การได้มาของลูกค้าและวิธีการปรับปรุง

เรียนรู้เกี่ยวกับวิธีการและกลยุทธ์การซื้อกิจการของลูกค้า

การได้ลูกค้าเป็นส่วนสำคัญของ บริษัท ใด ๆ เป็นสามัญสำนึก คุณไม่สามารถทำเงินได้โดยไม่มีลูกค้า คุณไม่สามารถเติบโตได้และประสบความสำเร็จโดยไม่มีลูกค้า ในความเป็นจริงไม่มีลูกค้าคุณไม่มี บริษัท เลย ดังนั้นเพื่อบอกว่าการได้มาของลูกค้าเป็นเรื่องสำคัญคือการให้ความสำคัญกับคุณค่าของแคมเปญการตลาดที่สำคัญที่สุดที่ธุรกิจสามารถทำได้

ในจังหวะกว้างการดึงดูดลูกค้าเป็นคำที่ใช้เพื่ออธิบายขั้นตอนการนำ ลูกค้าใหม่ ไปยังแบรนด์ผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยเฉพาะ

มันง่ายมาก อย่างไรก็ตามการทำดีจริงๆเป็นเรื่องที่ยากกว่านั้นมาก และมันเริ่มต้นด้วยสถิติต่อไปนี้:

มีค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นถึงห้าเท่าเพื่อหาลูกค้ารายใหม่มากกว่าที่จะรักษาระดับปัจจุบันไว้

ลองจินตนาการว่า คุณจะใช้จ่าย 5 เหรียญในการจัดหาลูกค้าสำหรับทุกๆ 1 เหรียญที่คุณใช้เพื่อรักษาความภักดีต่อแบรนด์ของคุณ รู้ว่าเป็นธรรมชาติเพียงอย่างเดียวที่คุณต้องการให้แคมเปญการซื้อของลูกค้าของคุณมีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เนื่องจากเป็นความพยายามที่มีค่าใช้จ่ายสูงมาก เมื่อคุณมีลูกค้าการเก็บรักษาลูกค้าทำได้ง่ายและเสียค่าใช้จ่ายมาก (และนั่นก็ลดลงอย่างมากในการรักษาลูกค้าให้ดีและทำให้รู้สึกมีคุณค่า)

กระบวนการนี้มักจะมีต้นทุนที่เกี่ยวข้องและเป็นที่รู้จักกันในชื่อ ROI หรือ Return On Investment แม้ว่าจะมีหลายวิธีในการรับลูกค้าเหล่านี้ แต่วิธีการบางอย่างสามารถติดตามได้และบางคนก็ไม่สามารถทำได้ แต่เป้าหมายหลักของการได้มาซึ่งลูกค้าคือการทำจำนวนเงินที่น้อยที่สุดในการทำงานและใช้จ่ายเงินจำนวนน้อยที่สุดเพื่อให้ได้ลูกค้าให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

วิธีการได้มาซึ่งลูกค้า

โฆษณาหรือการตลาดรูปแบบใดก็ได้รับการออกแบบมาเพื่อดึงดูดผู้คนให้เข้าร่วมและเพื่อเป็นผู้ภักดีแบรนด์ อย่างไรก็ตามวิธีการบางอย่างประสบความสำเร็จมากกว่าคนอื่น ๆ และบางคนสามารถให้ตัวแทนโฆษณาหรือสร้างแบรนด์ข้อมูลเชิงลึกที่พวกเขาต้องการทราบว่าแคมเปญประสบความสำเร็จได้อย่างไร

การโฆษณาด้านบนเช่น โฆษณาป้ายโฆษณา รายการโทรทัศน์และวิทยุโปสเตอร์ โฆษณาสิ่งพิมพ์ และจุดชมภาพยนตร์ทำให้งานของคุณกลายเป็นจุดเด่นในสายตาผู้คนนับล้าน แต่พวกเขาไม่ค่อยปิดการขายหรือมีวิธีการติดตามการเปลี่ยนแปลงของลูกค้า

ผ่านสายและด้านล่างบรรทัดเป็นที่กระบวนการกลายเป็นมากขึ้นทางวิทยาศาสตร์และข้อมูล ตัวอย่างเช่น ชุดจดหมายทางตรง ที่มีหมายเลขโทรศัพท์หรือที่อยู่ทางไปรษณีย์ให้ ตัวแทนโฆษณาที่ มีข้อมูลที่สามารถบอกได้ว่า:

• ส่งชิ้นส่วนออกกี่ชิ้น
• เปิดกี่ชิ้นและตอบสนองต่อ
• มีกี่ชิ้นที่นำไปสู่การขายหรือการแปลง

อย่างไรก็ตามการซื้อของลูกค้าในปัจจุบันเป็นการหาบ้านของพวกเขาในสื่อสังคมออนไลน์โดยใช้ Facebook และ Twitter โดยเฉพาะอย่างยิ่งการเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีเยี่ยมสำหรับการขยายงาน ที่นี่คุณสามารถกำหนดเป้าหมายลูกค้าและแจ้งข่าวสารเกี่ยวกับข้อเสนอสุดพิเศษหรือสายผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ คุณสามารถทำให้พวกเขารู้สึกมีคุณค่าพูดคุยแบบตัวต่อตัวกับผู้คนและแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่สร้างแบรนด์

การได้มาซึ่งลูกค้าและผลตอบแทนจากการลงทุน

จากข้อมูลอีเมลโดยตรงที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้ ROI สามารถมีความสัมพันธ์กันได้และหน่วยงานสามารถทราบต้นทุนรวมของแคมเปญอัตราการตอบกลับอัตราการแปลงและต้นทุนต่อลูกค้า

