให้ส่วนลดแก่ลูกค้าที่มีอายุยืนยาวหรือทำให้พวกเขามีราคาที่ดีกว่าเล็กน้อยในการซื้อสินค้าในอนาคตหลังจากที่พวกเขาได้ซื้อสิ่งของจำนวนหนึ่งจากคุณ เนื่องจากลูกค้าที่อยู่กับช่วงเวลาของคุณมักจะทำกำไรได้มากกว่าลูกค้ารายใหม่ทำให้ลูกค้าเหล่านี้ได้รับส่วนลดเล็กน้อยสำหรับลูกค้าเหล่านี้จะไม่ส่งผลต่ออัตรากำไรของคุณ และโปรแกรมความจงรักภักดีเหล่านี้ทำให้ลูกค้าของคุณ "มีข้อ จำกัด " เพราะหากปล่อยพวกเขาสูญเสียประโยชน์ของโปรแกรมนั้น