จากนั้นจะสามารถใช้เพื่อแจ้งแคมเปญในอนาคตและวิธีการโฆษณาได้

ตัวอย่างเช่นในการทดสอบการแยกอีเมลโดยตรงสามารถทำได้โดยใช้ส่วนควบคุมเพื่อวัดแคมเปญใหม่ ชิ้นส่วนควบคุมจะเป็นชิ้นที่จะต้องเอาชนะและจะมี ROI ที่เกี่ยวข้องด้วย - สมมุติว่ามีการคืนเงิน $ 12 สำหรับทุกๆ 1 เหรียญที่ใช้ไป ชิ้นส่วนทดสอบมักจะเปลี่ยนตัวแปรหนึ่งตัวแปรบางทีอัตราดอกเบี้ยเป็นเส้นอื่น ๆ บนซองหรือจุดราคาที่แตกต่างกัน

เมื่อข้อมูลเข้ามาจะสามารถประเมินว่าตัวแปรใหม่มีประสิทธิภาพดีขึ้นเหมือนกันหรือแย่กว่าตัวควบคุม นี้ยังทำงานในพื้นที่อื่น ๆ อีกมากมายของสื่อรวมทั้งการซื้อออนไลน์

หากเป็นเช่นเดียวกันหรือแย่กว่านั้นชิ้นส่วนควบคุมที่ใช้ยังคงอยู่ในสถานที่และจะมีการทดสอบใหม่ อย่างไรก็ตามหากทำได้ดีกว่าเช่นหากพูดว่า $ 13 สำหรับทุกๆ 1 เหรียญที่ใช้แล้วชิ้นใหม่จะกลายเป็นตัวควบคุมและกระบวนการทั้งหมดจะเริ่มขึ้นอีกครั้ง

โดยการทำเช่นนี้ศิลปะในการดึงดูดลูกค้ากลายเป็นเรื่องของวิทยาศาสตร์มากขึ้น อย่างไรก็ตาม ROI ไม่ใช่วิธีเดียวในการวัดความสำเร็จ บางคนใช้อัตราการเปิดอัตราการแปลงหรือการศึกษาการเรียกคืนแคมเปญ บางคนใช้เว็บฮิตหรือมุมมองเช่น วิดีโอไวรัส

แต่สิ่งที่โฆษณาหรือหน่วยงานการตลาดได้ทำสิ่งสำคัญคือการทดสอบการสอบสวนและบันทึกผลการวิจัย บางคนบอกว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะสร้างฟ้าผ่าขึ้นใหม่ในขวด แต่ผู้จัดการลูกค้าที่ดีจะทำอย่างนั้นทุกครั้ง และนั่นจะทำให้บทบาทของเขาหรือเธอมีค่าต่อหน่วยงานหรือแผนกภายในองค์กร

อันตรายของแคมเปญการได้มาซึ่งการมีส่วนร่วมของลูกค้า

อย่าคิดว่าสิ่งเลวร้ายที่สุดที่อาจเกิดขึ้นกับแคมเปญการได้ลูกค้าคือคุณไม่ได้นำลูกค้ามาเพียงพอ แม้ว่าจะไม่ดีผลที่แย่กว่านั้นคือคุณทำให้ลูกค้าปัจจุบันตกใจหรือทำให้แบรนด์ของคุณแย่จนไม่มีใครซื้อผลิตภัณฑ์หรือจ้างบริการของคุณ

มีตัวอย่างล่าสุดของแคมเปญการได้มาซึ่งลูกค้าที่เป็นภัยพิบัติ บางทีคนส่วนใหญ่มาจากจุดที่ Super Bowl สำหรับ Groupon ในปี 2011 ในโฆษณานักแสดง Timothy Hutton ใช้เสียงโทนมืดมนในขณะที่เขาพูดถึงปัญหาที่ทิเบตกำลังเผชิญอยู่ "แต่พวกเขายังคงแส้แกงปลาที่น่าอัศจรรย์ใจและตั้งแต่ 200 คนที่ซื้อใน Groupon.com เราก็จะได้รับอาหารทิเบตมูลค่า 30 เหรียญในราคาเพียง 15 เหรียญ"

โทนนี้ไม่เพียง แต่เป็นคนหูหนวกและเป็นที่รังเกียจ แต่ก็มีคนกบฎต่อแบรนด์ ลูกค้าออกมามีผลบังคับใช้ใน Twitter และ Facebook เพื่อบอกว่าน่ากลัวมากแค่ไหนและพวกเขาไม่เคยซื้อจาก Groupon อีกต่อไป (นั่นคือภัยคุกคามที่ว่างเปล่า แต่แบรนด์สามารถประสบได้ในระยะสั้น)

ตัวอย่างอื่น ๆ ได้แก่ แคมเปญ "Perfect Body" ของ Victoria Secret การดาวน์โหลดแอพพลิเคชันของ U2 อัลบั้มใหม่และ Match.com พูดถึงกระเป็นความไม่สมบูรณ์ที่มีคนออกจะรัก

ทั้งหมดนี้มีผลตรงกันข้าม พวกเขาควรจะนำลูกค้าใหม่ ๆ แต่กลับกลัวพวกใหม่และทำให้ลูกค้าปัจจุบันละทิ้งแบรนด์

ดังนั้นก่อนที่คุณจะใช้เวลาและเงินในการซื้อแคมเปญใหม่ให้แน่ใจว่าคุณมั่นใจว่าจะทำหน้าที่งานที่ตั้งใจทำ